Belajar Dari Amazon: Cara Menyentuh ke Pasar yang Kurang Terlayani |

Toko ritel tutup dalam jumlah besar. Terlepas dari kenyataan bahwa, menurut setidaknya satu studi Gen Z menunjukkan preferensi untuk berbelanja di toko-toko beberapa waktu, setidaknya 22 merek menutup lokasi pada tahun 2017. Pada saat yang sama meskipun, toko dolar sedang meningkat. Apa artinya ini?

Sebagai permulaan, ini menegaskan bahwa cara konsumen berbelanja telah berubah secara mendasar. Mereka telah tumbuh lebih cerdas dan memiliki lebih banyak pilihan. Konsumen kelas atas bersedia membayar premi untuk produk dan layanan mewah, seperti yang telah kita lihat dengan segala sesuatu mulai dari Tesla hingga Peloton dan Whole Foods. Konsumen arus utama mengharapkan pemilihan, kenyamanan, dan harga kompetitif, dan memiliki semua jenis opsi baru.

Tapi masih ada ruang untuk inovasi di antara setidaknya satu organisasi segmen yang menargetkan konsumen berpendapatan rendah mungkin menjadi bintang terang dalam gambaran yang semakin suram.

Tentu saja, perusahaan besar sudah mendapat pesan. Amazon, misalnya, mungkin lebih dikenal karena kenyamanan satu klik dan popularitasnya di kalangan generasi milenium. Tapi mereka baru-baru ini mulai menawarkan $ 5,99 / bulan berlangganan ke Amazon Prime untuk orang-orang dengan Kartu EBT. Berbeda dengan harga standar mereka $ 100 / tahun atau $ 10,99 / bulan, ini adalah diskon nyata, dan pengiriman dua hari berarti pengeluaran lebih sedikit untuk perjalanan gas atau panjang di bus.

Entendan jasa keuangan baru LendUp baru-baru ini mengumpulkan $ 200 juta untuk mendukung pekerjaan mereka membuat pinjaman untuk underbanked konsumen. Mereka memposisikan penawaran mereka berbeda dengan pinjaman gaji, yang telah menjadi kebutuhan yang buruk bagi banyak keluarga yang belum di-underbanked, meskipun biaya yang terlalu tinggi.

Bagaimana pemilik usaha kecil dapat menjangkau pasar yang kurang terlayani?

Peluang ada untuk pemilik usaha kecil juga. Siapa yang dapat menjangkau kelompok unik dan tidak terlayani ini memiliki peluang untuk memenangkan segmen populasi yang loyal dan berpotensi menguntungkan.

Mari kita pertimbangkan fakta: Sekitar 15 persen konsumen AS hidup di bawah garis kemiskinan. Pada data terbaru yang dirilis pada 7 Juli 2017 oleh Departemen Pertanian Amerika Serikat, totalnya adalah 41,6 juta orang dengan kupon makanan. Namun, kelompok ini secara historis telah diabaikan oleh perusahaan.

Toko sering jauh dari lingkungan berpenghasilan rendah, membutuhkan gas mahal, atau barang-barang menyeret yang lebih buruk saat transit umum. Banyak bisnis tidak menerima kartu Electronic Benefit Transfer (EBT), sehingga sulit bagi orang-orang dalam bantuan publik untuk mengakses barang dan jasa. Plus, banyak dari penawaran terbaik yang membutuhkan pembelian besar dalam jumlah besar - ​​pikirkan jip teko ukuran Costco atau gulungan kertas toilet 20-pak. Keluarga yang hidup dari gaji ke gaji tidak mampu membayar beban pantry.

Beberapa perusahaan berfokus untuk memahami kebutuhan komunitas-komunitas ini. Toko dolar, dengan jejak kaki yang lebih kecil, komitmen untuk membawa produk dengan harga murah per item (bukan hanya diskon besar-besaran) dan banyak lokasi mereka di lingkungan berpenghasilan rendah telah berkembang dan berkembang.

