Pemasaran Target: Apa itu? |

Artikel ini adalah bagian dari Panduan Memulai Bisnis kami - daftar artikel kami yang dikurasi yang akan membuat Anda siap dan berjalan dalam waktu singkat!

Jika kamu membangunnya, mereka akan datang.

Itulah yang aku yakini ketika aku pertama kali memulai. Saya berasumsi bahwa jika saya membuka bisnis, pelanggan hanya akan menunjukkan-tidak ada upaya pemasaran besar yang diperlukan. Orang lain mengambil pendekatan yang benar-benar berlawanan dan memperlakukan pemasaran seolah-olah itu adalah Pertempuran Somme 1916: mereka membuang semua sumber daya mereka ke arah umum khalayak yang dituju dan berharap sesuatu menyentuh sasarannya.

"Jika Anda membangunnya mereka akan datang ”pendekatannya sangat berisiko. Hanya karena itu bekerja di Field of Dreams tidak berarti ada alasan sama sekali untuk berpikir bahwa pelanggan ideal Anda - orang-orang yang membutuhkan produk atau jasa Anda dan akan membayarnya - hanya akan secara ajaib menemukan Anda dan mulai muncul berbondong-bondong dengan dolar mereka. Ada kemungkinan yang lebih besar bahwa Kevin Costner akan muncul di depan pintu Anda dalam seragam bisbol hari ini.

"Jangan percaya Kevin Costner untuk saran pemasaran" mungkin merupakan aturan praktis yang baik.

Ketahui lebih lanjut tentang menemukan Anda target pasar dengan Peter dan Jonathan pada episode kedua belas The Bcast, podcast Bplans resmi:

Klik di sini untuk berlangganan The Bcast di iTunes "

Apa itu pemasaran target?

Target pemasaran sedang meneliti dan memahami Anda minat, hobi, dan kebutuhan calon pelanggan sehingga Anda dapat memfokuskan pesan dan anggaran pemasaran Anda pada segmen pasar tertentu yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda.

Mengidentifikasi target pasar Anda: Siapa, apa, mengapa, bagaimana

Mengidentifikasi target pasar Anda adalah bagian dari perencanaan bisnis - pemberitahuan bahwa itu adalah perencanaan sebagai tindakan berkelanjutan bukan hanya menulis rencana sebagai acara satu kali. Mengumpulkan informasi tentang target pasar Anda, seperti perencanaan bisnis, tidak boleh menjadi latihan yang Anda lakukan sekali dan kemudian tidak pernah kembali. Selama Anda dalam bisnis, Anda harus selalu berpikir tentang cara memahami calon pelanggan ideal Anda dengan lebih baik.

Salah satu langkah pertama Anda dalam memulai bisnis (atau mengembangkan bisnis) adalah mengidentifikasi pasar Anda - bagian dari populasi yang membutuhkan dan akan membayar untuk apa yang Anda jual. Anggap saja seperti ini: jika ide bisnis Anda adalah merevolusionerkan sepatu hiking modis yang terbuat dari bahan yang bersumber secara etis, dapat tergoda untuk berpikir bahwa target pasar Anda adalah semua orang dengan kaki.

Namun secara realistis, orang-orang cenderung membeli Anda sepatu mungkin memiliki beberapa karakteristik yang serupa: mereka sadar mode tetapi lebih mengutamakan kenyamanan daripada gaya. Mereka lebih suka membeli sesuatu yang bertahan selama 700 mil dari 200, bahkan jika harganya lebih mahal.

Anda dapat membuat beberapa hipotesis, seperti itu karena titik harga Anda, mahasiswa cenderung membeli mereka daripada orang-orang di pertengahan tigapuluhan, atau bahwa orang-orang yang tinggal di daerah di mana hiking dan alam mudah diakses lebih cenderung membeli daripada orang di daerah perkotaan padat. Bagian dari pemasaran target adalah mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda, dan kemudian menguji asumsi Anda tentang mereka untuk memastikan Anda tidak menggonggong pohon yang salah.

Anda akan ingin dapat mengidentifikasi siapa pelanggan ideal Anda, di mana mereka tinggal (atau membeli), apa yang memotivasi mereka untuk membuat pilihan, dan bagaimana mereka berperilaku, atau langkah-langkah yang mereka ambil dalam melakukan pembelian.

