Kapan Anda Mengirim Orang-Orang?

Ada saat-saat di masa lalu ketika aku dapat mendengarkan seorang penelepon di telepon, mengerti apa yang dia inginkan, dan merekomendasikan sesuatu yang lain. Salah satu yang sering saya dapatkan di masa awal Palo Alto Software adalah di mana pelanggan menginginkan akuntansi, bukan perencanaan.

"Tidak, Business Plan Pro tidak melakukan itu. Anda mungkin ingin QuickBooks, oleh Intuit, tetapi Anda mungkin lebih suka Microsoft Money atau sesuatu oleh Sage atau Peachtree. Saya sarankan Anda menelepon bank Anda, dan dapatkan bank mana saja yang akan berinteraksi. ”

Saya diingatkan tentang hal ini pagi ini oleh tulisan Seth Godin. Bagaimana Menghilangkan:

Tampaknya bagi saya ini adalah kesempatan yang sempurna menjadi negarawan. Ini adalah saat Anda mendapatkan hak untuk dilihat sebagai penasihat tepercaya, bukan penarik yang tertarik pada diri sendiri. Dua bulan atau dua tahun dari sekarang, ketika Anda berinteraksi dengan orang atau organisasi itu lagi, mereka akan ingat bahwa Anda adalah orang yang berbicara atas nama kompetisi, orang yang membantu mereka menemukan pasangan yang lebih baik, penasihat yang jelas tidak berkepentingan yang membantu mereka memilih antara dua pilihan baik yang tersisa.

Saya pikir itu mengatakannya dengan sangat baik. Anda memberi tahu seorang penelepon di telepon bahwa Anda tidak memiliki apa yang sebenarnya dia inginkan, tetapi Anda tahu siapa yang melakukannya, dan Anda memberinya nomor telepon itu. Apakah itu terdengar gila? Tidak juga. Pada saat itu, tiga hal telah terjadi:

1. Anda telah mendengarkan orang di telepon, memahami kebutuhannya. Itu sangat penting dalam penjualan.
2. Anda telah memperkuat fokus strategis Anda.
3. Anda telah mengirim pesan inti itu kepada seseorang yang sekarang menyukai Anda dan, ketika kebutuhannya cocok dengan penawaran Anda, mungkin akan kembali.

Dan itu, seperti mengetahui persaingan Anda, dan mengetahui pelanggan ideal Anda, adalah bisnis yang baik.