Jika Anda adalah bisnis kecil yang ingin melayani konsumen berpenghasilan rendah, Anda perlu bergabung dengan ekonomi keanggotaan, di mana organisasi membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka di garis depan.

Berikut adalah langkah-langkah untuk membangun transaksi selamanya, di mana pelanggan Anda menjadi anggota dan menunjukkan loyalitas jangka panjang, sebagai ganti fokus jangka panjang Anda pada kesejahteraan mereka.

1. Mulailah dengan memahami kebutuhan mana yang tidak terpenuhi dengan baik dalam segmen target Anda

Mulai yang kecil dan spesifik - daripada "konsumen berpenghasilan rendah," bagaimana dengan "orang tua berpenghasilan rendah dari balita yang tinggal di pusat kota." Jika Anda bisa menyenangkan beberapa ratusan orang, atau bahkan beberapa lusin, dengan memberi mereka sesuatu yang mereka dambakan, Anda sedang dalam perjalanan menuju bisnis baru yang sukses. Dari sana, Anda dapat memperpanjang penawaran saat Anda menjenuhkan setiap pasar.

Ada banyak industri di mana konsumen berpenghasilan rendah kurang terlayani saat ini, yang sebagian besar disebabkan oleh kurangnya akses ke transportasi dan jasa keuangan, seperti kartu kredit, rekening bank, dan pinjaman. Penawaran $ 5,99 / bulan Amazon Prime untuk pemegang kartu EBT mengatasi kedua keterbatasan ini. Uber dan layanan berbagi perjalanan lainnya menyediakan transportasi yang terjangkau bagi orang-orang yang mungkin tidak mampu membeli mobil mereka sendiri. Ada banyak ruang di berbagai industri, seperti pengiriman bahan makanan, perawatan kesehatan, dan program setelah sekolah untuk anak-anak, hanya untuk beberapa nama.

2. Tentukan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah

Dari sini, bertukar pikiran tentang cara untuk melayani mereka-dan fokus pada semua yang dapat Anda lakukan untuk menyelesaikan masalah sepenuhnya dan selamanya bagi pelanggan. Kuncinya adalah berpikir di luar kotak pepatah tentang apa yang pelanggan benar-benar inginkan dan butuhkan dalam hidup mereka, daripada mencari solusi jangka pendek melalui lensa dari apa yang Anda jual saat ini.

Misalnya, jika Anda memiliki dry cleaner, berpikir di luar "proses pembersihan yang lebih baik" untuk "memiliki pakaian bersih di lemari saya" yang merupakan tujuan jangka panjang yang lebih besar. Sementara beberapa orang ingin memiliki mobil, kebanyakan orang hanya ingin transportasi yang andal dan nyaman kapan pun mereka membutuhkannya, lebih disukai tanpa kerumitan pemeliharaan dan pembiayaan.

Apa tujuan besar bisnis Anda? "Janji selamanya" apa yang bisa Anda buat kepada orang-orang yang Anda layani?

• Menjaga orang sehat (dokter, klinik, gym)?
• Memastikan bahwa mereka terbaru tentang acara lokal (surat kabar)?
• Spiritualitas dan komunitas (gereja, kuil, masjid)?

Ketika Anda mengambil langkah mundur dan berpikir tentang bagaimana layanan dan produk Anda sesuai dengan kehidupan pelanggan Anda, Anda akan mengidentifikasi kombinasi layanan baru yang dapat dikemas secara unik.

Pertimbangkan beberapa teknologi yang muncul yang memungkinkan Anda untuk menyampaikan secara berbeda. Misalnya, bisakah Anda membuat jadwal pengiriman atau layanan rutin dan memberi anggota kemampuan untuk menyesuaikan rutinitas mereka? Atau Anda dapat memberikan dukungan online selain telepon, atau akses mobile untuk bepergian.

Anda selalu dapat menimbang kembali penawaran Anda dari visi ideal ini, tetapi sangat membantu untuk berpikir besar.

