5 Tips yang Didukung Penelitian untuk Meningkatkan Penjualan B2B |

Menurut Survei Pulsa Bisnis Kecil September 2014 (TAB) September 2014, hanya enam persen dari pemilik bisnis yang menganggap diri mereka "sangat percaya" dengan informasi yang mereka terima dari vendor B2B. Menghadapi skeptisisme tingkat tinggi seperti itu, pemilik bisnis yang ingin menjual kepada pemilik bisnis lain harus memiliki strategi ganda dalam pendekatan mereka.

Jadi, kami melihat mengapa begitu banyak pemilik bisnis yang memiliki waktu yang sulit mempercayai vendor, dan apa yang dapat dilakukan vendor untuk mengatasi keraguan tersebut.

Jika Anda menjalankan bisnis tempat Anda menjual produk atau layanan ke bisnis lain (atau Anda berencana untuk memulai), inilah yang perlu Anda ketahui tentang menutup transaksi..

1. Berikan versi gratis atau terbatas dari penawaran Anda untuk membangun kepercayaan

Hasil September 2014 juga mengungkapkan bahwa 64 persen pemilik bisnis memerlukan beberapa bentuk uji coba dan kesalahan pribadi sebelum melakukan pembelian.

Sebagai vendor, cara terbaik untuk membangun kepercayaan antara Anda dan bisnis yang Anda layani adalah membangun kepercayaan seputar penawaran Anda. Dengan menyediakan versi atau produk gratis atau terbatas, pelanggan Anda dapat merasakan bagaimana dan mengapa penawaran Anda dapat meningkatkan bisnis mereka. Hal ini juga memungkinkan mereka untuk menguji menjalankan penawaran pada karyawan - orang-orang yang kemungkinan besar akan menggunakannya setiap hari - untuk mendapatkan pendapat tepercaya mereka.

Di Dewan Alternatif, kami menawarkan meja bundar pemilik bisnis gratis atau posisi penasihat tamu di papan. Ini memungkinkan pemilik bisnis, yang tertarik dengan layanan kami, tetapi mungkin belum cukup percaya diri untuk berinvestasi di dalamnya, untuk mendapatkan tampilan garis depan pada apa yang dapat kami sediakan. Hal ini tidak hanya membantu mereka untuk mengetahui apakah TAB cocok untuk mereka, tetapi juga membantu kami mengukur apakah TAB cocok untuk TAB.

Ingat, pemilik bisnis dan hubungan vendor adalah dua persamaan sisi, dan kedua belah pihak harus bekerja bersama-sama secara produktif. Uji coba adalah cara yang bagus untuk memastikan kedua belah pihak memulai dengan langkah yang tepat.

Lihat Juga: 8 Cara untuk Menciptakan Loyalitas Pelanggan Nyata

2. Buat jejaring rujukan yang kuat

Ketika disurvei tentang apa yang membuat mereka mempercayai vendor tertentu, 46 persen setuju bahwa rekomendasi dari mulut ke mulut memiliki pengaruh terbesar pada keputusan pembelian mereka. Dengan memperhatikan hal itu, vendor B2B harus mengambil langkah ekstra untuk memaksimalkan hubungan dengan pelanggan yang sudah ada untuk mendorong referal positif.

Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan tetap berhubungan dengan pelanggan B2B bahkan setelah Anda melakukan penjualan. Hubungi mereka setiap saat dan sekali lagi untuk memeriksa bagaimana produk atau layanan Anda bekerja untuk bisnis mereka dan lihat apakah mereka memiliki saran untuk perbaikan. Hal ini tidak hanya menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli, tetapi juga akan membuat Anda tetap mengingat saat rekan Anda meminta rekomendasi.

3. Menetapkan ulasan pihak ketiga secara online

Survei penjualan TAB B2B 2014 yang sama menemukan bahwa 93 persen pemilik bisnis bergantung pada ulasan pihak ketiga saat membuat keputusan pembelian. Dalam iklim digital saat ini, ini umumnya mengacu pada ulasan online. Menyiapkan akun Yelp dan menciptakan insentif bagi pelanggan untuk meninjau produk atau layanan Anda dengan baik adalah cara cepat dan efektif untuk membangun kepercayaan dengan calon pelanggan.

