Hubungan masalah: Manajemen Akun Strategis (SAM) |

"Hubungan penting dalam bisnis ini."

Ini adalah pepatah lama yang telah kita dengar berulang kali sejak lama - mengacu pada, tampaknya, hanya tentang setiap bisnis di bawah matahari. Tapi pada akhirnya, apakah hubungan yang lebih baik benar-benar diterjemahkan menjadi pendapatan?

Semakin banyak penelitian menunjukkan bahwa mereka melakukan-dan perbedaannya mengejutkan.

Sebuah studi oleh guru penjualan Keith Ferrazzi's Greenlight Greenlight melihat pada 16 pemimpin tim manajemen akun strategis (SAM) yang berkinerja tinggi, dan menemukan bahwa akun dengan tim SAM khusus tumbuh rata-rata dua kali lebih cepat daripada akun yang diatur secara tradisional.

Lihat Juga: TAM, SAM, dan SOM - huh ??

Bahkan ada yang melaporkan pertumbuhan tiga dan empat kali lipat dari tim penjualan konvensional. Ini berlaku di berbagai perusahaan, mulai dari pembuat perangkat lunak Autodesk hingga teknik Jerman dan konglomerat elektronik Siemens, selama jangka waktu yang panjang. Akun strategis Siemens mengalami hampir tiga kali laju pertumbuhan seluruh perusahaan dari tahun 2005 hingga 2010, sebuah fenomena yang diterjemahkan ke industri yang didefinisikan seperti logam dan pertambangan serta pasar regional seperti Brasil.

Bagaimana tim SAM mencapai pertumbuhan yang mengesankan ini? Landasan keberhasilan mereka terletak pada pendekatan dan serangkaian insentif yang sangat berbeda dari tim penjualan konvensional.

Konsultan penjualan RAIN Group mengidentifikasi area utama di mana tim SAM berbeda.

Apa yang membuat tim Manajemen Akun Strategis (SAM) berbeda?

Strategi:

Fokus Luas vs Sempit: Sementara tim penjualan konvensional fokus pada penutupan transaksi penjualan tertentu, tim SAM memiliki lingkup yang lebih luas yang berfokus pada penciptaan nilai melalui peningkatan kepuasan pelanggan, penciptaan nilai, dan keselarasan operasional dan struktural dengan kebutuhan pelanggan.

Kerangka waktu:

Jangka Panjang vs Jangka Pendek: Tim penjualan konvensional diukur berdasarkan kuota penjualan mingguan, bulanan, dan kuartalan. Tim SAM melihat ke horizon waktu yang lebih jauh, dengan tujuan untuk mengembangkan akun melalui hubungan multi-tahun.

Tim:

Individu vs. Diperpanjang: Tim penjualan konvensional umumnya terdiri dari kontributor tunggal atau tim kecil fokus pada transaksi jangka pendek. Tim SAM diperpanjang, kelompok cairan yang dipimpin oleh manajer akun yang berfokus pada pelaksanaan strategi jangka panjang.

Label: Bahasa internal SAM biasanya lebih berorientasi pada klien dalam kata-katanya. Apa tim penjualan konvensional umumnya menyebut "penemuan kebutuhan" menjadi "sesi penciptaan nilai" atau "sesi strategi yang difasilitasi." Ini menetapkan nada yang menekankan kemitraan strategis atas transaksi.

Persepsi Pembeli: Pelanggan biasanya waspada terhadap profesional penjualan, karena mereka melihat mereka memiliki fokus tunggal pada transaksi berikutnya. Namun, pembeli sering lebih memercayai tim SAM, dan secara terbuka mengejar hubungan kolaboratif berdasarkan penciptaan nilai dengan mereka.

Nilai Jangka Panjang dalam Anjak Darurat:

Semua perbedaan ini diterjemahkan ke dalam hubungan berdasarkan bermitra dengan pelanggan untuk menciptakan nilai jangka panjang. Ini adalah konsep universal yang beresonansi di hampir semua industri, tetapi sangat selaras dengan produk dan layanan dengan beberapa proposisi nilai.

Accounts Piutang Anjak piutang adalah contoh utama dari layanan semacam itu, karena menyediakan akses tidak hanya untuk pembiayaan alternatif, tetapi juga untuk layanan tambahan seperti penagihan dan penagihan, dan keahlian seperti jaringan internasional dan peringkat kredit pelanggan internal. Pemilik usaha kecil sering kali berusaha sekuat tenaga untuk memenuhi kebutuhan bisnis muda yang berkembang pesat, dan Faktor AR dapat berfungsi sebagai mitra berharga dalam mengidentifikasi area untuk penciptaan nilai tambahan di luar fungsi inti bisnis.

Hasilnya adalah rantai nilai yang lebih lengkap, karena faktor tersebut mengoptimalkan kegiatan non-inti dan memungkinkan pelanggannya untuk fokus dalam menghasilkan penjualan. Faktor-faktor yang mengalokasikan sumber daya untuk SAM akan secara konsisten menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang difokuskan pada siklus penjualan konvensional, karena mereka menjadi mitra konsultatif dalam menumbuhkan bisnis yang sukses dalam jangka panjang, daripada tenaga penjual yang berebut untuk membuat target kuartalan mereka.

Apakah bisnis Anda menggunakan prinsip SAM? Menurut Anda, seberapa besar pengaruh hubungan terhadap penjualan bisnis Anda? Beritahu kami di komentar di bawah.