Ketika Konflik Kepentingan Tidak Benar-Benar Konflik

Oleh Mark Smith

Pelajari lebih lanjut tentang Mark pada Investmentmatome's Ask an Advisor

Saya bangga terdaftar sebagai penasihat investasi dan bekerja di bawah standar fidusia. Ini berarti saya harus mengutamakan kepentingan klien saya lebih dulu. Itu adalah standar yang bagus untuk beroperasi dan cukup baik dengan Peraturan Emas, yang telah ada sedikit lebih lama daripada standar fidusia profesi saya.

Bagian dari tugas ini adalah untuk menghindari konflik kepentingan dengan klien. Jika konflik kepentingan tidak dapat dihindari, perlu diungkapkan. Sekali lagi, standar yang baik sehingga semuanya dilakukan dalam terang hari. Namun, kadang-kadang hal-hal yang ditentukan menjadi konflik (atau potensi konflik) dan oleh karena itu diungkapkan, dalam pandangan saya, tidak selalu konflik.

Contoh terbaik dari ini menyangkut ADV Formulir saya. Ini adalah dokumen pengungkapan yang harus diberikan oleh semua penasihat investasi kepada klien baru yang menjelaskan berbagai aspek model bisnis penasehat. Jika penasihat investasi juga merupakan agen asuransi berlisensi seperti saya, itu dianggap sebagai konflik kepentingan dan diungkapkan dalam ADV. Setiap kali saya meninjau ADV saya dan melihat pengungkapan itu, saya selalu mempertanyakan apakah ini adalah konflik kepentingan dalam kenyataan.

Meskipun sebagian besar pendapatan saya berasal dari biaya untuk perencanaan keuangan dan penasehat investasi, saya mempertahankan lisensi asuransi saya karena beberapa alasan. Pertama, klien kadang-kadang membutuhkan produk manajemen risiko seperti asuransi jiwa dan asuransi perawatan jangka panjang sebagaimana ditentukan oleh rencana keuangan mereka. Mereka kemudian dapat menggunakan orang lain atau saya sendiri untuk menempatkan produk semacam itu. Tampaknya bagi saya bahwa jika mereka pergi ke agen asuransi lain yang tidak mungkin mengetahui dan / atau mengikuti situasi perencanaan klien, maka kemungkinan akan ada koordinasi kurang antara perencanaan dan produk. Selain itu, saya cenderung agak terpisah dari aspek perencanaan ini karena saya tidak memiliki akses langsung ke informasi, sehingga menciptakan situasi yang kurang optimal bagi klien.

Kedua, saya menemukan bahwa mempertahankan lisensi asuransi saya, termasuk persyaratan pendidikan berkelanjutan, membuat saya lebih mengikuti perkembangan produk dan industri. Karena itu saya dalam posisi yang lebih baik untuk mengetahui apa yang tersedia, apa yang berubah, dll. Untuk menawarkan saran yang lebih baik.

Konflik yang ingin diungkapkan oleh regulator sebagian besar terkait dengan kompensasi. Sebagai contoh, katakanlah klien memiliki $ 500.000 aset investasi untuk ditempatkan di bawah saran saya. Jika saya menempatkan semua aset dalam akun investasi yang saya terapkan sebagai biaya saya sebagai penasihat investasi, tidak ada "konflik." Namun, jika saya juga merekomendasikan dan menjual asuransi jiwa kepada mereka untuk melindungi terhadap risiko keuangan kematian dini, lalu ada konflik. Saya tidak melihat itu sebagai konflik.

Konflik yang lebih langsung yang melibatkan produk asuransi adalah penjualan anuitas. Dari fakta-fakta di atas, katakan saya merekomendasikan klien mengambil $ 100.000 dari aset mereka dan membeli anuitas karena rencana keuangan mereka menunjukkan hal itu akan menghasilkan probabilitas yang lebih tinggi dari hasil yang sukses. Saya sekarang memiliki akun $ 400.000 dari mana saya dibayar biaya penasihat saya dan saya dibayar komisi untuk menempatkan anuitas. Sekali lagi, "konflik" adalah bahwa saya sekarang dibayar komisi untuk menjual produk bukannya memberikan saran untuk aset yang dikelola. Karena komisi biasanya dibayar dalam jumlah sekaligus pada penjualan semacam itu, ini dapat mengaburkan rekomendasi saya sehingga saya dapat dibayar lebih banyak di muka. Ini benar dan karenanya perlu diungkapkan. Namun, ada lebih banyak cerita tentang konflik yang harus dipahami.

