Kerja tim dalam Wealth Management

Pengantar Divisi Wealth Management

Daftar Isi:

oleh Guy Baker
Key Take-Aways
Contoh dunia nyata
Mendekonstruksi hubungan penasihat klien yang sukses

oleh Guy Baker

Pelajari lebih lanjut tentang Guy di Investmentmatome's Ask an Advisor

Key Take-Aways

Membangun tim penasihat yang kompeten, berkualitas, dan sepemikiran dapat membawa berbagai layanan. Ini adalah masa depan industri keuangan.
Mendengarkan, mendokumentasikan, dan kerja tim adalah bahan untuk memecahkan kerumitan.
Putuskan apakah Anda mempercayai kompetensi dan semangat para penasihat Anda. Bisakah mereka menangani kompleksitas?
Penasihat yang baik sering menjadi penjaga gawang untuk membantu Anda menemukan para ahli. Pastikan mereka selaras dan dapat membangun tim untuk membantu Anda mencapai tujuan terpenting Anda.

Ketika Anda melangkah mundur dari dunia keuangan yang kita tempati selama satu menit dan melihat lanskap, apa yang Anda lihat? Apakah Anda melihat dunia yang semakin kompleks dan hampir meledak? Apakah Anda melihat dunia yang penuh dengan masalah pajak, masalah hukum, aturan akuntansi yang rumit, dan matriks produk keuangan yang cukup untuk membuat kepala Anda berputar? Bagaimana dengan gempuran teknologi? Di mana saya pernah merasa kompeten untuk menangani masalah secara mandiri, saya sekarang merasa terdorong untuk membangun sebuah tim ahli, masing-masing didedikasikan untuk misi dan visi bersama. Siapa yang ada di tim ini? Anda mungkin sudah memiliki pengacara, BPA, dan penasihat investasi atau asuransi. Namun berhati-hatilah, mereka mungkin tidak kompeten dengan laju perubahan yang cepat atau mereka mungkin tidak dapat bekerja secara efektif di tim. Mereka mungkin tidak memiliki misi dan visi yang sama dengan Anda. Tetapi mereka adalah penasihat tepercaya yang Anda katakan dan tidak mungkin untuk diganti. Apakah Anda memiliki kepercayaan diri yang cukup untuk mendapatkan “pendapat kedua?” Pada akhirnya, Anda mungkin harus mengelilinginya, dengan hati-hati, dengan tim baru untuk membentengi perencanaan yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda. Kata-kata seperti "misi" dan "visi" banyak diperbincangkan oleh banyak penasihat hari ini, karena mereka tahu ini beresonansi dengan klien dan praktisi. Kami mendengar istilah seperti "niat amal", "disposisi aset", "adil" dan "adil" dimasukkan ke dalam daftar tujuan dan sasaran yang diinginkan oleh klien dan penasihat. Tapi bagaimana Anda sampai ke permainan akhir ini? Siapa yang mendefinisikan mereka dan benar-benar membuat semua ini terjadi?

Contoh dunia nyata

Baru-baru ini saya memberikan kuesioner "Penatalayanan Tujuan" kepada seorang klien prospektif dan dia segera mengembalikannya kepada saya dengan tanda tanya setelah banyak pertanyaan inti. "Inilah mengapa aku mempekerjakanmu?" Serunya. Apa yang sebenarnya dia inginkan adalah membantu memilah-milah pilihannya dan memahami bagaimana mereka akan berintegrasi dengan gol akumulasi pajak dan kekayaannya. Tidak dapat menyalahkannya karena dia memiliki keluarga yang rumit dan situasi keuangan. Kami menghabiskan beberapa jam untuk mendiskusikan jawaban atas berbagai pertanyaan. Jadi, siapa yang melakukan jenis pekerjaan ini? Siapa yang dapat duduk bersama klien dan menghabiskan waktu yang diperlukan untuk bermimpi dengan mereka tentang hasil yang benar dan membantu mereka mengatasi banyak sekali masalah yang sering menjadi kendala dalam perencanaan dan implementasi yang hebat? Saya diajari di awal karier saya, pelayanan sejati adalah semua tentang implementasi. Dengan kata lain, jika yang Anda lakukan hanyalah bicara dan tidak ada yang diselesaikan, di mana layanannya? Saya ingat, beberapa tahun yang lalu diminta untuk bertemu dengan konsultan "Pengembangan Organisasi" yang terkenal. Sangat dihormati dan populer, orang ini telah membangun kekayaan bersih yang cukup besar. Saya telah diperingatkan sebelumnya; dia dan istrinya yang sangat cerdas telah turun jalan ini beberapa kali sebelumnya dengan penasihat keuangan - lima pada kenyataannya. Setiap kali, mereka telah membayar biaya besar dan menginvestasikan banyak waktu tanpa mendapatkan hasil yang memuaskan. Dengan kata lain, tidak ada implementasi. Meskipun demikian, mereka setuju untuk bertemu dengan saya, tetapi saya diperingatkan. Mereka akan bertanya kepada saya, langsung, apa yang membuat saya berpikir saya bisa melakukan apa yang tidak bisa dilakukan oleh penasihat lain? Saya juga dinasihati untuk tidak membahas asuransi jiwa dengan mereka. Mereka TIDAK tertarik membeli asuransi jiwa. Itu baik-baik saja dengan saya karena asuransi jiwa tidak boleh menjadi titik fokus dari setiap diskusi perencanaan keuangan. Asuransi jiwa adalah produk keuangan dengan beberapa fitur dan manfaat unik. Jika cocok, maka harus jelas bagi semua orang, termasuk klien. Jadi kendala kedua ini bukanlah masalah bagi saya. Setelah beberapa saat perkenalan dan keramahtamahan, pertemuan dimulai dan tentu saja, pertanyaan pertama mereka adalah: "Mengapa Anda pikir Anda dapat membantu kami ketika perusahaan-perusahaan lain ini gagal?" Diperingatkan adalah forearmed. Jadi saya siap dan jujur dengan gaya saya, saya menjawab pertanyaan mereka dengan sebuah pertanyaan: “Mengapa demikian kamu pikir mereka tidak berhasil? ”Setelah beberapa menit dialog yang menarik, menjadi jelas ada tiga alasan untuk frustrasi dan kekecewaan mereka. Pertama, rekomendasi yang dibuat oleh penasihat sebelumnya yang terlalu rumit bagi pasangan untuk sepenuhnya memahami atau agar mereka merasa kompeten untuk menerapkan. Kedua, penasihat mereka tidak sepakat tentang apa yang harus dilakukan. Tetapi alasan ketiga adalah inti dari masalah ini. Banyak klien memberi tahu penasihat tentang bagaimana mereka ingin membeli. Klien hampir selalu jelas tentang apa yang mereka sukai dan apa yang tidak mereka sukai. Berurusan dengan dua konsultan yang sangat intelektual, kompeten, dan mengartikulasikan membuat semua ini lebih menarik bagi saya.

