Panduan Utama untuk Memilih Strategi Penentuan Harga untuk Startup SaaS Anda |

Lima bulan yang lalu, lima anggota tim Chanty kami berkumpul di sekitar meja kecil di kedai kopi untuk mencoba menjawab pertanyaan utama untuk bisnis kami: "Bagaimana Chanty menghasilkan uang? ”

Menentukan strategi monetisasi yang tepat sejauh ini merupakan masalah paling penting untuk setiap bisnis SaaS. Anda dapat memiliki semua daya tarik di dunia-mendapatkan, mengaktifkan, dan mempertahankan pengguna, tetapi sampai startup Anda menghasilkan uang, Anda melakukan pekerjaan amal, tidak menjalankan bisnis.

Nick, CEO kami, mengambil foto tim Chanty.

Pilih dengan bijak

Tidak mudah memilih strategi harga yang tepat untuk produk SaaS. Keputusan akan memengaruhi dan membentuk merek Anda, pemasaran Anda, dan bisnis Anda. Selain itu, hanya datang dengan halaman harga sekali tidak cukup. Produk Anda meningkat seiring dengan waktu, tim bisnis Anda tumbuh, sehingga harga Anda tidak dapat tetap kedaluwarsa. Halaman harga akan menunjukkan kinerja yang lebih baik jika Anda terus-menerus bereksperimen, menguji, dan mengoptimalkan.

Jordan T. McBride, pakar harga SaaS, mengklaim bahwa perusahaan harus memperbarui halaman harganya setiap enam bulan. Artikel itu juga menyatakan bahwa perusahaan biasanya hanya menghabiskan hingga enam jam (!) Memilih strategi harga mereka dan datang dengan rencana harga. Tidak hanya itu, mereka sering mengikuti rencana ini selama bertahun-tahun tanpa meninjau kembali atau membuat perubahan apa pun.

Utusan bisnis Chanty kami saat ini berada di tahap beta pribadi, jadi kami belum memiliki laman harga, tetapi kami telah sudah menghabiskan beberapa minggu untuk meneliti sehingga kami dapat membuat keputusan yang tepat tentang strategi penetapan harga kami sendiri. Hari ini saya akan membagikan semua yang telah kami pelajari untuk membantu Anda membuat pilihan.

Bahkan jika Anda baru mulai mempertimbangkan untuk membangun startup SaaS, Anda mungkin telah menggunakan produk dengan harga freemium atau uji coba gratis. Pertempuran antara dua model ini adalah yang paling menonjol di dunia SaaS. Namun, opsi harga Anda jauh melampaui freemium dan uji coba gratis. Mari kita lihat dan temukan apa yang terbaik untuk Anda.

Freemium tidak gratis

Kata itu sendiri adalah kombinasi dari gratis dan premium. Sumber yang berbeda mendefinisikan freemium sebagai model bisnis atau strategi penetapan harga. Milenium tech-savvy (saya menjadi salah satu dari mereka) sudah akrab dengan konsep "shareware" yang diubah menjadi freemium. Maknanya tidak banyak berubah meskipun harga SaaS freemium memberi Anda kemampuan untuk menggunakan versi ringan dari produk secara gratis dengan opsi upgrade ke paket berbayar dengan fitur tambahan.

Halaman penetapan harga buffer.

Ini Strategi monetisasi terkenal sangat populer di game komputer modern. Bahkan ada episode di South Park yang mengungkap sifat sebenarnya dari game freemium.

Sumber gambar.

Meskipun beberapa perusahaan mengoptimalkan harga mereka dengan cukup baik untuk menerima lebih dari 4 persen tingkat konversi dari freemium menjadi premium, mayoritas SaaS produk beruntung untuk mencapai tingkat serendah 1 persen. By the way, kita berbicara tentang produk-produk berkualitas tinggi yang bekerja dan menambah nilai, bukan beberapa produk yang layak buggy minimum (MVP) bahwa sejumlah besar startup muncul setelah beberapa minggu bekerja. Tingkat konversi untuk produk yang kurang berkembang cenderung jauh lebih rendah.

