Bagaimana Melakukan Riset Pasar |

Artikel ini adalah bagian dari "Panduan Memulai Bisnis" kami - daftar artikel kami yang dikurasi yang akan membuat Anda siap dan berjalan dalam waktu singkat!

Saya telah membuat banyak kesalahan dalam karir bisnis saya. Beberapa kesalahan sulit dihindari, tetapi salah satu yang terbesar dan termahal bisa dihindari dengan hanya melakukan pekerjaan rumah kecil.

Saya menjadi korban jebakan yang jatuh setiap hari: Saya terjatuh jatuh cinta dengan ide produk.

Kembali di akhir tahun 2000-an, tim saya dan saya menghasilkan apa yang kami pikir merupakan ide bagus untuk sebuah produk. Ton bisnis akan membutuhkannya dan itu akan menjadi sukses besar!

Atau begitulah yang kami pikirkan.

Apa yang terjadi adalah kita semua menyukai ide tentang apa yang bisa dilakukan oleh produk ini. Tapi, kami lupa mengerjakan PR dan benar-benar memahami pasar yang kami tuju. Kami berakhir dengan sebuah produk yang sedang mencari pasar daripada menghabiskan waktu untuk mencari tahu siapa pelanggan ideal kami dan membangun produk khusus untuk mereka.

Kami lupa melakukan riset pasar. Sebaliknya, kami membangun produk pertama (yang mahal!) dan kemudian mulai berburu untuk pasar target yang tepat (itu biasanya bagian murah dari pengembangan produk).

Ketahui lebih banyak tentang riset pasar dan target pasar Anda dengan Peter dan Jonathan pada tanggal dua belas episode The Bcast, podcast resmi Bplan:

Klik di sini untuk berlangganan The Bcast di iTunes "

Inilah yang saya pelajari dari pengalaman ini, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghindari kesalahan yang saya buat.

Pertama, apa riset pasar?

Riset pasar terdengar seperti proses yang rumit untuk akademisi. Tapi, sebenarnya sangat sederhana: ini adalah proses belajar tentang pelanggan potensial Anda. Siapa mereka? Apa saja kebiasaan membeli dan belanja mereka? Berapa banyak dari mereka ada di sana?

Mengapa Anda harus lakukan setidaknya riset pasar kecil:

Ketika Anda memulai bisnis, mengenal pelanggan Anda adalah salah satu hal paling penting yang perlu Anda lakukan. Jika Anda tidak memahami pelanggan Anda, Anda tidak tahu bagaimana Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka. Anda tidak tahu jenis pesan pemasaran dan iklan apa yang akan berfungsi. Anda tidak tahu apakah produk atau jasa Anda benar-benar sesuatu yang akan dihabiskan oleh pelanggan Anda.

Lihat Juga: Bagaimana Tidak Melakukan Riset Pasar Berjemur Bisnis Saya

Tolong, jangan hanya melakukan riset pasar karena seseorang mengatakan kepada Anda untuk melakukannya. Jangan hanya melakukannya untuk mengisi bagian dari rencana bisnis Anda. Sebaliknya, lakukan riset pasar untuk lebih mengenal pelanggan dan prospek Anda. Lakukan karena akan sangat mengurangi risiko saat Anda memulai bisnis Anda. Lakukan itu karena akan meningkatkan proses pemasaran dan penjualan Anda.

Lihat Juga: Manfaat Riset Pasar

Ketika mengatakan kepada saya bahwa mereka tidak akan melakukan riset pasar, mereka biasanya mengatakan bahwa itu hanya memakan waktu terlalu lama dan mencegah mereka untuk benar-benar membangun bisnis mereka. Itu berarti mereka melakukan riset pasar yang salah.

Faktanya, riset pasar tidak harus melibatkan banyak pekerjaan. Jumlah riset yang Anda lakukan sangat bergantung pada jenis bisnis yang Anda mulai, seberapa berisiko model bisnis Anda, dan siapa yang mungkin membaca rencana bisnis Anda.

Penelitian pasar secara mendetail tidak diperlukan untuk semua bisnis. Saya berpendapat bahwa restoran, misalnya, tidak perlu terlalu banyak melakukan riset pasar. Sebaliknya, restoran harus fokus pada kualitas makanan dan layanan. Apakah makanan Anda cukup baik sehingga pelanggan Anda akan memberi tahu teman-teman mereka? Lokasi jelas penting untuk jenis bisnis ini, jadi di sanalah saya akan menghabiskan waktu penelitian saya.