Mendekonstruksi hubungan penasihat klien yang sukses

Menurut sang suami, alasan transaksi mereka sebelumnya dengan penasihat keuangan tidak berhasil untuk mereka, adalah karena dalam setiap kasus penasehat ingin pasangan itu memberi tahu mereka apakah rencana mereka akan berhasil atau tidak. "Bagaimana kita tahu jawaban atas pertanyaan itu?" Keluhnya. Dengan kata lain, pasangan dipaksa untuk menentukan validitas dan kompetensi rencana penasehat. Ini TIDAK akan terjadi. Saya bertanya, apakah mereka akan keberatan jika saya memberi mereka sedikit latar belakang tentang bagaimana penasihat keuangan dididik. Sebagai konsultan dan pendidik, mereka lebih dari bersedia mendengarkan. Saya melompat ke papan putih yang ada di ruangan dan menggambarkan proses perencanaan dan mendemonstrasikan masalah yang umum bagi hampir setiap perikatan perencanaan. Saya juga memberi mereka solusi untuk masalah komunikasi dan perencanaan. Dia melihat cahaya itu segera dan secara harfiah melompat keluar dari kursinya. Dia berlari ke papan tulis dan berkata: "Maksud Anda ini adalah bagaimana Anda memecahkan masalah!" Menunjuk ke diagram saya. "Solusi Anda sudah disetujui sebelum kami melihatnya?" Saya mengatakan kepadanya bahwa dia benar. "Mengapa Anda harus menjadi ahli di bidang saya?" Saya bertanya secara retoris. Dia gembira dan pasangan itu menyewa kami di tempat. Kami melakukan pekerjaan kami dan kabar baik; kami menerapkan rencana seperti yang dijanjikan. Perencanaan termasuk tim spesialis dan hasil akhirnya adalah produk yang disetujui semua orang memenuhi kebutuhan dan tujuan terdalam mereka. Itu adalah tugas yang menyenangkan dan kami semua mengakhiri proses dengan perasaan puas. Inti dari kisah ini sederhana. Mendengarkan dan kerja tim adalah bahan untuk memecahkan kerumitan. Penasihat bisa menjadi penjaga tunggal. Mudah bagi mereka untuk menjadi terisolasi di dunia yang semakin kompleks ini dan merasa terintimidasi bekerja dengan tim. Mungkin ada perselisihan atau kebingungan tentang hasil terbaik. Tetapi itu adalah bagian dari proses perencanaan. TIDAK ADA SATU jawaban terbaik dalam banyak kasus. Hasil optimal jauh lebih mungkin. Membangun tim penasihat yang kompeten, berkualitas, dan berpikiran sama yang dapat membawa berbagai layanan adalah masa depan industri keuangan. Setiap penasihat perlu mengkalibrasi ulang pendekatan mereka dan menemukan cara-cara baru untuk membangun ikatan tepercaya dengan klien mereka. Kebutuhan untuk bekerja bersama sebagai tim tidak akan hilang dan cenderung menjadi lebih umum. Untungnya, ada tim yang terbentuk. Mereka memiliki solusi dan staf untuk menerapkan solusi optimal. Seorang gatekeeper ada di sana untuk membantu membentuk tim dan memandu tim dalam proses perencanaan dan implementasi. Selamat berburu.