Apakah pameran bisnis membuang-buang waktu? |
Bob Proctor | sudah waktunya untuk berhenti membuang-buang waktu Anda | subtitle Indonesia
Resep untuk menjalankan pameran sebagian besar tetap sama selama bertahun-tahun. Pilih tema, target bisnis yang menawarkan proposisi yang berkaitan dengan tema itu, dan tarik audiens untuk bisnis ini untuk dipasarkan dan dijual ke. Apa yang tidak disukai?
Sebenarnya banyak. Setelah berada di kedua sisi pagar (sebagai peserta pameran dan peserta), saya merasa bahwa banyak pameran telah kehilangan daya tariknya dan bahwa model bisnis mereka perlu beradaptasi secara radikal jika mereka ingin bertahan hidup. Dalam kebanyakan kasus, mereka tidak menawarkan nilai kepada pelanggan mereka yang sebenarnya, yaitu peserta pameran (banyak yang berperilaku seolah-olah peserta bebas adalah pelanggan utama mereka). Opsi pemasaran alternatif, seperti Google AdWords, menawarkan nilai dan transparansi yang jauh lebih besar dalam hal kemampuan Anda untuk mendapatkan pengembalian positif atas belanja iklan. Karena itu, saya merasa bahwa semakin banyak peserta pameran akan mencapai kesimpulan yang sama tentang pameran - bahwa mereka sama sekali tidak berharga. Berikut ini adalah beberapa pemikiran saya tentang pameran dagang dan pameran dari perspektif peserta.
1. Pertimbangan Keuangan
Mayoritas pameran bebas untuk hadir, dengan peserta pameran membayar sekitar £ 3.000 - £ 5.000 (dan ke atas, tergantung pada ukuran stand) untuk "shell", atau ruang kosong saja. Faktor dalam biaya memasang dudukan, mencetak selebaran, dan biaya selangit dikenakan untuk utilitas dasar seperti listrik dan broadband, dan biaya cepat mulai meningkat. Setelah Anda mengambil tiga atau empat orang dari kantor (paling tidak), membayar transportasi, makanan dan akomodasi, dll., Anda bisa melihat biaya mendekati lima angka. Ini semua baik dan bagus jika Anda menjual layanan tiket besar di mana satu klien baru menutup biaya. Namun, sebagian besar bisnis menjual produk dan jasa, di mana pendapatan mencapai ratusan pound, dan karenanya biaya lebih baik dihabiskan untuk kegiatan pemasaran yang lebih produktif dengan pengembalian yang lebih pasti.
2. Pameran
Pertunjukan Baru
Ketika sebuah acara baru tiba di tempat kejadian, ia tidak memiliki reputasi, sejarah, dan warisan dari pameran yang mapan. Risiko jumlah peserta tidak terwujud adalah signifikan (setidaknya pertunjukan yang mapan dapat memberikan 'beberapa angka' dari acara sebelumnya). Oleh karena itu, saran saya untuk semua bisnis adalah untuk menghadiri acara baru sebagai pengunjung pertama kalinya sehingga dimungkinkan untuk memperkuat klaim langkah kaki, untuk menilai seberapa baik itu dijalankan dll. Tentu saja jika semua orang memperhatikan saran saya tidak akan ada pembayaran peserta pameran di acara baru dan karenanya tidak ada acara di tahun kedua.
Acara yang Ditetapkan
Acara yang mapan memiliki 'sejarah' sehingga membuatnya lebih mudah untuk memahami kemungkinan bunyi kaki menapak dll. Reputasi ini juga dapat membantu mereka mengamankan beberapa ceramah terkenal, tetapi seperti yang akan saya jelaskan di bawah ini, bahkan memamerkan di acara-acara yang sudah ada bukanlah jaminan keberhasilan bagi peserta pameran. Dalam banyak contoh, fokus utama penyelenggara adalah bunyi kaki menapak di semua biaya, dan kurangnya perhatian diberikan pada efek fokus ini pada peserta pameran.
3. Cetak Biru Khas
Sebagian besar pameran mengikuti cetak biru yang serupa. Langkah pertama adalah mengamankan sejumlah catatan kunci yang diketahui publik terlepas dari apakah mereka memiliki sesuatu yang menarik untuk dikatakan atau tidak. Oleh karena itu acara bisnis cenderung menarik pembicara kaliber tinggi dari sekolah manajemen mantan-Apprentice.
Tim Telesales kemudian mendekati bisnis, dan peserta pameran kemudian dibawa dengan yang awal mendapatkan slot perdana di denah lantai dan tempat seminar di mana mereka dapat menyajikan materi 'di atas merek.
Dalam hal penonton, sebagian besar pameran bebas untuk hadir dan peserta pameran perlu memasarkan secara efektif untuk memastikan hadirin yang banyak hadir. Untuk beberapa, pemasaran minimal karena ini mengikis margin, dan tim penjualan yang menelepon calon peserta pameran tidak memberikan jaminan untuk nomor peserta. Terlepas dari itu, bahkan ketika bunyi kaki terdengar mengesankan, kuantitas tidak setara dengan kualitas dan sering kali riasan peserta dapat digambarkan sebagai 'variabel' paling baik (dalam hal kecenderungan untuk menghabiskan).
Demikian pula, tidak biasa bagi penyelenggara untuk jalankan hingga 10 ruang seminar dengan seminar back to back yang menghasilkan lebih sedikit waktu bagi peserta untuk menelusuri stan. Meskipun ini bagus untuk peserta, mereka tidak baik untuk peserta pameran. Tren terbaru lainnya adalah menggabungkan dua pertunjukan menjadi satu - yang sekali lagi, tidak apa-apa jika Anda menggunakan metrik kesombongan seperti 'nomor peserta' tetapi hanya berfungsi untuk membawa prospek yang kurang berkualitas ke tribun. Polanya jelas. Para peserta bebas mengumpulkan semua fokus, dan peserta pameran sama sekali tidak diperlakukan sebagai pelanggan.
