Tingkatkan Pendapatan Bisnis SaaS Anda Dengan 12 Strategi Ini |

Artikel ini adalah bagian dari Panduan Memulai Bisnis SaaS kami - daftar artikel yang dikurasi untuk membantu Anda merencanakan, memulai, dan menumbuhkan bisnis SaaS Anda !

Ketika Anda mencoba mengembangkan bisnis langganan Anda, Anda perlu memahami metrik utama yang mendorong pertumbuhan Anda. Saya telah berbicara sebelumnya tentang metrik yang perlu Anda ketahui dan lacak ketika Anda menjalankan bisnis berlangganan, tetapi sebenarnya hanya ada tiga hal yang dapat Anda lakukan untuk menggerakkan jarum pertumbuhan: kurangi pembatalan (tingkat churn), tingkatkan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU), dan tingkatkan jumlah orang yang mendaftar.

Meskipun hanya ada tiga area untuk difokuskan untuk membantu mengembangkan bisnis langganan Anda, ada banyak hal yang dapat Anda coba untuk tingkatkan di masing-masing bidang ini. Saya telah mengumpulkan 12 ide favorit saya yang dapat Anda gunakan untuk membantu mengembangkan bisnis SaaS Anda.

1. Mengurangi churn

Churn pada dasarnya adalah tingkat pembatalan Anda. Persentase pelanggan berbayar Anda yang membatalkan adalah tingkat churn Anda. Jelas, churn rate yang lebih rendah lebih baik. Semakin rendah tingkat churn Anda, semakin lama pelanggan Anda berlangganan layanan Anda dan semakin berharga bagi Anda.

Meskipun Anda selalu ingin fokus pada peningkatan produk atau layanan Anda untuk membantu mempertahankan pelanggan, ada beberapa hal yang Anda dapat lakukan untuk membantu mengurangi churn yang tidak terkait dengan pengembangan produk dan membangun fitur baru.

Luncurkan kampanye pemasaran keterlibatan

Meskipun pemasaran Anda mungkin sebagian besar difokuskan secara eksternal untuk menangkap pelanggan baru, Anda dapat mengubah upaya Anda secara internal untuk membantu mengurangi churn. Keterlibatan pemasaran adalah ketika Anda memasarkan manfaat produk Anda kepada pelanggan yang ada daripada ke pelanggan baru.

Anda dapat menggunakan produk seperti Intercom untuk menyampaikan pesan khusus kepada pelanggan Anda di dalam aplikasi Anda, mendorong mereka untuk coba fitur yang belum pernah dicoba, atau tawarkan bantuan saat mereka tampaknya sedang berjuang.

Pemasaran keterlibatan dapat sepenuhnya otomatis dan pesan dapat dipicu oleh tindakan yang diambil pengguna (atau tidak diambil) di dalam layanan langganan Anda. Jadi, daripada membiarkan pelanggan hanyut atau ketinggalan mencoba fitur utama layanan Anda yang akan mengarah ke langganan yang lebih lama, mulailah percakapan yang mendorong pelanggan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari apa yang mereka bayarkan.

Tingkatkan proses mengosongkan

Proses dunning Anda adalah apa yang Anda lakukan ketika kartu kredit pelanggan gagal untuk mengisi daya. Kartu kredit dapat gagal ditagih karena sejumlah alasan: kartu telah kedaluwarsa, mendekati batas maksimum, atau bahkan hanya karena jaringan otorisasi kartu kredit gagal berkomunikasi dengan bank dengan benar.

Daripada hanya membiarkan gagal transaksi kartu kredit mengarah ke pelanggan yang hilang, Anda dapat fokus pada peningkatan proses pengelakan Anda: seberapa sering dan kapan Anda mencoba kembali kartu kredit yang gagal, dan apa email dan pesan lain yang Anda kirim ke pelanggan Anda.

Kebanyakan ahli setuju bahwa Anda harus mencoba kembali kartu yang gagal setidaknya tiga kali, tetapi tunggu setidaknya beberapa hari sebelum Anda mencoba kartu karena upaya pertama Anda mungkin berada di akhir siklus penagihan.

Jika Anda tahu kartu akan kedaluwarsa, Anda dapat mengirim email atau dua sebelum kartu berakhir untuk mendorong pelanggan Anda memperbarui informasi penagihan mereka. Anda juga dapat mengirim email kepada pelanggan Anda beberapa kali setelah kartu telah kedaluwarsa dan mengingatkan mereka tentang apa yang mereka lewatkan tanpa akses ke produk atau layanan Anda.

