Menyesuaikan Rencana Penjualan |

Mengingat apa yang terjadi dengan hasil penjualan, proses perencanaan rencana-sebagai-Anda-pergi menunjukkan dalam contoh ini bahwa penjualan sistem berjalan buruk, tetapi ada penjualan lain yang dapat mengatasi masalah.

Apakah Anda mengubah rencana? Di situlah manajemen datang. Dapatkan orang-orang bersama dan membicarakannya. Mengapa penjualan sistem jauh lebih sedikit daripada rencana? Apakah asumsi itu salah? Apakah rencananya terlalu optimis? Telah terjadi sesuatu - persaingan baru, misalnya, atau teknologi baru, atau sesuatu yang lain - untuk mengubah situasi seperti yang direncanakan.

Bagaimana dengan orang-orang? Di sinilah Anda harus mengelola harapan dan menindaklanjuti. Apakah Anda memiliki metrik pada presentasi penjualan, prospek, tingkat penutupan? Apakah orang-orang telah tampil, tetapi tidak mendapatkan penjualan? Apakah asumsi pipa Anda salah?

Untuk contoh ini, katakanlah kita memutuskan untuk menyesuaikan perkiraan penjualan untuk menyerap beberapa asumsi yang berubah. Ilustrasi berikutnya menunjukkan perkiraan penjualan baru, setelah penyesuaian.

Ilustrasi menunjukkan rencana yang direvisi dalam kolom April dan Mei, bahkan sebelum itu terjadi, untuk mencerminkan perubahan yang ditunjukkan pada periode Januari-Maret. Mengapa kita bekerja dengan rencana usang ketika situasinya telah berubah.

Apakah ini mengacaukan rencana vs. perbandingan yang sebenarnya untuk bulan-bulan mendatang? Tidak jika Anda membuat perubahan dengan benar, dengan semua orang di tim menyadari mereka. Anda hanya terus menggerakkan rencana Anda ke depan tepat waktu, merevisi untuk bulan-bulan mendatang.

Pada akhirnya, itu bukan permainan. Jadi bagaimana jika Anda mengubah penilaian di tengah. Intinya adalah mengelola perusahaan lebih baik. Karena perusahaan tahu penjualan sistem akan turun, ia telah merencanakannya dan membuat perkiraan yang direvisi di area aktual. Revisi yang sama mempengaruhi proyeksi laba, neraca, dan - yang paling penting - uang tunai.