Panduan Lengkap untuk Memprakirakan Penjualan untuk Bisnis Berlangganan Bulanan Anda (SaaS) |

Artikel ini adalah bagian dari Panduan Memulai Bisnis SaaS kami - daftar artikel yang dikurasi untuk membantu Anda merencanakan, memulai, dan menumbuhkan bisnis SaaS Anda!

Kami hidup di dunia berlangganan. Semakin banyak, semua yang kita lakukan dan gunakan tidak lagi dijual kepada kita secara langsung. Sebaliknya, kita sekarang membayar bulanan untuk semua jenis hal.

Meskipun banyak pers telah diberikan kepada booming Software-as-a-Service (SaaS), langganan ada di mana-mana sekarang. Beberapa model langganan, seperti keanggotaan dan majalah olahraga, sudah ada sejak lama, sementara bisnis berlangganan lainnya adalah merek baru dan inovatif.

Hari-hari ini, kami membayar biaya bulanan yang kecil untuk mengakses hampir semua hal di dunia kita. Dari layanan musik, seperti Spotify, Rdio, dan Beats, ke situs streaming film seperti Netflix, ke camilan dan pengiriman makanan seperti NatureBox dan HelloFresh, tampaknya ada layanan berlangganan untuk apa saja dan semuanya.

Perusahaan perbaikan pemanas lokal saya bahkan semakin sibuk dengan permintaan layanan berlangganan dan telah meluncurkan layanan berlangganan $ 10 / bulan yang mencakup penyetelan sistem dasar, pemeliharaan, dan diskon untuk layanan pemeliharaan yang lebih besar.

Layanan berlangganan sangat populer karena sering biaya kurang, dalam jangka pendek, untuk mulai menggunakan layanan. Untuk harga membeli satu album di iTunes, saya bisa mendapatkan akses ke seluruh dunia musik di Spotify selama satu bulan. Untuk setengah harga membeli DVD baru, saya bisa mendapatkan akses ke katalog konten yang mendalam yang tersedia di Netflix. Untuk sebagian kecil dari biaya membeli treadmill, saya dapat menggunakan seluruh gym.

Tidak heran bahwa pelanggan berbondong-bondong ke layanan berlangganan untuk mengganti barang-barang yang pernah mereka beli dan miliki secara langsung. Dan, tidak mengherankan jika bisnis mencoba membuat model bisnis langganan baru dan inovatif yang dapat mereka tawarkan kepada pelanggan mereka.

Jika bisnis Anda membangun layanan berlangganan, membuat perkiraan penjualan yang andal adalah langkah penting untuk memahami bagaimana bisnis Anda akan tumbuh dan apa yang menjadi pendorong utama pertumbuhan pendapatan.

Berikutnya, saya akan memandu Anda melalui komponen penting dari ramalan langganan, dan menunjukkan kepada Anda bagaimana membangun sendiri. Produk kami, LivePlan, membangun prakiraan langganan secara otomatis, jadi jika Anda sudah menjadi pengguna LivePlan, Anda beruntung dan dapat melewati artikel ini. Tapi, jika Anda menggunakan spreadsheet dan ingin membuat ramalan sendiri, Anda harus mengikuti dengan cermat.

Beberapa definisi yang perlu Anda ketahui untuk membangun prakiraan langganan Anda:

Ketika Anda membangun kembali perkiraan penjualan langganan, ada beberapa istilah yang perlu Anda pahami yang tidak akan Anda temukan dalam perkiraan penjualan tradisional Anda.

Periodikal sering memiliki periode langganan tahunan.

Kami akan mulai hanya dengan Periode Langganan , yang pada dasarnya adalah lamanya waktu pelanggan berkomitmen untuk berlangganan layanan Anda. Banyak layanan beroperasi pada periode langganan bulanan, yang berarti bahwa pelanggan membayar biaya bulanan untuk mengakses layanan dan dapat membatalkan kapan saja - berpikir Netflix atau keanggotaan gym Anda. Beberapa layanan memiliki periode langganan tahunan. Dalam hal ini, pelanggan membayar untuk mendapatkan akses ke layanan selama setahun, dan kemudian dapat memperbarui pada akhir tahun. Majalah dan penawaran perangkat lunak perusahaan sering kali memiliki periode langganan tahunan. Dalam artikel ini, saya akan fokus pada perkiraan penjualan untuk layanan berlangganan bulanan. Saya akan menggali langganan tahunan dan langganan lainnya di posting berikutnya.

Pelanggan Baru juga merupakan konsep yang cukup mendasar. Ini hanyalah jumlah pelanggan baru yang Anda daftarkan untuk layanan Anda dalam bulan tertentu.

Pembatalan adalah persis seperti apa kedengarannya-ini adalah pelanggan yang memilih untuk membatalkan layanan Anda setiap bulan.

Akhirnya Churn, yang merupakan nomor pamrih bahwa setiap perusahaan dengan model bisnis berlangganan harus sangat memperhatikan. Churn adalah tingkat di mana pelanggan membatalkan dan meninggalkan layanan Anda. Rendah churn sama dengan pelanggan senang, sementara churn tinggi berarti bahwa pengguna membatalkan dengan cepat dan tidak berlangganan ke layanan Anda untuk waktu yang sangat lama.

Anda menghitung churn dengan mengambil jumlah pelanggan yang membatalkan selama sebulan dan membagi dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki di awal bulan:

Churn = Pembatalan Selama Sebulan ÷ Pelanggan di Awal Bulan

Tapi, ada kerut pada konsep churn karena itu benar-benar seperti ember yang bocor. Pikirkan churn sebagai lubang di dasar ember. Selama lubang (churn) kecil, Anda dapat menyimpan ember penuh hanya dengan menambahkan lebih banyak air (pelanggan baru) daripada menguras.