Lihat Juga: 5 Metrik yang Harus Anda Lacak untuk Bisnis Langganan Anda (SaaS) untuk Berhasil

Cobalah kampanye "memenangkan kembali"

Bahkan dengan kampanye pemasaran keterlibatan yang baik dan proses penggelapan yang solid, Anda masih akan kehilangan beberapa pelanggan. Setelah beberapa bulan, Anda selalu dapat menjangkau dan mencoba dan memenangkan pelanggan Anda kembali. Anda dapat menawarkan diskon khusus, layanan ekstra, dan insentif lainnya untuk mendorong mereka kembali.

Kadang-kadang pelanggan hanya membatalkan karena mereka sementara mencoba untuk memotong biaya atau hanya "mengambil istirahat" dari layanan Anda. Menarik mereka untuk kembali setelah mereka sudah dibatalkan bisa menjadi kemenangan mudah bagi Anda karena pelanggan sudah tahu perusahaan Anda. Anda tidak perlu memasarkan dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan kepada pelanggan baru. Sebaliknya, Anda dapat fokus pada apa yang hilang dari pelanggan Anda yang hilang dan mungkin menyoroti fitur atau penawaran baru yang telah Anda perkenalkan sejak mereka pergi.

Menggunakan analitik prediktif

Analisis prediktif adalah ketika Anda menggunakan metrik penggunaan aplikasi Anda untuk mencari pola yang menunjukkan bahwa pelanggan berada di ambang pembatalan. Analisis prediktif berjalan seiring dengan pemasaran keterlibatan dan membantu mengidentifikasi pelanggan yang berisiko. Ini adalah pelanggan yang harus Anda hubungi sehingga Anda dapat mengetahui cara menyimpannya sebelum mereka membatalkan daripada menunggu untuk memenangkannya kembali setelah mereka membatalkan.

Analisis prediktif juga dapat digunakan untuk menentukan aspek apa dari Anda aplikasi atau layanan mungkin mendorong pengguna untuk membatalkan. Jika itu adalah pengalaman yang membuat frustrasi dengan bagian tertentu dari layanan Anda, maka itu dapat membantu memandu upaya pengembangan produk Anda.

Lihat Juga: Panduan Lengkap untuk Memprakirakan Penjualan untuk Langganan Bulanan Anda (SaaS) Bisnis

2. Tingkatkan Pendapatan Rata-rata per Pengguna (ARPU)

Salah satu cara tercepat untuk mengembangkan bisnis langganan Anda adalah dengan meningkatkan pendapatan rata-rata yang dihasilkan setiap pelanggan Anda untuk Anda setiap bulan. Menggerakkan jarum pada ARPU dapat memiliki dampak yang lebih besar dan lebih cepat daripada mengurangi churn, sehingga ini bisa menjadi tempat yang sangat baik untuk memfokuskan upaya Anda.

Mendorong lebih banyak penggunaan

Umumnya, Anda dapat mendorong lebih banyak penggunaan, dengan asumsi bahwa Anda biaya pelanggan lebih banyak untuk fitur tambahan. Misalnya, jika Anda memiliki aplikasi manajemen proyek dan Anda mengenakan biaya untuk jumlah pengguna atau untuk jumlah proyek yang dikelola, Anda dapat mendorong pemilik akun utama untuk mengundang lebih banyak orang atau mengelola lebih banyak proyek.

Selain itu, coba menawarkan program pelatihan kepada pelanggan Anda untuk membantu mereka mendapatkan manfaat maksimal dari alat Anda. Semakin banyak pelanggan Anda menanamkan produk Anda ke dalam kehidupan sehari-hari mereka, semakin mereka akan menggunakannya dan bergantung padanya - semoga menambahkan lebih banyak fitur berbayar saat mereka pergi.

Pengujian harga

Bagaimana Anda memilih harga ketika Anda meluncurkan bisnis? Apakah Anda melihat pesaing untuk melihat apa yang mereka bebankan atau berbicaralah kepada calon pelanggan untuk melihat apa yang akan mereka bayarkan?

Tidak ada yang salah dengan metode tersebut, tetapi ada peluang bagus bahwa Anda mungkin dapat menagih lebih dari Anda sedang mengisi daya. Jika pelanggan sangat menyukai produk Anda dan merasa sangat berguna, Anda mungkin dapat meningkatkan harga.