Siapa: Demografi

Siapa yang butuh produk atau layanan Anda? Sertakan rincian demografi dasar seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, tingkat pendidikan, dan pekerjaan.

“Pelanggan target kami adalah pria-mengidentifikasi, usia antara 28 dan 45 dengan keluarga-mitra yang relatif kecil dan anak-anak 0-1. Ia bekerja dengan pekerjaan kerah putih dan mendapat sedikit lebih banyak daripada rata-rata pendapatan median. "

Di mana: Geografis

Di mana pelanggan Anda? Ini adalah tempat pelanggan Anda dapat ditemukan (yaitu kode pos mereka), dan pastikan untuk mempelajari detail seperti ukuran area, kepadatan penduduk, dan iklimnya.

“Kami berpikir bahwa pelanggan kami lebih mungkin untuk tinggal di daerah pinggiran kota-kode pos dengan rata-rata di atas rata-rata, di daerah dengan iklim yang relatif ringan sepanjang tahun, seperti San Diego.

Mengapa: Psikografis

Mengapa pelanggan Anda membuat pilihan yang mereka buat? Ini adalah informasi kepribadian dan gaya hidup yang akan membantu Anda mengetahui pola pembelian pelanggan Anda. Misalnya, jika Anda tahu mengapa pelanggan membeli produk Anda, Anda dapat mengetahui berapa banyak produk yang mereka butuhkan dan seberapa sering mereka perlu membelinya. Pertimbangkan juga manfaat apa yang dapat Anda berikan terhadap pesaing Anda, dan seberapa loyal pelanggan Anda kepada Anda atau pesaing Anda (dan mengapa).

“Kami berpikir bahwa pelanggan kami mungkin membeli sepasang sepatu hiking baru setiap tahun. Mereka relatif setia ketika mereka menemukan merek yang berfungsi, tetapi kami pikir misi sadar sosial kami dan fakta bahwa tidak ada orang lain yang membuat sepatu seperti milik kami di AS akan beresonansi dengan mereka. ”

Bagaimana: Perilaku

Bagaimana perilaku pelanggan Anda? Semua pelanggan membeli produk untuk memenuhi kebutuhan, tetapi bagaimana mereka menganggap kebutuhan itu? Bagaimana mereka menganggap produk Anda? Berapa banyak informasi yang mereka miliki tentang kebutuhan ini atau bagaimana produk Anda memenuhinya, dan apa sumber informasinya?

“Pelanggan kami umumnya bukan pembeli impuls besar. Mereka menginginkan informasi tentang bagaimana produk dibuat sebelum mereka membelinya, dan mereka cenderung melakukan beberapa pencarian online sebelum mereka membeli. ”

Semua contoh di atas mewakili asumsi-asumsi yang Anda anggap benar tentang pelanggan ideal Anda. Tapi pekerjaanmu belum selesai. Sekarang Anda perlu melakukan pekerjaan untuk mengetahui apakah asumsi Anda benar, dan perbaiki jika tidak. Menemukan kesalahan Anda pada tahap ini sebenarnya adalah sesuatu yang membuat Anda bersemangat, jadi jangan biarkan ego Anda menghalangi. Anda lebih baik mengetahui bahwa Anda perlu mengalihkan ide-ide Anda (dan sumber daya Anda) ke arah demografi lain daripada melanjutkan dengan asumsi yang salah atau belum teruji.

Meneliti target pasar Anda

Teknologi baru dapat memakukan demografi Anda dan psikografi jauh lebih mudah (dan lebih murah) daripada di masa lalu.

Mulai dengan sosial . Jika Anda menjalankan profil media sosial untuk bisnis Anda, sebagian besar situs sosial memberikan perincian demografi gratis pengikut Anda di area analisis backend.

Memanfaatkan alamat email . Jika Anda memiliki alamat email pelanggan Anda, layanan seperti TowerData dapat menarik informasi demografis mendetail untuk Anda.

Gunakan informasi Sensus . Jika Anda memiliki kode pos pelanggan Anda, ada banyak informasi gratis yang tersedia untuk Anda dari Biro Sensus AS - itu mungkin tidak menyebalkan ke rumah tangga pelanggan Anda, tetapi gratis dan ini adalah titik awal yang sangat baik.

