Bagaimana Persona Pembeli (atau Pengguna) Dapat Meningkatkan Bisnis Anda |

Artikel ini adalah bagian dari "Panduan Memulai Bisnis" kami - daftar artikel kami yang dikurasi yang akan membuat Anda siap dan berjalan dalam waktu singkat!

Berikut kebenaran sederhana dari bisnis: Tanpa pelanggan untuk membeli produk Anda, Anda tidak akan menghasilkan uang. Hampir setiap keputusan yang Anda buat - apa yang Anda jual, berapa banyak Anda menjualnya, di mana Anda berada, siapa yang Anda rekrut - dibuat dengan tujuan untuk mendatangkan jumlah maksimum pelanggan ke toko Anda, dan untuk mengoptimalkan kemungkinan mereka akan membeli produk Anda ketika mereka ada di sana.

Untuk membuat keputusan itu lebih mudah dan lebih efektif, banyak bisnis mengembangkan personas (karakter fiktif yang mewakili pelanggan bisnis atau pelanggan potensial) untuk membantu mereka membuat pilihan yang tepat saat mereka mulai, tumbuh, dan beriklan bisnis mereka.

Dalam artikel ini, saya akan membahas:

• Apa kepribadian dan bagaimana bisnis dapat menggunakan satu
• Cara membuat persona untuk bisnis Anda
• Kesalahan umum untuk menghindari

Apa itu persona dan bagaimana Anda menggunakannya?

Keberhasilan dalam pemasaran dan pengembangan produk berasal dari pemahaman mendalam tentang pelanggan Anda. Kemampuan Anda untuk menempatkan diri ke dalam sepatu pelanggan Anda, untuk memahami kebutuhan, keinginan, aspirasi, pekerjaan dan lingkungan rumah mereka - pada kenyataannya, setiap aspek kehidupan mereka - akan mendorong kesuksesan Anda. Mampu berpikir dan bersikap seperti pelanggan Anda adalah kunci untuk dapat berkomunikasi dengan mereka secara efektif.

Inilah sebabnya mengapa sering didorong untuk membangun bisnis yang menyelesaikan masalah yang mereka miliki sendiri. Jelas, jauh lebih mudah untuk mengembangkan kampanye pemasaran produk dan desain ketika Anda tahu persis siapa pelanggan dan bagaimana mereka akan bereaksi terhadap berbagai jenis pemasaran, karena pelanggan adalah Anda. Jika Anda memasarkan kepada diri sendiri dan orang-orang seperti Anda, Anda memiliki keuntungan besar karena Anda tahu persis bagaimana Anda, dan pelanggan Anda, akan bereaksi.

Tapi, bagaimana jika bisnis Anda menyelesaikan masalah yang tidak Anda lakukan memiliki? Bagaimana jika pelanggan target bukan Anda? Bagaimana Anda mulai melihat bisnis Anda melalui mata pelanggan Anda?

Dalam pemasaran dan pengembangan produk, kami dapat memecahkan masalah ini dengan mengembangkan karakter fiktif yang merupakan representasi yang sangat detail dari basis pelanggan target Anda. Karakter-karakter ini disebut personas, dan sama seperti dalam drama dan film mereka membutuhkan backstory penuh sehingga Anda, sebagai pemilik bisnis dan, dapat sepenuhnya memahami tujuan, motivasi, dan masalah mereka.

Ada dua tipe persona yang umum digunakan: personas pembeli (atau pelanggan), dan personas pengguna. Tergantung pada bisnis Anda, Anda mungkin hanya membutuhkan satu persona. Kuncinya adalah untuk tidak kewalahan dengan pikiran menciptakan banyak personas dan akhirnya tidak menciptakan satu pun. Hanya memiliki satu persona yang Anda desain pemasaran Anda di sekitar akan memberi Anda keuntungan besar atas banyak bisnis lain, dan itu sepadan dengan investasi awal dalam waktu dan penelitian.

Pembeli (atau pelanggan) personas

Personas pembeli menggambarkan pelanggan ideal Anda. Mereka membantu Anda membuat keputusan tentang proses pemasaran dan penjualan. Saya akan menggali detail tentang membuat persona pembeli dalam satu menit, tapi pertama-tama, inilah contoh cepat dari persona pembeli yang mungkin Anda kenal.