Brian Chesky, pendiri AirBnb, berbicara tentang memberikan pengalaman-pengalaman "11 bintang", lebih dari sekedar pengalaman bintang-5.

Misalnya, dia berkata:

"Saya akan turun dari pesawat dan akan ada 5.000 tinggi anak-anak sekolah menyemangati namaku dengan mobil yang menyambutku di negara ini. Saya akan sampai ke halaman depan rumah Anda dan akan ada konferensi pers untuk saya, dan itu hanya akan menjadi pengalaman mindf ** k. ”

3. Skalakan kembali ke produk minimum Anda yang layak (MVP)

Apa yang dapat Anda lakukan hari ini yang akan menyenangkan orang-orang yang ingin Anda layani? Mungkin Anda tidak dapat memberikan pelanggan Anda dengan massa yang bersorak-sorai, tetapi Anda dapat memikirkan sesuatu yang sangat istimewa dan berbeda.

Misalnya, jika pengalaman 11-bintang Anda menyediakan pengiriman makanan organik di rumah dengan harga murah untuk semua orang, mungkin Anda mulai dengan pengiriman makanan mingguan setiap Selasa di satu komunitas. Setelah Anda memiliki sedikit tanda keberhasilan, Anda dapat memperluas-mungkin ke lebih banyak pasar, atau dengan menawarkan lebih banyak layanan, atau dengan menurunkan harga. Anda harus mulai di suatu tempat, kan?

Ketika Anda mencoba pendekatan baru, sebelum Anda berinvestasi dalam sistematisasi dan penskalaan proses setiap ide, ujilah mereka dengan cara yang kurang efisien. Misalnya, sebelum Anda menyewa tim pengantar pengiriman, mungkin tim proyek dapat melakukan pengiriman, hingga model terbukti dan disempurnakan.

Tentukan apa yang dapat Anda berikan kepada kelompok sasaran Anda yang mendekati pengalaman 11-bintang sebagai mungkin. Uji dengan kelompok kecil. Mintalah umpan balik dari grup dan ulangi. Ketika Anda kecil, Anda bisa lincah dan menyesuaikan layanan, pengemasan dan harga saat Anda pergi. Jika Anda ingin mempelajari cara melakukan ini, artikel Bplans tentang validasi permintaan pengujian adalah langkah selanjutnya yang baik.

4. Lanjutkan penyempurnaan penawaran Anda

Tetap mengutak-atik penawaran dan pembeli target Anda sampai Anda memiliki kecocokan yang sempurna, yang dikenal sebagai "kecocokan pasar produk". Hanya setelah Anda tahu pelanggan Anda menyukainya dan telah berubah dari menjadi konsumen yang mengevaluasi pilihan, untuk “anggota” yang benar-benar berkomitmen kepada Anda, apakah Anda mulai berinvestasi dalam membangun kesadaran tentang penawaran Anda.

Proses ini benar, dengan cara, dari segmen yang kurang terlayani, bukan hanya konsumen berpenghasilan rendah. Usaha kecil memiliki keuntungan karena Anda mungkin benar-benar mengenal pelanggan terbaik Anda, jadi Anda memiliki akses unik ke kebutuhan dan tantangan mereka. Anda dapat melakukan proses ini tanpa database dan teknologi canggih karena Anda benar-benar memahami pasar Anda, dan juga karena Anda tidak perlu skala untuk melayani jutaan untuk memiliki bisnis yang sukses.

Jadi mulailah dengan berpikir sangat kecil dan benar-benar terfokus.. Bantu kelompok kecil dengan masalah yang mendalam - terutama yang telah diabaikan. Berfokuslah untuk membuat masalah hilang dan jangan batasi diri Anda untuk "bagaimana hal itu selalu dilakukan." Jika Anda melihat pasar yang terlalu kecil atau terlalu menantang bagi perusahaan besar untuk benar-benar fokus, Anda mungkin menemukan membangun jenis kesetiaan. yang berlangsung selamanya.