Phil Libin, CEO Evernote, memakukan kebenaran lain tentang freemium dalam satu kalimat:

"Cara termudah untuk mendapatkan 1 juta orang membayar adalah mendapatkan 1 miliar orang gunakan. "

Bayangkan sumber daya yang mencapai 1 miliar pengguna mungkin memerlukan waktu dan upaya tim Anda untuk mendukung semua pengguna ini, ruang cloud untuk menyimpan data mereka. Yang mengatakan, saya akan menyoroti bahwa lebih mudah bagi perusahaan besar dengan kantong dalam untuk menjalankan produk freemium.

Untuk menentukan apakah freemium tepat untuk Anda, lakukan matematika sederhana:

• Cari tahu berapa banyak pelanggan yang membayar Anda perlu menjalankan perusahaan. Jika Anda menagih setiap pengguna $ 50 dan membelanjakan $ 10K untuk membayar tagihan bisnis, Anda membutuhkan setidaknya 200 pelanggan untuk mencapai titik impas.
• Kalikan angka tersebut dengan 100 jika rasio konversi yang Anda harapkan mendekati 1 persen untuk jumlah minimum pengguna gratis yang harus Anda dukung. Dalam contoh kami, adalah pelanggan non-bayar 20K.
• Pikirkan berapa banyak ruang penyimpanan yang diperlukan setiap pengguna produk Anda, serta waktu dukungan rata-rata yang diperlukan pelanggan freemium Anda per bulan. Sangat penting untuk memahami metrik dalam bentuk dolar per pengguna tambahan, karena Anda harus membelanjakan jumlah ini untuk melayani ribuan pelanggan tidak membayar Anda.

Ada kerugian lain dari strategi ini yang dapat Anda hadapi:

Freemium sangat populer sehingga banyak pemilik startup SaaS mempertimbangkan opsi penetapan harga ini dan menyesali pilihan ini sesudahnya. Saya berbicara dengan Adam Hempenstall, pendiri dan CEO di BetterProposals, yang telah menggunakan freemium selama tiga tahun untuk produk SaaS-nya:

"Jujur, saya pikir itu adalah kesalahan. Apa yang dilakukannya untuk memulai adalah menghapus harga sebagai masalah sehingga kami dapat fokus untuk mendapatkan produk yang tepat dan kegunaan yang tepat. Awalnya, saya pikir ini adalah ide yang bagus.

Masalahnya adalah ketika Anda mencoba untuk mempersempit basis pengguna Anda, Anda menemukan bahwa pengguna gratis memberi Anda umpan balik yang berbeda, memiliki persyaratan yang berbeda, dan umumnya tidak menghargai layanan seperti pengguna membayar.

Saya menduga kita akan menyingkirkan model freemium pada suatu saat segera karena tidak ada manfaat nyata. Anda tidak akan menggunakan gaya viral Dropbox, jadi memiliki model freemium tidak benar-benar berfungsi. Saya akan menyarankan untuk melakukannya sampai Anda mendapatkan 100 pengguna aktif-menyetrika semua bug dan masalah, kemudian mematikannya dan menagih orang baru. ”

Pelanggan Anda yang tidak membayar tidak menghargai produk seperti halnya membayar pengguna melakukan. Mereka memiliki kebutuhan yang berbeda, jadi umpan balik mereka akan berbeda. Banyak startup melakukan kesalahan dengan berfokus pada umpan balik dari pengguna yang tidak membayar dan akhirnya membuat produk bagi mereka yang tidak pernah menghabiskan satu sen untuk produk mereka. Apa yang benar-benar harus Anda lakukan adalah membuat pelanggan premium Anda prioritas-mendengarkan apa yang mereka katakan, apa yang mereka inginkan, dan mengembangkan produk sesuai dengan kebutuhan mereka.