Anda dapat menjelajahi apa yang disebut "penetapan harga berbasis nilai" di mana Anda melihat berapa banyak waktu dan uang yang dihemat produk Anda untuk pelanggan Anda. Jika Anda menjual ke bisnis lain, Anda juga dapat melihat seberapa banyak produk Anda membantu pelanggan Anda mengembangkan bisnis mereka. Berdasarkan nilai waktu yang dihemat produk Anda atau seberapa banyak produk Anda membantu orang lain mengembangkan bisnisnya, Anda dapat memilih harga yang mencerminkan nilai tersebut.

Anda juga dapat menguji harga yang berbeda dengan metode pengujian A / B standar (menggunakan alat seperti Convert atau VWO) dan lihat apakah Anda dapat menaikkan harga beberapa dolar. Ada kemungkinan yang baik bahwa meskipun Anda melihat sedikit penurunan dalam rasio konversi dengan harga yang lebih tinggi, Anda mungkin akan berada dalam posisi yang lebih baik dalam jangka panjang.

Ups dalam aplikasi

Rute lain yang dapat Anda jelajahi untuk meningkatkan ARPU Anda adalah upsells dalam aplikasi. Ini berarti menawarkan peningkatan ke produk Anda, dalam produk itu sendiri.

Sekarang, Anda tidak ingin pengguna merasa seperti Anda membawa mereka dengan harga rendah, hanya agar mereka mengeluarkan kartu kredit mereka untuk mengakses setiap fitur. Namun, Anda tentu dapat menemukan peluang yang tepat untuk mendorong pengguna untuk meningkatkan dalam produk, atau menambahkan hal-hal seperti penyimpanan tambahan atau fitur khusus lainnya yang mungkin tidak semua pengguna butuhkan.

Salib pihak ketiga dijual

Serupa dengan upsells, cross-selling adalah ketika Anda menawarkan produk lain, mungkin bahkan bukan milik Anda sendiri, dari dalam aplikasi Anda. Mungkin Anda memiliki penawaran produk pelengkap yang ingin Anda beri tahu pengguna Anda. Atau, Anda dapat bermitra dengan perusahaan lain untuk menawarkan produk mereka, memberi Anda komisi untuk setiap penjualan.

Seperti halnya upsells, Anda ingin berhati-hati dengan penjualan silang. Setelah semua, pengguna Anda dibayar untuk menggunakan produk Anda, sehingga mereka tidak ingin merasa seperti mereka terus dijual ke setiap kesempatan. Namun, penawaran yang tepat pada waktu yang tepat dapat membantu memberikan nilai bagi pelanggan Anda dan memberikan peningkatan pendapatan bagi Anda juga.

Lihat Juga: Apakah Pelacak Startup Anda Metrik yang Tepat?

3. Tingkatkan tingkat pendaftaran

Terakhir, namun yang pasti, adalah metode paling sederhana untuk meningkatkan pendapatan dalam bisnis SaaS Anda - meningkatkan jumlah total pelanggan yang Anda miliki. Ini tentu bukan ilmu roket.

Tentu saja, Anda selalu dapat meningkatkan pengeluaran pemasaran Anda untuk mencoba dan menarik pelanggan baru, atau memperluas ke target pasar baru. Itu ide bagus, tetapi bisa relatif berisiko. Tidak ada jaminan bahwa upaya pemasaran tambahan akan berhasil atau bahwa pasar baru akan menyukai produk Anda.

Sebaliknya, mulailah dengan mengoptimalkan proses pendaftaran yang sebenarnya. Ini akan meningkatkan rasio konversi untuk calon pelanggan yang sudah muncul dan memeriksa penawaran Anda. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda coba untuk meningkatkan rasio konversi Anda.

Cobalah jaminan yang lebih baik

Calon pelanggan ingin tahu bahwa apa yang mereka daftarkan sama berisiko tanpa risiko. Mereka ingin tahu bahwa jika mereka mencoba produk Anda, mereka dapat dengan mudah membatalkan atau mendapatkan kembali uang mereka jika tidak berhasil.

Selain (atau bukan) uji coba gratis, Anda dapat mencoba menawarkan kepuasan menjamin. Daripada hanya menawarkan pembatalan mudah atau tidak ada kontrak jangka panjang, Anda bisa menjamin untuk mengembalikan sejumlah bulan penggunaan layanan Anda jika pelanggan memutuskan bahwa mereka tidak menyukai penawaran Anda.

