Mendapatkan Produk Anda di Rak Eceran |

Kelly Spors memiliki kisah yang bagus di The New York Times tempo hari, yang disebut "A Small Player Breaks Into Starbucks". Itu cerita yang bagus.

Ini juga akurat. Saya tahu, karena pada hari-hari awal saya Perangkat Lunak Palo Alto, kami masuk ke toko-toko kantor, toko komputer dan saluran ritel superstore. Dan itu sulit dilakukan.

Mimpi banyak menempatkan produk mereka dengan pengecer besar. Tapi itu bisa menjadi penjualan yang sulit untuk perusahaan kecil tanpa nama merek terkenal.

Itu membuatnya lebih ringan. Banyak ritel yang dikepung sekarang, terancam oleh ekonomi yang buruk dan mengubah lanskap bisnis. Hal terakhir yang dibutuhkan pengecer adalah produk baru (Apa? Apa aku baru saja menulis itu? Apakah itu seburuk kedengarannya?). Dan bahkan sekitar 15 tahun yang lalu, ketika kami berhasil masuk, dibutuhkan banyak panggilan, kemasan baru, dan profesional penjualan yang berpengetahuan.

“Motivasi utama dari setiap pengecer besar adalah mendapatkan lebih banyak dolar per kaki persegi, "Kata H. David Hennessey, seorang profesor pemasaran di Babson College di Wellesley, Mass." Anda harus menunjukkan kepada mereka dengan sangat jelas dan efektif bagaimana Anda dapat mencapai itu untuk mereka. "

Pembuat produk besar memiliki keuntungan yang jelas, Profesor Hennessey mengatakan, karena mereka biasanya dapat menawarkan beberapa lini produk dengan harga lebih rendah dan sudah memiliki sistem manajemen persediaan di tempat. Perusahaan yang lebih kecil harus bersaing dalam harga dengan merek-merek utama tetapi juga cukup tidak biasa untuk menjadikannya bernilai sebagai investasi pengecer.

Hanya mendapatkan pertemuan pertama itu dapat menjadi tantangan. Pada tahun 2003, Tom Szaky, pendiri startup, TerraCycle, yang menjual pupuk yang terbuat dari kotoran cacing, menghubungi pembeli pupuk Wal-Mart setiap hari selama tiga minggu berturut-turut hingga pembeli akhirnya menjawab teleponnya.

Mengetahui bahwa ia memiliki hanya beberapa detik untuk memenangkannya, dia mengatakan kepada pembeli bahwa dia telah mengembangkan pupuk ramah lingkungan yang lebih murah untuk diproduksi daripada merek utama. Penasaran, pembeli mengundangnya ke markas Wal-Mart di Bentonville, Ark., Di mana pembeli setuju untuk memberi TerraCycle kesempatan.

Sebenarnya, bukan pengecer yang tidak menginginkan produk baru. Ini yang mengambil produk baru adalah banyak risiko dalam bisnis yang mengukur setiap variabel yang dapat ditemukan pada kinerja penjualan di rak. Hanya ada sedikit ruang untuk kesalahan dan tidak banyak insentif untuk bereksperimen.

Dengan produk yang mereka jual sekarang, toko-toko telah membangun sistem distribusi, hubungan, aliran, pergudangan, dan yang paling penting-pelanggan.

Dan kemudian ada kemasannya. Ah ya, kemasan. Kritis untuk ritel. Kusam, kemasan tidak menarik di rak ritel hampir membunuh perusahaan kami pada tahun 1993.

(Gambar dari lisensi cc Flickr oleh Asuroca)