Apa Harga Anda Memberi Tahu Pelanggan Anda |

Kesalahan paling umum dalam startup adalah underpricing. Tidak, saya tidak memiliki data untuk membuktikannya, saya belum melakukan penelitian, dan saya tidak akan melakukannya. Saya telah melihatnya selama beberapa dekade. Di suatu tempat di belakang pikiran kita, kita masih terjebak dalam gagasan keliru bahwa perusahaan startup seharusnya menang dengan memiliki harga terendah.

Maaf, tapi itu tidak benar. Kami mendapatkan mentalitas itu di suatu tempat di abad kesembilan belas dengan ekonomi klasik, terutama gagasan tentang "elastisitas." Ketika mereka mengatakan harga yang lebih rendah berarti volume yang lebih tinggi mereka berbicara tentang bongkahan batu bara. Mereka tidak tahu tentang penentuan posisi dan strategi harga, atau preferensi pembeli; dan sangat sedikit tentang modal kerja.

Berkat Andrea Belajar dari Prof Para Pemasaran Perbaikan Sehari-hari untuk menunjuk ke artikel Ray Fisman Akankah Pelanggan Membayar Lebih Banyak untuk Melakukan yang Baik di Majalah Slate.

Pertama, para peneliti mencatat penjualan mingguan handuk dan lilin tanpa melabeli salah satu dari mereka sebagai tenaga kerja yang adil, mengukur keputusan pembelian hanya berdasarkan selera. Setelah beberapa minggu, Hiscox dan Smyth menghabiskan malam di ABC menempel label kerja-adil pada satu merek handuk dan satu merek lilin. Ketika toko dibuka kembali, penjualan handuk fair-labour berlabel sekarang melonjak sebesar 11 persen relatif terhadap penjualan merek yang tidak berlabel. Untuk lilin, efeknya bahkan lebih besar-peningkatan 26 persen.

Beberapa minggu kemudian, Hiscox dan Smyth kembali ke ruang penyimpanan, menandai harga pada handuk dan lilin yang berlabel sebesar 10 persen. Cukup luar biasa, peningkatan ini membuat orang membeli lebih banyak lagi handuk dan lilin (peningkatan 20 persen untuk handuk dan 30 persen untuk lilin). Para penulis menyarankan ini mungkin karena harga yang lebih tinggi membuat klaim tenaga kerja yang adil menjadi lebih kredibel.

Jelas poin utama yang dimaksud dari penelitian ini adalah dampak dari praktik tenaga kerja yang adil pada preferensi pembelian. Namun, perhatikan bagaimana peningkatan harga juga meningkatkan volume. Kenaikan harga 10 persen menghasilkan peningkatan 20 persen dalam penjualan handuk dan 30 persen dalam penjualan lilin. Dalam hal ini harga adalah apa yang kami sebut "inelastis." Harga yang lebih tinggi berarti volume yang lebih tinggi.

Pasar inelastik cukup umum. Beberapa generasi pemasar telah menceritakan dan menceritakan kembali kisah pengenalan campuran kue Pillsbury, yang gagal total pada tahun 1951 dengan harga 10 sen per paket dan kemudian berhasil secara spektakuler hanya dua tahun kemudian ketika mereka diperkenalkan kembali pada 25 sen. Intinya adalah bahwa harga yang lebih rendah tidak dapat dipercaya.

Apa yang tidak begitu umum adalah penelitian yang menunjukkan hal ini, dalam hal sederhana, seperti dalam penelitian ini. Intinya adalah harga murah tidak selalu menarik; bukan untuk banyak hal. Dalam hal ini, harga yang lebih tinggi membuat praktik tenaga kerja mengklaim kredibel. Dalam banyak kasus lainnya, harga yang lebih tinggi membuat klaim lain dapat dipercaya, seperti makanan organik, bahan-bahan yang sehat, obat yang lebih aman, layanan profesional yang lebih baik, lebih banyak liburan yang menyenangkan, kamar yang lebih bersih, mobil yang lebih aman, mobil yang lebih cepat.

Strategi volume-tinggi berkinerja rendah bagus untuk Costco dan Wal-Mart, keduanya perusahaan besar dengan anggaran besar dan modal besar untuk membuat janji dan mempertahankannya. Jangan berpikir bahwa ini perlu diterapkan pada startup Anda.