Meskipun sebagian besar bisnis tidak menjadikan personas mereka bersifat publik, Subway melakukan dengan juru bicara mereka, Jared. Meskipun ia tidak fiktif, ia masih merupakan karakter yang mewakili segmen pelanggan Subway: Kegemukan Amerika yang menginginkan rencana diet terjangkau yang mudah diikuti dengan banyak pilihan dan makanan yang sudah dikenal. Personel pembeli Jared membantu Subway mendefinisikan dirinya sebagai tempat makan yang sehat, dan perusahaan mereorganisasi menu untuk menyoroti sandwich dan pilihan makanan rendah kalori dan mengubah periklanannya untuk membuat makan di Subway tampak seperti rencana diet yang baik. Banyak dari apa yang dilakukan oleh Subway dalam penjualan dan pemasarannya didorong dengan mengajukan pertanyaan kepada diri sendiri, "Apakah Jared menginginkan ini?"

Setelah Anda mengembangkan persona pembeli yang solid, itulah pertanyaan yang harus Anda tanyakan kepada diri sendiri secara terus-menerus: "Apakah Jane (atau John) menyukai ini?"

User personas

Personas pengguna sangat penting bagi perusahaan yang menjual produk yang dibeli oleh seseorang yang berbeda dari orang yang akhirnya menggunakan produk atau layanan. Jika bisnis Anda membuat produk sendiri, Anda harus mempertimbangkan pengembangan persona pengguna. Di sini, di Palo Alto Software, kami telah mengembangkan persona bernama Garrett yang mendorong sebagian besar keputusan produk kami.

Desainer perangkat lunak, sepatu, peralatan dapur, situs web, dan hampir semua hal lain-telah lama bergantung pada personas pengguna untuk mengembangkan produk. Idenya adalah dua kali lipat: jika Anda mendesain dengan pengguna tertentu dalam pikiran, Anda tidak hanya akan mendesain produk yang memberikan pengguna itu apa yang sebenarnya mereka inginkan dan butuhkan, tetapi Anda juga akan merancang produk yang benar-benar dibeli pengguna itu (yaitu, sebuah produk yang membuat Anda menjadi pelanggan).

Pembeli dan personas pengguna sangat mirip, dan terkadang istilah digunakan secara bergantian. Perbedaan di antara mereka tidak sepenting memahami cara membuat pembeli (atau pengguna) persona, dan cara menggunakannya untuk keuntungan bisnis Anda.

Cara membuat pembeli atau persona persona untuk bisnis Anda

Membuat kepribadian tidak harus sulit dan akan mengarah pada produk yang lebih baik, pemasaran yang lebih baik, dan bisnis yang lebih baik. Dengan kata lain, ini adalah investasi kecil yang dapat melunasi waktu besar.

10 komponen dasar persona

Saya akan memberi Anda beberapa tips untuk menciptakan persona Anda dalam satu menit, tapi pertama mari kita tinjau apa yang membuat up persona yang baik:

1. Nama

   Meskipun ini mungkin tampak jelas, memberikan persona Anda nama adalah langkah besar ke depan dalam membuat persona Anda nyata. Ketika Anda persona memiliki nama, mereka lebih mudah untuk berhubungan sebagai karakter "nyata" dan lebih mudah untuk dibicarakan dalam diskusi pemasaran dan pengembangan produk.

2. Latar belakang profesional dan pribadi

   Dua elemen ini berjalan bersama. Secara khusus, Anda ingin menggambarkan apa yang pelanggan target Anda lakukan untuk mencari nafkah dan di mana mereka berada dalam karir mereka. Anda juga ingin memperluas latar belakang mereka menjadi tinjauan singkat tentang hobi persona Anda, latar belakang pendidikan, suka dan tidak suka. Latar belakang ini memengaruhi penghasilan disposibel persona Anda dan juga pilihan merek mereka.