Definisi di atas adalah semua yang perlu Anda ketahui untuk dapat memperkirakan pelanggan Anda pertumbuhan. Beberapa hal berikutnya yang akan kita bicarakan terkait dengan pendapatan yang akan Anda hasilkan dari pelanggan ini.

Bagaimana menghitung pendapatan dari layanan berlangganan

Untuk mulai menghitung berapa banyak uang yang akan Anda hasilkan, Anda perlu memperkirakan Pendapatan Rata-rata per Pengguna / Pelanggan (ARPU) . Ini adalah seberapa banyak Anda berencana untuk membebankan pelanggan setiap bulan. Jika Anda membuat perkiraan yang memiliki tingkatan harga yang berbeda, Anda mungkin ingin membuat perkiraan berbeda untuk setiap tingkat harga. Kami akan membicarakan lebih lanjut tentang ini nanti.

Dengan menggunakan persentase churn Anda, Anda dapat dengan mudah menghitung Nilai Umur Pelanggan (LTV) Anda. Persentase churn Anda membantu Anda memprediksi berapa lama pelanggan rata-rata akan berlangganan ke layanan Anda, dan akan membantu Anda memprediksi berapa banyak uang yang Anda harapkan dari pelanggan Anda selama masa hidup yang diproyeksikan bersama Anda. LTV dihitung dengan membagi Pendapatan Rata-rata per Pengguna oleh Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Perhitungan ini akan memberi tahu Anda berapa banyak rata-rata pelanggan Anda bernilai bagi Anda. Misalnya, jika biaya layanan Anda $ 19 / bulan dan churn Anda adalah 5 persen, maka rata-rata pelanggan Anda bernilai $ 380 untuk Anda.

Anda juga dapat menghitung usia pelanggan yang diharapkan dari pelanggan rata-rata Anda dengan membagi LTV oleh ARPU:

Pelanggan Seumur Hidup = LTV ÷ ARPU

Lifetime Pelanggan juga dapat dihitung hanya dengan membagi 1 berdasarkan tingkat churn Anda:

Customer Lifetime = 1 ÷ Churn

Dengan menggunakan contoh yang sama dari atas, masa hidup pelanggan rata-rata akan menjadi 20 bulan (380 ÷ 19 = 20) atau (1 ÷.05 = 20).

Akhirnya, kami ingin mengetahui berapa banyak uang yang Anda ramalkan setiap bulan, atau dikenal sebagai Penghasilan Berulang Bulanan (MRR). Untuk menghitung MRR, Anda cukup mengalikan ARPU dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki pada awal bulan tertentu ditambah jumlah pelanggan baru yang Anda peroleh:

MRR = ARPU x (Pelanggan Awal + Baru Subscriber)

Sekarang saatnya untuk membuat perkiraan

Sekarang setelah kita memiliki terminologi dasar untuk peramalan langganan, saatnya t o lihat membangun perkiraan yang sebenarnya. Seperti yang saya sebutkan, kami akan fokus dalam artikel ini untuk membangun perkiraan sederhana untuk bisnis berlangganan bulanan, tetapi banyak konsep yang dibahas di sini dapat digunakan untuk membuat ramalan langganan untuk periode langganan yang berbeda.

Inilah yang spreadsheet Anda akan terlihat seperti:

Sekali lagi, ini adalah model yang cukup sederhana yang menganggap bahwa layanan Anda tidak memiliki biaya pengaturan satu kali dan bahwa bisnis Anda mengoperasikan layanan berlangganan bulanan sederhana di mana pelanggan membayar di muka selama sebulan layanan. Model dapat menjadi lebih kompleks jika pengguna dapat meningkatkan layanan mereka dari waktu ke waktu atau jika Anda memiliki biaya penyiapan satu kali atau panjang kontrak yang berbeda.

Dalam model contoh kami, Anda dapat menyesuaikan Pendapatan Rata-rata per Pengguna (ARPU) setiap bulan jika Anda mengharapkan bahwa, rata-rata, beberapa pelanggan mungkin meningkatkan ke layanan dengan harga lebih tinggi yang Anda tawarkan.

Pelanggan Awal adalah jumlah pelanggan yang Anda miliki di awal bulan. Dalam perkiraan ini, kami memulai dengan nol pelanggan di bulan pertama kami sebagai bisnis baru. Di bulan-bulan mendatang, kami menghitung pelanggan awal dengan melihat berapa banyak pelanggan yang kami miliki pada awal bulan sebelumnya dan kemudian menambahkan pelanggan baru dan mengurangi pelanggan yang memutuskan untuk membatalkan.

Dalam model sampel ini, kami berasumsi bahwa pelanggan sudah membayar sebulan layanan sebelumnya, jadi kami menghitung tingkat churn berdasarkan jumlah pelanggan yang kami mulai setiap bulan dengan daripada jumlah pelanggan yang kami akhiri bulan.

Dari sana, kami menghitung churn, masa pakai yang diproyeksikan dari pelanggan rata-rata dalam beberapa bulan dan dalam dolar dan akhirnya menghitung total pendapatan rutin bulanan yang harus Anda kumpulkan pada bulan tertentu.

Anda dapat mengunduh perkiraan penjualan langganan sampel ini di sini dan kami akan menangani peramalan yang lebih kompleks di posting berikutnya.

Pertanyaan? Silakan mempostingnya di komentar dan saya akan melakukan yang terbaik untuk membantu.