Sekarang katakanlah saya TIDAK berlisensi untuk menjual produk asuransi, tetapi rencana dari atas menunjukkan pembelian anuitas. Sekarang saya memiliki konflik dalam hal itu jika saya menyarankan klien untuk menghapus $ 100.000 dari manajemen saya, saya akan kehilangan kompensasi yang terkait dengan dolar tersebut. Saya menyampaikan ini sama besar "konflik" sebagai berlisensi dan kemudian menjual produk. Bahkan, saya percaya itu adalah konflik yang lebih besar.

(Catatan sampingan: Konflik umum lainnya dalam bisnis saya yang tidak secara eksplisit mengharuskan pengungkapan merekomendasikan opsi hipotek. Katakan klien di atas ingin membeli rumah baru. Mereka dapat membiayai sebagian besar dari itu dan mengurangi lebih sedikit, yang membutuhkan lebih sedikit dana untuk ditarik dari investasi mereka. Atau mereka dapat meletakkan lebih banyak. Melihat konflik? Cara saya menyelesaikan ini adalah (1) memberi tahu mereka bahwa saya memiliki konflik, (2) menunjukkan kepada mereka bagaimana berbagai skenario bermain dalam rencana keuangan mereka, (3) mendiskusikan aspek non-finansial dari hutang, dan kemudian (4) biarkan mereka memutuskan.)

Izinkan saya mengingatkan Anda pada titik ini bahwa di bawah skenario “anuitas” di atas, saya dituntut untuk bertindak demi kepentingan terbaik klien karena kewajiban fidusia saya sebagai penasihat investasi. Namun, saya percaya yang terbaik untuk beroperasi dalam model bisnis yang paling memungkinkan saya untuk (1) memenuhi kewajiban fidusia saya dan (2) menerima kompensasi untuk layanan yang sedang berlangsung yang diberikan. Jika saya merujuk klien ke agen lain, klien berada dalam posisi yang sama secara finansial, tetapi saya mendapat kompensasi lebih sedikit karena jumlah tersebut telah dihapus dari manajemen saya. Selain itu, seperti yang telah disebutkan, ini memperkenalkan penasihat lain dan cenderung menempatkan penghalang antara saya dan klien karena saya tidak memiliki akses langsung ke bagian dari gambar keuangan klien.

Ada banyak skenario (tanpa akhir?) Di mana konflik dapat muncul dan pengungkapan yang diatur hanya dapat berjalan sejauh ini untuk mengatasi masalah ini. Oleh karena itu, saya merekomendasikan tiga poin berikut ketika memilih penasihat untuk bekerja, yang semuanya harus dilakukan dengan kepercayaan. Anda harus dapat memercayai penasihat:

1. Etika - Anda memercayai mereka untuk melakukan hal yang benar dan bekerja demi kepentingan terbaik Anda.
2. Kompetensi - Anda percaya bahwa penasihat terdidik dan berpengalaman untuk memberikan saran yang bagus.
3. Struktur bisnis - Anda memercayai model operasi penasehat terstruktur dengan cara yang paling baik memungkinkan dia memenuhi kewajibannya untuk bekerja demi kepentingan terbaik Anda, tetap mendapat informasi, dan mendapatkan kompensasi atas pekerjaan mereka.

Dua yang pertama biasanya dapat ditangani dengan meminta referensi dari penasihat dan teman tepercaya lainnya. Yang ketiga agak lebih sulit bagi sebagian besar konsumen untuk menilai. Oleh karena itu, artikel ini berfokus pada elemen kepercayaan ketiga yang, menurut pendapat saya, menerima lebih sedikit perhatian daripada dua yang pertama dan secara tidak konsisten ditangani oleh regulator.