Seperti yang Anda lihat, ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan di sekitar menggunakan model harga freemium. Jika ada banyak perangkap, mengapa begitu banyak perusahaan yang terus menggunakannya? Mari kita lihat manfaatnya sekarang:

1. Pelanggan Freemium bisa menjadi sumber virality yang hebat. Mari kita hadapi itu semua menyukai barang gratis. Lebih mudah untuk menarik pengguna tanpa biaya. Setelah pelanggan Anda terbiasa dengan produk dan mengembangkan kepercayaan dan kesetiaan terhadap bisnis Anda, mereka akan menjadi pendukung Anda dan menyebarkan berita.
2. Pelanggan Freemium kemungkinan akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Jika nilai dari produk premium Versi jelas, pelanggan yang mengembangkan kepercayaan dan kesetiaan kepada perusahaan dapat menjadi pelanggan yang membayar dengan waktu.

Teman saya yang lain, multipreneur dan CEO di Ritekit Saul Fleischman, sebenarnya telah menemukan model freemium yang bermanfaat untuk beberapa SaaS-nya. produk:

“Dengan pengguna gratis selamanya, mereka menulis blog tentang kami, dan kami memasarkannya. Kami melakukan pemberitahuan di tempat, buletin, dan sebenarnya, beberapa dari mereka benar-benar mengkonversi bahkan setelah waktu yang lama sebagai pengguna gratis. "

Setelah mengatakan banyak tentang harga freemium dalam bentuk konvensional, mari kita beralih ke strategi harga lainnya. Ada berbagai bentuk freemium yang bisa diambil; beberapa dari mereka dijelaskan secara rinci dalam artikel ini.

Untuk memberikan Anda pemahaman yang lebih baik tentang opsi yang tersedia ketika datang untuk harga produk SaaS, saya akan secara singkat menutupi model freemium paling populer.

Gratis dengan di -app purchase

Jenis freemium ini cukup populer dengan permainan komputer serta aplikasi seluler yang kami jumpai setiap hari. Namanya cukup jelas - Anda menawarkan aplikasi secara gratis dan mengenakan biaya untuk pembelian dalam aplikasi dan add-on untuk memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pengguna atau membawa nilai ekstra. Stiker berbayar di Viber atau senjata tambahan di World of Tanks bisa menjadi contoh bagus untuk pembelian dalam aplikasi.

Penjualan biasanya bermotivasi secara fisiologis, seperti kecanduan permainan komputer, loyalitas yang tinggi terhadap perusahaan (saya biasa membeli lingot di Duolingo hanya karena saya menghargai pekerjaan hebat yang telah mereka lakukan dengan aplikasi), atau nilai sempurna dari add-on, seperti opsi berbayar Skype untuk melakukan panggilan melalui telepon rumah.

Toko lingo Duolingo.

Gratis dengan iklan

Kami menemukan layanan perangkat lunak semacam ini setiap hari-Google, YouTube, Instagram, dan seterusnya. Mereka menarik jutaan pelanggan dan memonetisasi dengan menampilkan iklan dalam aplikasi. Ini sebagian besar populer dengan pasar B2C. Jika SaaS Anda menargetkan konsumen, aplikasi Anda menjadi viral, dan Anda berencana untuk memiliki banyak pengguna yang mengunjungi, ini mungkin strategi monetisasi yang baik untuk dipertimbangkan.

iklan Youtube.

$ 1 freemium

Saat saya menjumpai pendekatan ini untuk pertama kalinya, saya pikir itu brilian-bukan memberikan aplikasi secara gratis, Anda membebankan pelanggan $ 1 untuk versi produk lite. Tidak banyak, tapi itu tidak gratis. Pendekatan ini menghilangkan penghalang fisiologis yang mungkin ada saat menggunakan produk tanpa biaya. Hal tersulit, kata mereka, adalah meminta seseorang membayar $ 1 jika sebelumnya Anda menerima nilai yang sama secara gratis.

Strategi ini diadopsi oleh Zendesk. Namun, mereka telah mengubah taktik mereka dengan waktu dan Anda dapat melihat harga untuk versi dasar mereka telah naik hingga $ 5 per pengguna yang terlihat seperti uji coba gratis reguler sekarang. Tebakan liar saya adalah bahwa jumlah rencana pemula berkembang pesat sehingga mereka harus menaikkan standar. Saya masih menunggu jawaban resmi dari perwakilan mereka karena opsi ini tampaknya sangat menarik bagi saya.