Jika Anda sudah mulai bekerja, gunakan data penjualan Anda sendiri . Data dari prosesor pembayaran atau riwayat inventaris Anda juga dapat membantu. Apa yang pelanggan Anda beli, dan kapan? Berapa harga pembelian rata-rata di toko Anda? Jam berapa hari tersibuk? Kapan lonjakan pembelian, dan kapan mereka jatuh, dan dapatkah Anda mengembangkan hipotesis untuk menjelaskan fluktuasi?

Tanyakan kepada pelanggan Anda . Anda juga dapat menggunakan survei pelanggan melalui email, telepon, atau langsung. Anda tidak perlu sejumlah besar peserta untuk belajar lebih banyak tentang basis pelanggan Anda - Anda mungkin terkejut betapa banyak yang akan Anda ambil dari hanya 5-10 percakapan yang baik. Jika Anda khawatir akan dapat merekrut peserta survei, menawarkan hadiah gratis atau kredit toko.

Minimal, ini adalah hal-hal yang harus Anda ketahui tentang target pelanggan Anda:

• Apa jenis kelamin mereka? Ya, ini adalah abad ke-21, tetapi identitas gender masih membuat perbedaan ketika datang ke pola dalam keputusan pembelian untuk berbagai alasan kompleks.
• Berapa usia mereka? "18 hingga 49" tidak akan terbang lagi. Mayoritas milenium dan boomer memiliki kaki, tetapi apa yang mereka pilih untuk mengenakannya, dan bagaimana mereka melakukan pembelian yang sangat berbeda.
• Apa minat atau hobi mereka? Mencari tahu apa yang orang-orang sukai akan membantu Anda terhubung dengan mereka. Bahkan jika mereka tidak membeli dari Anda, Anda telah membuat teman baru. Setiap orang membutuhkan teman.
• Di mana mereka tinggal? Apakah geografi merupakan faktor pembatas bagi pelanggan Anda (atau untuk Anda)? Apakah mereka bisa mendapatkan Anda dengan mudah? Apakah ada banyak tempat parkir? Kendaraan umum? Bisakah Anda memberikannya? Saya pernah membeli kedai kopi yang terletak di mal di antara toko barang antik dan Gold's Gym. Pada sisi atas, sebagian besar dari 12 pelanggan reguler saya sangat fit atau dapat memperbaiki jam tua.
• Bagaimana mereka mencari nafkah? Mengetahui apa yang pelanggan utama Anda lakukan dapat membantu Anda menyesuaikan jam Anda agar sesuai kebutuhan mereka, atau membantu Anda merencanakan penawaran khusus. Orang suka merasa istimewa.
• Berapa banyak uang yang mereka hasilkan? Apakah Anda menjual perahu layar berlapis emas atau glow stick dalam jumlah besar, itu ide yang baik untuk mengetahui seberapa banyak atau seberapa kecil pelanggan Anda bersedia untuk dibelanjakan.
• Apakah mereka memiliki rumah mereka sendiri atau apakah mereka menyewa? Tergantung pada jawabannya dan apa yang Anda jual, Anda mungkin perlu mengubah pesan Anda agar sesuai dengan pemirsa Anda.

Kuncinya di sini adalah untuk mengumpulkan informasi, dan kemudian membandingkannya dengan asumsi yang Anda buat tentang pelanggan Anda. Apa yang mengejutkan? Apa yang mengejutkan Anda sebagai peluang yang belum dimanfaatkan? Apakah Anda mendengar keluhan atau saran yang sama atau serupa dari banyak orang?

Ini mungkin juga saat yang tepat untuk membuat persona pembeli untuk bisnis Anda, dan / atau untuk melakukan analisis SWOT dari bisnis Anda, sehingga Anda dapat mengembangkan strategi bisnis yang benar-benar segar.

Bagaimana bisnis dapat menggunakan pemasaran target

Apakah Anda masih dalam proses memulai bisnis Anda, mencari peluang inovatif untuk mengembangkan bisnis Anda atau ingin melindungi bisnis yang telah Anda sudah dibangun, target pemasaran adalah alat yang penting.

