Pertanyaan Yang Dijual |
2 PERTANYAAN yang Harus BISA ANDA JAWAB Ketika Menghadapi Para CUSTOMER !!
Kami sedang mengerjakan kampanye baru untuk klien dan menghabiskan beberapa jam hari ini melihat situs web, iklan, dan brosur yang kompetitif.
Setelah sekitar tiga jam kami saling berpandangan dan berkata, "Dapatkah Anda mengingat apa pun dari perusahaan-perusahaan ini yang menonjol?" Kata Ken, "Saya berani bertaruh jika saya mengambil semua brosur ini, dan menghapus nama perusahaan dan logo, bahkan klien kami tidak bisa membedakan mereka!"
Setiap perusahaan memulai pitch mereka dengan deskripsi produk dan layanan mereka, dan banyak detail tentang seberapa hebatnya mereka. Kemudian mereka menambahkan deskripsi yang mendebarkan tentang tanaman mereka (biasanya dengan gambar tempat parkir) dan daftar harga.
Tidak ada yang mengakui adanya rasa sakit, kekhawatiran, pertanyaan, atau kekhawatiran yang mungkin dimiliki calon pelanggan atau pelanggan. Itu semua saya! saya! saya!
Terlalu mudah belakangan ini untuk membangun pemasaran Anda di sekitar apa yang ingin Anda tawarkan. Trik yang sebenarnya adalah mengemas produk yang ingin dibeli pelanggan.
Orang membuat keputusan pembelian dengan cara yang mungkin sulit kita bayangkan. Proses mental, logis dan emosional, merasakan proses yang baik datang bersama di beberapa titik dalam setiap penjualan. Masalahnya adalah bahwa proses ini tidak terlihat oleh pemasar.
Pertanyaan yang diajukan prospek adalah petunjuk tentang apa yang penting bagi mereka. Jadi, lupakan fitur-fitur baru yang mengkilap dari alat Anda dan alamat apa yang benar-benar ada dalam pikiran mereka. Lakukan sekarang, karena beberapa prospek Anda tidak akan berpikir untuk benar-benar bertanya, mereka hanya akan melanjutkan.
Setiap kali seorang prospek atau klien mengajukan pertanyaan, tuliskan. Kumpulkan pertanyaan-pertanyaan ini pada yang sedang berlangsung dasar, dan membuat setiap staf penjualan memperhatikan pertanyaan yang mereka terima. Dalam waktu yang sangat singkat Anda akan melihat pola berkembang. Jika Anda mendapatkan beberapa pertanyaan yang sama berulang kali, Anda dapat bertaruh bahwa materi pemasaran Anda harus menjawab jawaban.
FAQ (Pertanyaan yang Sering Diajukan) halaman sangat populer di situs web. Buat satu untuk tim penjualan Anda juga. Buat permainan dari pertanyaan yang bagus. Minta semua orang di organisasi Anda untuk membawa pertanyaan klien atau prospek ke rapat penjualan mingguan. Ini dapat dan harus mencakup semua orang yang memiliki kontak dengan klien.
Kembangkan seni mengajukan pertanyaan juga. Setiap trainee penjualan telah disekolahkan di beberapa titik untuk menanyakan pertanyaan untuk menemukan rasa sakit calon pelanggan, tetapi orang-orang penjualan yang benar-benar berhasil melampaui yang sepenuhnya memahami apa yang dipikirkan prospek.
Jangan mengambil pertanyaan prospek pada nilai nominal Tugas Anda adalah untuk membantu mereka memahami apa yang benar-benar perlu mereka ketahui. Terkadang yang perlu Anda lakukan adalah meminta mereka untuk "memberi tahu Anda lebih banyak".
Misalnya, pertanyaan saham adalah "Apa kebijakan layanan pelanggan Anda?" Godaannya adalah untuk meluncurkan ke seberapa hebat layanan Anda (sama seperti semua orang lain), tetapi langkah yang lebih berharga adalah mencari tahu layanan yang bagus untuk mereka atau pengalaman buruk apa yang mungkin mereka miliki, sehingga Anda dapat menyesuaikan jawaban Anda.
Jika Anda benar-benar ingin melakukan peningkatan besar-besaran dalam penjualan, layanan Anda dan teknik komunikasi, membeli perekam digital mini dan merekam beberapa panggilan penjualan. Beberapa klien dan prospek akan sedikit gugup tentang praktik ini sehingga Anda harus memilih dengan bijak dan menghormati batasan, tetapi lakukan ini sekali atau dua kali dan Anda dapat membuat beberapa penemuan yang cukup menarik.
Hal hebat lainnya tentang mengumpulkan daftar pertanyaan Anda adalah bahwa hal itu mempersenjatai Anda dengan pertanyaan dan jawaban yang tidak mungkin ditanyakan oleh prospek Anda.
Mentor kami John Jantsch menyarankan bahwa setiap organisasi harus membuat halaman pemasaran dan halaman web yang berjudul sesuatu seperti “Pertanyaan yang harus Anda ajukan. "Dalam beberapa kasus, prospek Anda mungkin tidak benar-benar tahu cara menganalisis pembelian dari Anda. Jika Anda mendidik mereka tentang cara terbaik untuk berpikir tentang produk atau layanan Anda, beri mereka pertanyaan untuk diajukan kepada pesaing, Anda harus membingkai keputusan pembelian dengan cara yang sesuai dengan kekuatan Anda.
Survei online telah menjadi alat yang kuat untuk bisnis kecil. Dengan menanyakan kepada klien Anda semuanya mulai dari “Berapa yang harus saya kenakan?” Kepada “Apa warna terbaik untuk logo kami?” Anda dapat menguji asumsi Anda sebelum mendorong sesuatu ke pasar.
Membuat survei kepuasan sederhana dan melayani mereka kepada masing-masing pelanggan memungkinkan Anda menemukan lubang di layanan pelanggan dan mengumpulkan komentar, baik dan buruk, dari jalan.
Merencanakan apa yang ingin didengar oleh pembaca Anda dalam lima edisi newsletter berikutnya adalah sesederhana topik pengajuan dalam sebuah survei.
Jurnalis menyukai hasil survei dan akan sangat tertarik dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh pakar industri - itu artinya Anda! Melakukan beberapa riset dasar tentang tren dan kebiasaan dalam industri Anda adalah cara yang bagus untuk menambahkan beberapa status pakar ke merek Anda dan dapat memberikan hasil Anda dalam satu atau dua publikasi tentang industri Anda.
Membagikan hasil survei Anda dengan prospek adalah cara yang bagus untuk membantu mendidik mereka tentang informasi penting yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
web: //www.marketing.masters.ca
blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