Halaman harga Zendesk.

Uji coba gratis

Jika Anda tidak akrab dengan model harga, kemungkinan Anda membingungkan uji coba gratis dan freemium. Beberapa orang berpikir memiliki komponen "gratis" dalam produk membuatnya menjadi freemium. Itu salah. Perbedaan antara uji coba gratis dan freemium memang mencolok.

Dalam uji coba gratis, Anda menawarkan versi premium dari produk Anda secara gratis untuk jangka waktu tertentu (biasanya tujuh, 15, atau 30 hari). Setelah uji coba selesai, pelanggan memiliki opsi untuk terus menggunakan aplikasi dengan memutakhirkan ke paket berbayar atau berhenti menggunakan produk dan bermigrasi ke pesaing Anda.

Dengan menawarkan uji coba gratis, Anda pada dasarnya memberi tahu pelanggan bahwa ada tidak ada pamrih dan mereka tidak berkewajiban untuk membayar kecuali mereka menyukai perangkat lunak. Tugas Anda adalah melakukan yang terbaik untuk mendorong pengguna bebas menyusuri corong dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar selama uji coba gratis mereka.

Anda mungkin menemukan banyak alat populer menggunakan strategi penetapan harga ini - Ahrefs, Flow, dan banyak lainnya telah menggunakan uji coba gratis sebagai strategi penetapan harga mereka.

halaman harga Buzzsumo.

Kombinasi

Perusahaan SaaS yang terkenal selalu bereksperimen dengan halaman harga mereka dan menguji taktik yang berbeda. Freemium sering dikombinasikan dengan uji coba gratis serta dengan iklan. Pikirkan berbagai aplikasi seluler tempat mereka menampilkan iklan setengah layar dengan opsi untuk membayar penggunaan produk bebas iklan, atau produk pemasaran freemium yang menawarkan uji coba gratis produk premium mereka.

LinkedIn, misalnya, adalah jack of all trades saat menyangkut monetisasi. Ini menawarkan freemium jaringan sosial mereka untuk semua orang, memiliki rencana premium serta uji coba gratis dari rencana ini, ditambah lagi juga memonetisasi pada iklan. Skype juga dapat dianggap sebagai contoh dari pendekatan monetisasi gabungan ini; itu menghasilkan uang baik dengan menampilkan iklan dan menawarkan add-on seperti telepon rumah atau panggilan mobile.

Iklan Skype.

Premium

Tidak ada yang gratis di opsi harga ini-tidak ada masa percobaan, tidak ada versi produk lite. Ini cukup sederhana: pengguna harus membayar untuk memulai. Beberapa perusahaan bahkan melangkah lebih jauh, meminta pembayaran di muka pada tahap beta mereka. Saya terkejut menemukan aplikasi beta yang harus saya bayar. Namun, setelah melakukan obrolan singkat dengan Rand Owens, CEO dan pendiri Compass yang telah menerapkan strategi ini ke startup-nya, saya mulai memikirkannya sebagai ide yang bagus:

"Kami ingin memastikan bahwa pelanggan kami memenuhi syarat-mereka memiliki kebutuhan mendesak yang mereka rela mengeluarkan uang untuk dipecahkan. Harga produk kami adalah sebagian kecil dari nilai yang diperoleh pelanggan kami.

Jika membayar apa pun merupakan solusi bagi mereka, mereka bukanlah pelanggan yang tepat untuk merancang bersama produk kami, karena itu menandakan bahwa penyelesaian masalah tidak terlalu berharga bagi mereka. ”

Beberapa dari alat pemasaran yang paling populer seperti Semrush dan Hubspot berhasil menggunakan strategi ini. Ini bekerja dengan baik untuk produk di mana pelanggan dapat dengan jelas melihat nilainya.

Halaman harga Semrush.

6 pertanyaan penting yang harus ditanyakan sebelum Anda memutuskan strategi penetapan harga

Memecahkan persamaan nilai dan pendapatan untuk SaaS Anda produk tidak mudah. Sebelum membuat keputusan yang tepat tentang strategi penetapan harga, saya menyarankan Anda untuk meluangkan waktu dan menjawab pertanyaan yang telah saya uraikan.