Selain membangun kehadiran Anda di situs ulasan online, hubungi pemberi pengaruh di industri Anda dan tawarkan kepada mereka versi layanan gratis atau terbatas sebagai imbalan untuk peninjauan. Ulasan yang baik dari influencer akan menjangkau audiens yang lebih besar, sementara juga membangun kepercayaan.

Menurut Chief Experience Officer TAB, David Scarola, taktik pemasaran konten TAB telah membantu meningkatkan keanggotaan selama setahun terakhir. "Jika perusahaan Anda terhubung dengan influencer, dan mereka secara positif meninjau produk atau layanan Anda, klaim penjualan Anda menjadi berwibawa," kata Scarola.

4. Alih-alih mencoba menjual, cobalah untuk mendidik

Lebih dari separuh (57 persen) responden survei TAB setuju bahwa informasi yang mereka terima dari vendor terlalu "berorientasi penjualan." Materi penjualan Anda harus memberikan lebih banyak kepada calon pelanggan dari sekedar highlights dari penawaran Anda. Materi penjualan Anda harus sama efektifnya dengan konten pendidikan, termasuk statistik industri, riset pasar, studi kasus, dan kutipan dari sumber yang dihormati.

Alih-alih membuat brosur penjualan, buatlah kertas putih. Daripada memposting tentang seberapa hebat produk atau layanan Anda di media sosial, bagikan artikel dan sumber daya yang ingin melibatkan klien. Salah satu misi utama TAB adalah untuk mendidik basis kliennya dengan menyediakan sumber daya tak terbatas, seperti webinar dan kertas putih, yang akan membantu mereka belajar - bukan hanya menjual layanan kami. Kami percaya bahwa model pendidikan kami telah menjadi faktor besar dalam dua puluh enam tahun kesuksesan bisnis kami.

Lihat Juga: Bagaimana Seharusnya Anda Menangani Pelanggan yang Tidak Bahagia?

5. Temui pelanggan di mana mereka

Menurut artikel dari Harvard Business Review ini, hampir 60 persen pelanggan B2B melakukan penelitian, menggariskan peringkat awal, dan menetapkan tolok ukur persyaratan dan harga titik bahkan sebelum melakukan percakapan dengan pemasok.

Pemilik bisnis tahu apa yang mereka inginkan, dan cara tercepat untuk melakukan penjualan adalah membantu mereka mendapatkannya. Ini jauh lebih mudah untuk menutup kesepakatan ketika Anda bertemu pembeli di mana mereka daripada mencoba menjualnya pada sesuatu yang melebihi kebutuhan dan anggaran mereka.

Sebelum Anda mulai berjualan, kenali apa yang mereka inginkan. Periksa peringkat riset, peringkat, dan harga yang mereka susun sebelum bertemu dengan Anda. Selama siklus penjualan, penting bagi Anda untuk menghabiskan banyak waktu mendengarkan saat Anda berbicara - jika tidak lebih.

Jika memungkinkan, temukan cara untuk mencocokkan produk dan layanan Anda dengan hasil yang diinginkan tanpa terlalu banyak mengeluarkan akhirmu. Menunjukkan fleksibilitas dan mengambil pendekatan kemitraan akan membuat Anda lebih diinginkan sebagai vendor jangka panjang.

Pemilik bisnis dapat menjadi beberapa pelanggan yang paling sulit untuk dijual, sehingga menjadi strategis dalam pendekatan Anda sangat penting untuk kesuksesan Anda. Memberikan semacam jaminan nyata (seperti uji coba gratis atau peninjauan pihak ketiga) atau menunjukkan keaslian (dengan menghindari taktik penjualan yang jelas dan bersimpati dengan kebutuhan mereka) akan sangat menguntungkan dalam memenangkan kepercayaan mereka. Berikan taktik-taktik ini untuk mencoba dan mengasah mereka dari waktu ke waktu untuk hasil terbaik.