3. Demografi seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, etnis, status keluarga, dll.

   Di sini, hindari membagi persona Anda ke rentang usia atau persentase pria / wanita. Anda membuat karakter fiktif untuk latihan ini, jadi spesifik tentang usia, status keluarga, dan detail lainnya. Setelah Anda membuat satu persona untuk mewakili pelanggan inti Anda, Anda mungkin berpikir tentang membuat personas sekunder untuk mewakili kelompok pelanggan lainnya. Tapi, untuk saat ini, cukup buat satu persona dengan sebanyak mungkin detail spesifik.

4. Sasaran

   Apa tujuan persona Anda? Seringkali, tujuan pengguna berada di luar masalah langsung yang diselesaikan perusahaan Anda. Misalnya, ketika kami menjual perangkat lunak perencanaan bisnis, tujuan pelanggan kami adalah untuk menciptakan perusahaan yang sukses.

5. Pernyataan "Saya perlu / inginkan"

   Apa yang persona Anda inginkan dan / atau butuhkan untuk mencapai tujuan Anda telah ditetapkan untuk mereka?

6. Kekhawatiran

   Apa kekhawatiran yang dimiliki persona Anda? Apakah mereka khawatir tentang keamanan? Apakah mereka khawatir tentang proses pengembalian yang berpotensi sulit? Seberapa penting keandalan dan akses jangka panjang ke produk atau layanan Anda?

1. Perilaku pembelian sebelumnya

   Apakah sebagian besar pelanggan Anda membeli dari Anda berulang kali? Atau apakah pembelian mereka satu kali pembelian? Apakah pelanggan Anda memiliki loyalitas merek? Bagaimana mereka memecahkan masalah mereka dan mencapai tujuan mereka di masa lalu?

2. Lingkungan, termasuk lingkungan fisik, sosial dan teknologi

   Sering diabaikan, lingkungan persona Anda adalah aspek penting yang menentukan siapa mereka. Jika Anda membangun aplikasi online, apakah persona Anda sebagian besar akan menggunakan situs Anda dari rumah? Dari kerja? Mungkin di ponsel mereka? Apa lingkungan rumah atau kerja mereka? Apakah berisik atau sunyi? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membuat gambaran lengkap persona Anda dan bagaimana mereka akan berinteraksi dengan situs Anda.

3. Kutipan yang merangkum apa yang paling penting bagi mereka

   Kutipan pengguna seharusnya hanya satu atau dua kalimat yang merangkum apa yang paling penting bagi persona Anda. Misalnya, persona kami Garrett mengatakan, "Saya ingin solusi perencanaan sederhana yang akan mengesankan investor saya dan tidak perlu waktu terlalu lama untuk benar-benar membangun bisnis saya."

4. 

   Foto

   Untuk melengkapi persona Anda, tambahkan gambar. Lagi pula, kepribadian pembeli Anda harus nyata bagi Anda dan tim Anda dan menambahkan gambar menyelesaikan ini. Mungkin tampak berlawanan hanya berfokus pada satu orang, tetapi berfokus hanya pada satu pelanggan yang merupakan representasi yang baik dari basis pelanggan inti Anda akan membuat pemasaran dan pengembangan produk Anda jauh lebih efektif.

5 langkah untuk membuat persona

Sekarang kita tahu apa itu persona, saatnya untuk membuatnya. Berikut adalah lima langkah untuk menciptakan persona Anda:

1. Survei pelanggan Anda yang ada

   Jika Anda memiliki pelanggan, mengumpulkan survei, dapatkan di telepon, atau berbicara dengan mereka di toko Anda dan mengenal mereka lebih baik. Jika Anda memiliki alamat email untuk pelanggan Anda, Anda bahkan dapat menggunakan layanan seperti RapLeaf untuk secara otomatis mengumpulkan data demografi. Jika Anda belum memiliki pelanggan, temukan orang-orang yang menurut Anda akan menjadi pelanggan Anda dan berbicaralah dengan mereka.

2. Keluar dari gedung

   Ini tampaknya sudah jelas, tetapi itu bisa menjadi rintangan besar bagi banyak pemasar. Keuntungan terbesar Anda atas pesaing Anda adalah untuk mengenal pelanggan Anda di "habitat asli" mereka. Melihat di mana pelanggan Anda tinggal dan bekerja memberi Anda gambaran dunia nyata tentang bagaimana pelanggan Anda akan membuat keputusan. Anda juga dapat mengamati merek lain yang dipilih oleh pelanggan Anda.