Mari kita mulai dengan yang pertama dan yang paling penting:

1. Apa strategi penetapan harga dari pesaing Anda?

Kecuali Anda menciptakan pasar baru dengan produk Anda, ada perusahaan di luar sana di pasar yang akan bersaing dengan produk Anda. Mereka telah pergi jauh dan mungkin menguji banyak konsep dan strategi penetapan harga yang berbeda. Ini adil untuk berpikir bahwa Anda dapat mengulangi apa yang dilakukan pesaing Anda dan berhasil juga.

Namun, ada satu hal yang harus Anda perhatikan secara khusus: ukuran pesaing dan pendanaan. Jika Anda adalah seorang solopreneur DIY yang dipecat, Anda harus memperkirakan peluang Anda dan berpikir dua kali sebelum memilih strategi harga pesaing 200 karyawan Anda yang kuat.

Saran saya? Lihatlah para pemain pasar yang sukses yang setara dengan perusahaan Anda dalam ukuran dan potensi.

Ketika datang ke penelitian pesaing, tim kami benar-benar bekerja ekstra. Kami telah mencoba menemukan cara kami dapat berbeda dan mencari tahu keunggulan kompetitif kami. Selain menggunakan Slack dan berbagai alternatif Slack selama berminggu-minggu, kami meneliti setiap aspek dari profil kompetisi-backlink kami, sumber lalu lintas, proses onboarding, pemasaran email dan strategi jaringan sosial mereka, dan sebagainya.

Tentu saja, kami telah menganalisis mereka secara hati-hati. strategi penetapan harga juga. Kami telah menemukan bahwa para pesaing kami menggunakan freemium atau uji coba gratis.

Pasar komunikasi tim dikenal karena viralitasnya - penelitian kami menunjukkan bahwa setiap pengguna terdaftar, rata-rata, mengundang tim beranggotakan 30 orang. Sangat penting bagi pemilik bisnis di ceruk ini untuk memiliki banyak pengguna gratis untuk menyebarkan berita tentang aplikasi mereka. Oleh karena itu, sejumlah besar pesaing kami (baik besar maupun kecil) mengejar freemium.

2. Berapa ukuran pasarnya?

Ukuran pasar yang Anda masukkan adalah penting. Jika Anda memilih untuk memonetisasi melalui iklan, pastikan Anda dapat menarik cukup banyak pengguna sehingga aplikasi Anda benar-benar menghasilkan uang.

Jika Anda menggunakan freemium, pertimbangkan rasio konversi yang telah saya sebutkan di atas, dan perkirakan ukurannya dari audiens yang harus Anda atasi. Saya tidak menyarankan untuk menggunakan opsi freemium atau gratis-dengan-iklan ketika Anda menargetkan audiens yang sempit.

3. Bagaimana nilai produk Anda dikirimkan?

Jika produk Anda memberikan nilai instan, freemium bukanlah pilihan yang bagus. Perangkat lunak pemasaran biasanya memiliki nilai yang jelas dan mudah dipahami; itu sebabnya produk seperti Ahrefs dan Semrush tidak memiliki opsi freemium.

Di sisi lain, jika perangkat lunaknya rumit, nilainya sulit dijelaskan, dan manfaat yang diterima pelanggan dari itu tumbuh dengan waktu-freemium bisa menjadi pilihan yang lebih baik dalam kasus ini.

4. Dapatkah pengguna gratis membawa nilai bagi Anda?

Menurut hukum pertukaran yang setara, ketika Anda memberikan sesuatu, Anda harus menerima sesuatu kembali. Dengan aplikasi freemium, jika Anda memberikan perangkat lunak secara gratis, harus ada semacam imbal balik non-materi - rekomendasi dari mulut ke mulut, umpan balik yang berharga, atau peluang untuk menjadi pelanggan yang membayar di masa mendatang.

Jika pelanggan yang tidak membayar jelas tidak memberi Anda banyak nilai, Anda tidak seharusnya menganggap freemium sebagai pilihan.