Ini mungkin terasa berisiko, tetapi Saya pikir Anda akan menemukan bahwa Anda benar-benar akan meningkatkan tingkat konversi Anda dan sangat sedikit pelanggan akan mengambil Anda pada jaminan. Ini seperti membeli dari REI atau L.L. Bean; Anda mendapatkan kepingan dari jaminan kokoh yang mengurangi risiko Anda sebagai pelanggan, jadi Anda cenderung membeli dan sebenarnya tidak mungkin membawa pedagang ke atas jaminan uang kembali mereka.

A / B uji halaman penetapan harga Anda

Halaman harga Anda di situs web Anda mungkin adalah salah satu halaman Anda yang paling banyak diperdagangkan dan merupakan salah satu peluang terbesar Anda untuk meningkatkan tingkat konversi. Di sinilah pelanggan Anda mengajukan pertanyaan penting tentang bisnis Anda: Apakah ada kontrak? Berapa harganya? Apakah ada cetak-halus? Bisakah saya membatalkan dengan mudah? Fitur apa yang saya dapatkan dengan harga berapa?

Di sinilah Anda ingin melakukan banyak eksperimen. Gunakan produk seperti Convert, Optimizely, atau VWO untuk menguji halaman Anda dan cari tahu apa yang harus Anda miliki di halaman ini dan apa yang dapat Anda potong. Mungkin Anda akan menemukan bahwa Anda memerlukan halaman harga panjang dengan banyak informasi. Atau, Anda mungkin menemukan bahwa prospek Anda menginginkan tampilan dan nuansa yang sangat sederhana.

Uji semuanya mulai dari hal-hal kecil seperti penempatan tombol dan warna hingga hal-hal besar seperti keseluruhan desain dan struktur halaman. Anda akan menemukan pengoptimalan yang akan membawa lebih banyak pelanggan.

Uji proses pendaftaran Anda

Sama seperti Anda menguji halaman harga, Anda juga ingin menguji proses pendaftaran Anda. Bagaimana Anda bisa menyederhanakannya untuk mendapatkan pelanggan ke dalam produk Anda secepat dan semudah mungkin?

Idealnya, Anda akan ingin mencoba dan mengurangi jumlah informasi yang Anda kumpulkan saat mendaftar. Semakin sedikit hal yang Anda minta saat mendaftar, semakin baik tingkat konversi Anda.

Juga, uji termasuk berbagai bentuk validasi dan pesan pengembangan kepercayaan selama proses pendaftaran. Pelanggan Anda ingin tahu bahwa data mereka aman dan pelanggan lain menikmati produk Anda. Menyertakan lencana keamanan dapat membantu meningkatkan pendaftaran, seperti halnya pernyataan sederhana tentang jumlah pelanggan yang Anda miliki.

Ada banyak sekali pengujian yang dapat Anda lakukan pada proses pendaftaran Anda, jadi bereksperimenlah dengan sebanyak mungkin ide yang dapat Anda hasilkan dan Anda pasti akan meningkatkan tarif pendaftaran.

Izinkan opsi pengisian yang berbeda

Semua orang memiliki preferensi untuk bagaimana mereka ingin membayar Anda. Sebagian besar pelanggan masih lebih suka kartu kredit standar, tetapi banyak orang lebih memilih opsi seperti PayPal.

Menambahkan opsi tambahan untuk pelanggan Anda dapat membantu membawa lebih banyak pelanggan di pintu. Ketika kami menambahkan PayPal sekitar setahun yang lalu, kami melihat peningkatan signup yang signifikan, terutama dari pelanggan internasional kami.

Kami sekarang dalam proses menambahkan kemampuan bagi pelanggan untuk membayar produk kami dalam mata uang lokal mereka, sebagai gantinya. hanya membayar dalam USD. Berdasarkan survei yang kami lakukan, kami berharap dapat melihat peningkatan sign up yang signifikan dari ini juga.

Berikan pelanggan Anda fleksibilitas yang mereka inginkan dan Anda hampir pasti akan membawa lebih banyak pelanggan di pintu.

Tidak ada keraguan ratusan taktik yang dapat Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis berlangganan Anda. Kami baru saja menggores permukaan di sini, tapi mudah-mudahan, ide-ide ini akan memacu Anda untuk memikirkan hal-hal lain yang dapat Anda uji dalam bisnis Anda untuk melihat apakah Anda dapat membawa lebih banyak pendapatan di pintu.

Jika ada hal-hal yang Anda coba yang benar-benar berhasil, saya ingin mendengar tentang mereka - beri tahu saya dengan membagikan artikel ini di Twitter atau Facebook, dan menambahkan masukan Anda.