3. Lakukan riset online

   Jika pelanggan Anda semuanya dari satu lokasi, atau dari satu industri, Anda dapat menyelesaikan banyak hal secara online. Jika Anda mencoba mempelajari suatu lokasi, Wikipedia adalah sumber daya yang bagus untuk belajar tentang wilayah tempat pelanggan Anda berasal. Apakah mereka tinggal di kota perguruan tinggi? Di mana kebanyakan orang dipekerjakan? Apa politik yang berlaku?

   Jika Anda meneliti industri tertentu, buka YouTube. Anda akan dapat menemukan pakar industri berbicara tentang industri serta video yang menunjukkan tempat kerja, lokasi, dll.

4. Analisis data Anda

   Setelah Anda mengumpulkan semua data Anda, Anda perlu mensintesisnya menjadi satu persona, seperti yang saya jelaskan di atas. Seiring waktu, Anda mungkin akhirnya membangun banyak persona, tetapi bahkan memiliki hanya satu persona untuk bekerja dengan memberi Anda keuntungan besar atas banyak bisnis yang hanya melakukan "menembak dari pinggul" pemasaran dan pengembangan produk.

5. Bagikan

   Sejak Anda sekarang telah melalui semua upaya meneliti dan menciptakan persona, sekarang adalah waktu untuk berbagi dengan seluruh perusahaan Anda. Ini bukan sesuatu yang seharusnya hanya disajikan kepada tim manajemen. Setiap orang di perusahaan harus tahu siapa pelanggan ideal Anda, bagaimana mereka membuat keputusan, dan jenis interaksi apa yang mereka harapkan dari perusahaan Anda. Beberapa perusahaan bahkan membuat poster dari personas mereka dan meletakkannya di dinding kantor sehingga semua orang tahu persis siapa yang harus mereka coba desain, pasar, dan jual.

Ingatlah

Akhirnya, Berikut adalah beberapa kesalahan yang harus dihindari saat membuat persona pertama Anda.

1. Jangan mendasarkan persona pelanggan Anda pada satu pelanggan nyata. Sangat menggoda untuk pergi keluar, bertemu dengan satu pelanggan, dan kemudian menulis bio dari pelanggan itu untuk persona Anda. Seseorang yang baik adalah gabungan dari semua pelanggan inti Anda dan akan membawa unsur-unsur dari beberapa profil pelanggan nyata.

1. Jangan mendasarkan persona pelanggan Anda pada stereotip. Ini mirip dengan kesalahan # 1, tetapi Anda mungkin bahkan tidak menyadari Anda melakukannya. Jangan membuat asumsi tentang minat dan kebutuhan persona Anda berdasarkan usia, jenis kelamin, atau lokasi mereka - lakukan penelitian Anda, dan biarkan pelanggan memberi tahu Anda tentang diri mereka sendiri.

2. Inkonsistensi membuat persona Anda tidak realistis. Persona Anda harus menjadi senyata mungkin, jadi cobalah untuk menghindari inkonsistensi. Jika persona Anda adalah hipster Portland, mereka mungkin juga tidak mengendarai BMW.

3. Jangan generik. Sebagai tandingan untuk kesalahan # 1, jangan terlalu generik ketika Anda membuat persona Anda. Persona Anda tidak boleh "antara 30-45 tahun." Mereka harus memiliki usia yang tepat, minat khusus, dll. Anda mungkin menemukan bahwa Anda perlu membuat beberapa persona untuk mewakili segmen pelanggan yang berbeda. Pastikan saja bahwa masing-masing yang Anda buat adalah spesifik dan mewakili salah satu kelompok inti pelanggan Anda.

Meluangkan waktu untuk menciptakan persona pelanggan akan mempercepat pemasaran Anda, penjualan, dan upaya pengembangan produk. Waktu yang Anda tempuh untuk menciptakan persona yang solid akan membuahkan banyak kali dalam pertumbuhan bisnis Anda, jadi luangkan waktu dan saksikan bisnis Anda lepas landas.

Sudahkah Anda mengembangkan persona untuk bisnis Anda? Saya ingin mendengar kiat Anda untuk membuat persona di komentar.