5. Bagaimana startup Anda didanai?

Startup bootstrap jarang dapat memainkan game bisnis freemium karena biaya tinggi per tambahan (gratis) pelanggan dan tingkat konversi rendah dari freemium menjadi premium. Selain itu, penting bagi seorang solopreneur untuk mulai menghasilkan uang dengan produk sesegera mungkin untuk menjaga bisnis tetap berjalan dan berjalan.

Namun, jika Anda telah melakukan matematika sederhana dan sepertinya saku Anda (atau dana VC Anda) cukup besar untuk mendukung semua freemium-go untuk itu.

6. Apakah produk Anda unik?

Jika ya, ditambah nilai produknya jelas, Anda pasti harus memilih opsi premium. Menemukan pasar baru dengan produk memiliki kelebihannya. Jauh lebih mudah untuk membuat pelanggan membayar aplikasi saat mereka tidak memiliki opsi lain-misalnya. tidak ada pesaing lain dengan freemium atau uji coba gratis.

Memilih pendekatan bayar untuk memulai juga akan membantu Anda memvalidasi ide bisnis. Pelanggan yang membayar pertama akan menjadi bukti terbaik bahwa masalah yang dipecahkan produk Anda cukup penting dan layak dibayar.

Mengapa kami memilih freemium

Tidak ada yang mengatakan Anda tidak dapat mengubah rencana harga Anda dengan waktu. Tentu saja, Anda mungkin tidak merasa berhak untuk mengirim email kepada pelanggan freemium Anda dan memberi tahu mereka bahwa mereka tidak dapat lagi menggunakan produk Anda secara gratis jika Anda memilih untuk beralih ke model harga lain di masa mendatang. Tetapi jika Anda ingin bertahan hidup di lingkungan startup yang terus berubah, Anda harus fleksibel.

Di Chanty, kami memutuskan untuk menempatkan taruhan kami di freemium untuk tiga alasan berikut:

1. Kami mencari kata-of- berbagi mulut dari pengguna freemium kami;
2. Kami telah memperkirakan biaya per pelanggan tambahan - kami akan dapat mendukung perkiraan jumlah pengguna freemium 20K dengan pendanaan kami;
3. Ada berbagai bentuk freemium yang dapat diambil.

Kami sangat terbuka dengan semua yang kami lakukan di Chanty. Perjalanan startup kami, hasil penelitian kami, pelajaran yang kami pelajari dan pengalaman yang kami peroleh sepanjang waktu tercermin dalam detail di blog kami. Tim kami akan memberi tahu Anda segera jika strategi freemium berhasil bagi kami dan apakah pilihan kami tepat.

Memilih strategi penetapan harga harus menjadi keputusan yang matang. Penelitian kami menunjukkan bahwa jalur freemium menghasilkan tanggung jawab yang serius - Anda dan tim Anda harus menghabiskan banyak waktu, upaya, dan sumber daya untuk mendukung ribuan pengguna yang tidak membayar. Pada saat yang sama, turunkan rute uji coba gratis atau strategi premium mungkin tidak menghasilkan paparan sebanyak yang mungkin dimiliki produk Anda dengan freemium.

Hanya Anda yang dapat membuat pilihan yang sulit. Kabar baiknya adalah, keputusan Anda tidak harus final. Di dunia lean startup, Anda dapat melakukan iterasi dan bereksperimen dengan mencoba pendekatan baru dan berbeda, mencari yang sempurna untuk bisnis Anda.

Tujuan akhir bereksperimen dengan penetapan harga adalah mengonversi sebanyak mungkin pengguna ke dalam pelanggan yang membayar. Jika Anda masih tidak berpikir bahwa laman harga Anda memerlukan lebih dari enam jam perhatian Anda, pertimbangkan bahwa sedikit saja perubahan dalam rasio konversi dapat menghasilkan perbedaan puluhan ribu dolar.

Apakah Anda memulai bisnis SaaS? Pastikan juga untuk melihat panduan memulai bisnis SaaS kami dan sumber daya kami untuk membantu Anda mengembangkan startup SaaS Anda.