4. Manning Stand
Salah satu masalah paling sulit yang dihadapi oleh sebagian besar peserta pameran (selain tidak ada yang berhenti dan "sakit kaki dari berdiri") berurusan dengan berbagai orang yang tiba di stand dengan agenda tersembunyi atau tanpa niat untuk terlibat dengan tuan rumah. Berikut ini beberapa contoh tipe orang yang cenderung mendekati tribun (bahwa Anda telah membayar banyak uang untuk memilikinya):
- The Freebie Hunter - Mereka mendekati stan yang memegang segenggam pulpen dan dengan tas bermuatan turun dengan barang. Mereka langsung ke titik bertanya 'apakah Anda punya barang gratis?' sambil menggunakan tangan cadangan mereka untuk mengambil segenggam permen dari toples di konter.
- The Job Hunter - Ini lebih halus. Mereka tampak tertarik untuk belajar lebih banyak tentang persembahan. Anda berpikir 'prospek potensial'. Mereka berpikir 'Bisakah kamu cepat-cepat?' Kesimpulannya cepat. “Apakah ada tempat di mana saya dapat meninggalkan CV saya?”
- Sales Man - Ini membuat garis langsung ke orang yang berpakaian paling formal di mimbar dengan asumsi mereka adalah bos. Tanpa mengambil napas, mereka meluncurkan deskripsi produk atau layanan mereka, benar-benar tidak menyadari fakta bahwa Anda tidak membayar untuk dipamerkan. Mereka meninggalkan kartu nama, tidak mengambil literatur penjualan Anda dan tampak sedikit tersinggung ketika Anda bergumam bahwa Anda 'keluar dari kartu nama'.
- The Timewaster - Orang-orang ini cukup sulit untuk diidentifikasi di muka. Mereka waktu kaya dan memiliki banyak taktik untuk menunjukkan bahwa 'waktu bukanlah uang'. Mereka akan berpura-pura tertarik pada produk, meminta demo dan kemudian mencari untuk terlibat dalam perdebatan di sepanjang garis 'apakah itu dilakukan X?' Anda berhasil mendemonstrasikan masing-masing dan setiap fitur yang mereka sebutkan dan kemudian mereka hanya berkeliaran di tengah kalimat, setelah menghabiskan 20 menit waktu Anda. Teknik penjualan yang melibatkan pertanyaan 'pra kualifikasi' halus jarang bekerja dengan ini.
- Orang yang Mencari Arah- Lagi-lagi ini mudah diidentifikasi. Mereka cenderung terburu-buru untuk menangkap kandidat mantan kandidat Apprentice pertama terjun ke dunia konsultasi. Mereka menangkap mata Anda saat Anda berbicara dengan orang lain, menyela Anda di tengah kalimat bertanya 'di mana Gedung Seminar 6?' Anda dengan sopan merujuk mereka ke brosur pertunjukan di tangan mereka dan meminta maaf kepada teman bicara Anda.
- The 'Saya Terlihat Seperti Orang Terakhir di Dunia yang Akan Membeli dari Anda' - Ini adalah jauh dan jauh peserta favorit Anda. Paket kejutan. Mereka tampaknya tersesat di dunianya sendiri saat mereka mengembara. Anda mendorong selebaran ke tangan mereka; gumamkan beberapa kata letih tentang penawaran Anda. Mereka berhenti, selangkah lebih dekat, dan sebelum Anda tahu kartu kredit keluar dan mereka sedang dalam perjalanan. Penjualan dilakukan. Iman dalam kemanusiaan dikembalikan secara singkat. Namun sayang mereka terlalu sedikit dan jauh antara untuk menjaga bos bahagia.
5. Ringkasan
Sebagai perusahaan yang biasanya kami pamerkan di sejumlah pameran tetapi telah mencatat bahwa mereka tidak lagi bekerja untuk kami. Seperti yang sudah jelas dari pandangan di atas, saya dari pandangan yang memamerkan di pameran dagang dan pameran sama sekali tidak baik menggunakan anggaran pemasaran (kecuali pengecualian aneh).
Sebaliknya, uang pemasaran paling baik dihabiskan di tempat lain, dan semua waktu yang dihemat dengan tidak meninggalkan kantor, paling baik dihabiskan untuk mengambil telepon dan berbicara dengan pelanggan yang sebenarnya. Dilihat oleh churn di peserta pameran berulang di acara saya kenal dengan saya merasa bahwa lebih banyak perusahaan yang mencapai kesimpulan yang sama. Mungkin beberapa dari poin-poin ini akan terbukti menarik untuk yang baru, saat ini membebani keputusan untuk dipamerkan.
Akhirnya, saya memiliki beberapa panggilan tidak terjawab minggu ini dari seorang penjual acara yang ingin 'mengajak saya bergabung'. Saya berharap mereka akan dapat melihat posting ini dan mendapatkan pesannya. Jika mereka melihat ini saya ingin juga meminta maaf karena tidak menerima undangan mereka untuk terhubung di LinkedIn (saya berasumsi sehingga mereka dapat menargetkan koneksi saya). Saya mungkin salah, mereka mungkin hanya ingin menjadi teman saya.
Artikel ini awalnya muncul di Smarta.com
Expo gambar milik Adriano Castelli / Shutterstock.com