Kalahkan pesaing Anda di pasar ceruk

Jika Anda membuka toko buku atau menjual barang-barang olahraga, Anda punya beberapa kompetisi besar-waktu. Peritel-peritel mega seperti Amazon dan REI tidak hanya akan menyerahkan sepotong kue mereka kepada seorang pemula yang suka berkelahi. Beruntung bagi Anda, kita hidup di zaman pasar ceruk! Anda dapat menggunakan pemasaran target untuk mengukir ruang Anda sendiri di pasar.

Studi kasus: Industri nirkabel

Industri nirkabel adalah contoh yang bagus dari usaha kecil yang berhasil dengan ceruk pasar dan pemasaran target. Penyedia nirkabel terbesar - AT & T, Verizon, Sprint - berfokus pada pasar terbesar, dan mereka memiliki pemegang saham untuk menjawab setiap kuartal; Meskipun perusahaan multimiliar dolar, mereka tidak memiliki sumber daya (dan itu bukan kepentingan terbaik mereka) untuk staf pusat dukungan mereka dengan karyawan multibahasa atau untuk menawarkan tarif yang paling kompetitif pada rencana ponsel.

Jadi Anda tahu apa yang mereka lakukan? Mereka menjalankan divisi grosir yang menjual bisnis kecil hak untuk jaringan nirkabel mereka, dan usaha kecil itu kemudian berjalan setelah ceruk pasar yang kepentingan dan kebutuhannya diabaikan oleh perusahaan nirkabel besar.

SIM Shalom menargetkan imigran Israel-Amerika dengan menawarkan dukungan bahasa Ibrani dan panggilan murah antara AS dan Israel.

Kajeet menargetkan orang tua yang ingin menawarkan saluran telepon terbatas kepada anak-anak mereka, menawarkan kemampuan untuk mematikan jaringan telepon selama periode tertentu dari hari (seperti jam sekolah, atau waktu tidur) dan untuk memblokir nomor telepon atau situs web tertentu, serta kemampuan untuk mengaktifkan pemberitahuan GPS sehingga orang tua tahu kapan anak mereka telah tiba di kegiatan setelah sekolah.

Seluler Konsumen menargetkan warga senior dengan rencana yang lebih sederhana, pilihan pilihan telepon yang terkurasi, fokus pada keterjangkauan dan keandalan, dan kemitraan dengan AARP.

GIV Mobile menargetkan individu yang berpikiran oking untuk cara "memberi kembali" dengan menawarkan untuk menyumbangkan 8 persen dari tagihan bulanan pengguna ke badan amal pilihan mereka.

Virgin Mobile adalah setelah dewasa muda dengan kampanye pemasaran "kembali ke sekolah", rencana bayar-sebagai-Anda-pergi tanpa kredit yang diperlukan, situs web kasual dan salinan pemasaran, dan fokus pada tren.

Mengidentifikasi dan berfokus pada target pasar adalah apa yang mendefinisikan masing-masing bisnis ini. Setiap orang tahu bahwa persembahan khusus mereka bukan untuk semua orang. Mereka tidak hanya mencoba memasarkan kepada semua orang yang membutuhkan atau menginginkan ponsel. Mereka telah mengidentifikasi audiens spesifik dengan kebutuhan khusus yang tidak ditangani oleh pemain terbesar di pasar.

Hari ini, mencari tahu apa yang pesaing Anda (dan tidak) lakukan bisa semudah menjalankan pencarian Yelp. Mempelajari umpan balik pelanggan pesaing Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi titik-titik buta dalam bisnis mereka yang dapat Anda manfaatkan untuk keuntungan Anda sendiri.

Bangun basis pelanggan setia

Ingat, mengidentifikasi target pasar Anda bukanlah sesuatu yang Anda lakukan sekali dan kemudian centang kotak. Bisnis yang aktif dan berjalan harus membuat sistem untuk secara teratur meminta umpan balik pelanggan Anda saat ini tentang apa yang mereka sukai (dan tidak suka) tentang berbisnis dengan Anda.

Hal hebat tentang mengenal pelanggan Anda adalah bahwa Anda tidak hanya akan menjadi dapat melacak pelanggan baru seperti mereka, tetapi pelanggan Anda yang sudah mencoba dan akan menjadi lebih setia dan menghabiskan lebih banyak uang!

