Di mana pelanggan Anda berbelanja dan apa yang mereka inginkan? |

Hal yang saya sukai tentang penjualan adalah bahwa sukses mudah dikenali dan sangat sulit untuk dipalsukan . Setiap tim penjualan yang pernah bekerja sama dengan saya telah terdiri dari tenaga penjualan yang sukses yang memberikan hasil dan perwakilan yang tidak berhasil yang menyampaikan alasan. Entah bagaimana orang-orang penjualan yang sukses menghasilkan bulan, bulan, benar-benar tidak terpengaruh oleh alasan yang mengganggu non-produsen. Kanal dan divisi penjualan beroperasi seperti tim penjualan pada umumnya. Selalu ada alasan untuk kegagalan jika Anda melihat cukup keras. Tim penjualan saluran yang sukses mengabaikan alasan dan menemukan cara untuk menyampaikan.

Satu tahun yang lalu, saluran ritel penuh dengan alasan. Lalu lintas toko menurun. Perekonomian berada dalam terjun bebas. Pelanggan tidak menghabiskan uang. Akan mudah bagi Palo Alto Software untuk menerima alasan sebagai fakta. Kami bisa saja senang bahwa penjualan kami tidak menurun seperti orang lain. Kita bisa mengundurkan diri bahwa kemerosotan disebabkan oleh kekuatan di luar kendali kita, kita tidak bisa melakukan apa pun untuk membuat pasar bergerak lagi, dan yang bisa kita lakukan hanyalah menunggu.

Tapi kita tidak memilih untuk menerima alasannya. Pemeriksaan yang teliti terhadap industri ini menunjukkan tren yang penting. Penjualan turun, tetapi tidak di mana-mana. Pelanggan kami telah berubah tempat mereka berbelanja, tetapi mereka masih berbelanja. Kesadaran ini membantu kami mengidentifikasi toko-toko utama di mana kami perlu mendapatkan ruang penyimpanan.

Penjualan barang-barang tiket besar, barang-barang khusus dan barang-barang mewah turun. Tetapi pelanggan masih perlu membeli makanan, pakaian dan barang-barang rumah tangga. Berbekal pengetahuan ini, kami menyesuaikan strategi penetapan harga kami, menciptakan produk "impuls" baru dan mulai memindahkan perangkat lunak kami ke dalam rantai ritel di mana barang-barang kebutuhan dijual. Toko seperti Sam's Club, Target, Costco, dll … masih memiliki banyak lalu lintas pejalan kaki, dan kami mengerti sekarang bahwa penting bagi kami untuk berada di toko tersebut.

Jangan menerima alasan yang dapat dihasilkan oleh departemen penjualan. Pelanggan Anda masih berbelanja . Anda mungkin perlu melangkah di luar kotak untuk menjangkau mereka. Anda perlu menemukan dan mengikuti tren mereka. Jangan pernah puas dengan rencana "jika kita membangunnya, mereka akan datang". Temukan pelanggan Anda, pelajari kebiasaan mereka, dan bawalah produk dan layanan Anda kepada mereka.

Saluran ritel dapat menjadi saluran penjualan yang paling sulit dan paling memakan waktu di perusahaan Anda. Jika Anda memiliki produk yang menarik bagi konsumen dan Anda dapat menjual di mana pelanggan Anda berbelanja, maka penjualan ritel dapat sangat bermanfaat. Ribuan perusahaan menavigasi saluran turbulen ini karena itu juga dapat menjadi yang paling menguntungkan. Tidak ada saluran lain yang mendekati.

Jika Anda mempertimbangkan menjual secara eceran atau ingin meningkatkan rencana ritel Anda, lihatlah salurannya dengan lebih segar. Mulai dari awal. Pastikan Anda memahami persaingan, distribusi, dan strategi harga Anda. Pastikan Anda memiliki telinga pembeli atau bahwa Anda telah mempekerjakan seseorang yang dapat menarik perhatian mereka.

Yang terpenting, jangan biarkan rencana penjualan Anda menjadi stagnan. Keberhasilan Anda dalam ritel bergantung pada kemampuan Anda untuk bereaksi cepat terhadap tren industri dan kemampuan Anda untuk bereaksi lebih cepat daripada pesaing Anda. Jika Anda secara proaktif mengelola penjualan ritel Anda, seperti Palo Alto Software, Anda mungkin menemukan bahwa ritel tidak mati, itu hanya berkembang.

David Shear adalah Manajer Penjualan Saluran di Palo Alto Software, di mana ia mengawasi semua akademis, perusahaan, penjualan pemerintah dan ritel. David datang ke Palo Alto Software dari industri perbankan di mana dia adalah seorang manajer penjualan regional dan nasional untuk Indymac Bank, Optium Financial dan Rainland Mortgage; David bekerja di koresponden dan hipotek grosir selama lebih dari satu dekade.

Setelah menghadiri University of Oregon's Law School, David dengan cepat menunjukkan bahwa sementara Oregon Ducks adalah cinta pertamanya, penjualan datang dalam waktu dekat.

Apakah Anda melewatkan sebagian dari seri? Jangan khawatir, ini tautannya sehingga Anda dapat membacanya dari awal! Ritel tidak mati : Bagian Satu, Bagian Dua, Bagian Tiga