Jalankan Senyap, Berlari dalam, Kehabisan Uang

Saya Lari Setiap Hari Selama Sebulan, Ini Perubahan Pada Tubuh Saya

Masalah yang paling penting adalah membuat orang-orang yang belum menjalankan perusahaan percaya bahwa arus kas dan laba berbeda. Itu sangat penting karena, di permukaan, itu tidak bertambah. Ini tidak dapat dipercaya.

Saya mengembangkan perangkat lunak perencanaan bisnis awalnya sebagai template untuk klien perencanaan bisnis untuk menghadapi pertukaran yang luar biasa seperti berikut:

Saya: Jadi jika Anda tumbuh lebih cepat, maka Anda harus untuk mendapatkan lebih banyak pembiayaan.

Mereka: Tidak, itu tidak mungkin benar, karena kami menguntungkan. Kami menghasilkan uang dengan setiap penjualan, jadi semakin banyak yang kami jual, semakin banyak kami dapat mendanai sendiri.

Me: Bingo! Silakan duduk di sini selama beberapa menit dan berurusan dengan angka-angka ini.

Dan itu akan pergi. Segera setelah Anda mengelola persediaan atau menjual secara kredit - yang berarti hampir semua penjualan yang Anda lakukan untuk bisnis - maka arus kas Anda sedang menunggu di sayap, seorang pembunuh diam-diam, untuk mengotori Anda.

Saya belajar ini pertama di sekolah bisnis dan kemudian melupakannya. Saya mempelajarinya lagi, dengan cara yang keras, ketika penjualan Palo Alto Software meningkat tiga kali lipat pada tahun 1995 dan hampir membunuh perusahaan. Mengapa? Bagaimana? Kami mengalami peningkatan penjualan yang sangat besar dengan menjual produk perangkat lunak melalui saluran distribusi tradisional, yang berarti toko, dan itu berarti menjual ke distributor yang kemudian dijual kembali ke toko, dan itu berarti bahwa perlu waktu lima bulan antara menjual produk dan dibayar untuk produk. Sementara itu, Anda harus membuat daftar gaji dan membayar vendor Anda.

Ya, itu adalah masalah yang baik untuk dimiliki - kami semua ingin meningkatkan penjualan dan laba kami - tetapi jauh lebih mudah untuk menangani jika Anda berencana implikasi uang tunai dengan baik.

Seringkali dalam presentasi saya menggunakan salah satu metafora favorit saya, Sungai Willamette saat berjalan melalui Eugene, Oregon, di mana saya tinggal.

Sungai melambat keluar dari Pegunungan Cascade dan ke Eugene, dan terlihat dalam, lambat, dan damai, tetapi jauh lebih berbahaya daripada saat membuang air putih melalui jeram. Mengapa? Karena sepertinya sangat tenang dan ramah. Orang-orang tidak menghargai arusnya, terperangkap di gulma, dahan, atau batu, dan … itu adalah metafora yang bagus untuk cara arus kas menghantam usaha kecil ketika segala sesuatunya baik, ketika penjualan meningkat.

Apa yang sangat menyakitkan tentang uang tunai- masalah aliran yang datang dengan pertumbuhan adalah bahwa, justru karena ada pertumbuhan, masalah ini dapat dicegah dengan perencanaan.

Anda dapat melihat bagaimana penjualan tumbuh, kemudian menentukan berapa biaya penjualan Anda, dan melihat apa yang Anda harus membayar, kepada siapa, dan kapan. Lihat bagaimana saldo rekening giro Anda akan turun dan turun. Selanjutnya, bagikan kapan pelanggan Anda akan membayar Anda. Akan terlihat jelas jika Anda akan kehabisan uang sebelum keuntungan itu benar-benar mencapai tangan Anda. Anda kemudian dapat merencanakan bagaimana menemukan pembiayaan untuk mengapung perahu Anda sebelum Anda benar-benar memukul halangan dan tenggelam.

Kami sudah mengalami ledakan pertumbuhan sejak saat itu yang jauh kurang menyakitkan karena kami memahami bahaya arus kas, yang direncanakan untuk implikasi uang tunai dari pertumbuhan, dan bekerja dengan bank kami sebelumnya untuk memastikan modal kerja ada di sana.

Gambar: milik Universitas Oregon Department of Journalism