Studi kasus: Sephora

Salah satu contoh yang terlintas dalam pikiran adalah Sephora, riasan dan peritel perawatan kulit. Toko istriku di sana untuk makeup dan perawatan kulitnya hampir secara eksklusif-mengapa?

Ketika aku bertanya padanya, dia tidak mengatakan bahwa dia berbelanja di Sephora setiap kali dia membutuhkan produk rias wajah dan perawatan kulit karena mereka satu-satunya tempat yang menjual barang tertentu. item (mereka tidak), atau karena mereka memiliki pilihan terbaik (mereka tidak), atau karena mereka menawarkan pengiriman gratis (hanya pada pesanan lebih besar dari $ 50, tampaknya).

Jawabannya adalah bahwa dia mendapat "benar-benar baik ”sampel gratis dengan pesanannya dan bahwa dia mengumpulkan poin hadiah dengan setiap pembelian untuk sampel gratis yang lebih besar dan lebih baik nantinya. Bahkan lebih baik, pemilihan sampel gratis selalu berubah, dan dia dapat memilih sampel yang dia inginkan dari berbagai pilihan opsi.

Dengan membagikan sampel gratis dan bahkan dia mengakui hadiah yang sangat dekat dengan yang tidak berharga. poin, Sephora mendapatkan pelanggan yang sangat setia.

Apakah strategi ini akan berhasil untuk semua orang? Tidak mungkin. Tapi itu bekerja sangat, sangat baik pada wanita berusia 30-an yang ingin merasa seperti maskara / krim mata / parfum favoritnya bernilai harga yang lumayan.

Jelas, Sephora menyadap psikografis basis pelanggan target mereka. Bagaimana Anda bisa melakukannya untuk basis pelanggan Anda sendiri? Telitilah jenis loyalitas yang ditawarkan pesaing Anda, bahkan bisnis yang sangat sukses di luar industri Anda tawarkan. Gabungkan penelitian yang Anda kumpulkan pada target pasar Anda untuk mencari tahu apa yang akan dicari oleh pelanggan Anda yang paling berharga.

Pengetahuan Anda tentang hobi, situasi hidup, dan pekerjaan tipikal mereka akan membantu Anda menyusun program kesetiaan yang akan beresonansi. Jangan lupa untuk bertanya kepada pelanggan Anda apa yang mereka pikirkan saat Anda menguji program yang berbeda. Umpan balik langsung itu adalah penelitian paling berharga yang dapat Anda kumpulkan dan akan membantu Anda membangun basis pelanggan setia.

Mengenal pelanggan Anda, dan memberi mereka apa yang mereka inginkan, adalah cara yang pasti untuk membangun basis pelanggan setia-the jenis yang memberikan ulasan bisnis bintang 5 Anda secara online, dan itu memberi tahu semua teman mereka tentang seberapa besar mereka mencintai Anda. (Anda tahu, jenis pelanggan yang Anda inginkan.)

Kesimpulannya

Satu-satunya hal yang saya pelajari dari rencana yang tidak saya lakukan adalah tidak pernah mengambil nasihat pemasaran dari suara tanpa tubuh dalam film Kevin Costner. Seandainya saya melakukan penelitian sama sekali, saya akan tahu itu bukan kutipan nyata . * Tidak melakukan apa pun tidak akan membantu bisnis Anda, dan itu hampir pasti akan merugikannya dalam jangka panjang. Rencana pemasaran semua-tapi-dapur-tenggelam-dapur di mana Anda melemparkan sumber daya ke dalam pemasaran untuk semua orang dengan pulsa biasanya berakhir dengan kekecewaan yang sama: banyak nol pada pernyataan bank, dan semua di tempat yang salah.

Target pemasaran akan membutuhkan beberapa pekerjaan dimuka, tetapi hasilnya sangat besar dan sepadan dengan usaha.

* Kutipan yang benar adalah, "Jika Anda membangunnya, dia akan datang." Yaitu, sebenarnya, lebih mewakili jumlah pelanggan yang saya tertarik dengan rencana pemasaran lama saya.

Tanamkan Gambar Ini Di Situs Anda (salin kode di bawah):

Courtesy of: Bplans