Jika Anda sudah mengenal pelanggan Anda dengan sangat baik, maka mungkin Anda tidak perlu melakukan riset pasar sebanyak mungkin. Misalnya, jika Anda telah bekerja di industri untuk waktu yang lama dan memulai bisnis baru yang melayani industri yang sama, maka Anda mungkin sudah mengetahui pasar dengan cukup baik.

Apakah bisnis Anda membutuhkan riset pasar? Jawab pertanyaan-pertanyaan ini untuk mencari tahu:

• Apakah Anda melayani pasar lokal utama?
• Apakah kategori bisnis yang Anda mulai sudah ada?
• Apakah Anda memiliki rencana untuk membedakan diri dari pesaing Anda?
• Apakah orang menghabiskan cukup banyak untuk jenis bisnis Anda untuk mendukung Anda dan pesaing Anda?
• Apakah Anda sudah tahu industri Anda dengan sangat baik dari pengalaman kerja sebelumnya?

Jika Anda menjawab ya untuk setidaknya tiga pertanyaan ini, maka Anda mungkin bisa lolos dengan riset pasar yang lebih sedikit.

Jika Anda memang perlu melakukan riset pasar - dan saya menyarankan agar setiap orang setidaknya melakukan sedikit-begini caranya Anda harus melakukannya:

Mulai dengan mengidentifikasi target pasar Anda

Bayangkan seseorang masuk ke bisnis Anda, atau mengangkat telepon dan menghubungi Anda. Ini adalah pelanggan sempurna Anda: seseorang yang memiliki masalah yang Anda pecahkan dan bersedia mengeluarkan uang untuk solusi Anda. Sekarang bayangkan detail tentang orang ini. Siapa mereka? Bisakah Anda menggambarkannya?

"Pelanggan ideal" ini adalah target pasar Anda. Sekarang, bisnis Anda mungkin memiliki beberapa target pasar, tetapi biasanya akan melayani Anda dengan sebaik-baiknya untuk mempertahankan daftar target pasar Anda menjadi dua atau tiga.

Setiap target pasar Anda harus berbagi ciri-ciri umum. Ini mungkin sifat demografis seperti kelompok usia, kelompok gender, tingkat pendapatan, atau lokasi. Mereka mungkin apa yang disebut sifat psikografi, yang merupakan kelompok orang yang menyukai hal yang sama atau memiliki minat yang sama. Atau, target pasar Anda mungkin adalah tipe karyawan tertentu di perusahaan lain, seperti CTO atau kepala pemasaran.

Paling sering, target pasar adalah campuran dari kelompok demografi dan psikografis. Misalnya, Anda mungkin mengembangkan jenis sepatu baru yang ditargetkan pada triatlet wanita. Atau Anda mungkin membuka salon rambut yang menargetkan pria urban dan hipster.

Lihat Juga: Bagaimana Menentukan Pasar Target Anda

Menciptakan beberapa target pasar untuk perusahaan Anda melakukan apa yang disebut "segmentasi pasar." Ini kedengarannya rumit, tetapi semua yang Anda lakukan adalah membagi target pasar Anda menjadi kelompok-kelompok berbeda yang Anda ingin jual. Setiap segmen pasar mungkin memiliki karakteristik yang berbeda dan mungkin membeli produk atau layanan Anda karena alasan yang berbeda. Anda mungkin akan mendapatkan kampanye pemasaran yang berbeda untuk segmen pasar yang berbeda atau bahkan menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk setiap segmen.

Lihat Juga: Pahami Pelanggan Anda dengan Segmentasi Pasar

Bicaralah dengan pelanggan potensial Anda

Setelah Anda telah mengidentifikasi target pasar Anda, atau setidaknya membuat tebakan yang baik pada siapa target pasar Anda, Anda perlu mengambil langkah paling penting dalam keseluruhan proses riset pasar ini. Anda harus bangun dari meja Anda, keluar dari belakang komputer Anda, dan pergi keluar. Itu benar, Anda harus pergi dan benar-benar berbicara dengan orang-orang di pasar target potensial Anda. Ini disebut riset pasar primer.

Ya, Anda dapat melakukan survei online dan riset lainnya, tetapi itu bukan pengganti untuk benar-benar berbicara dengan pelanggan potensial. Anda akan mendapatkan lebih banyak wawasan ke pelanggan Anda hanya dengan melihat lingkungan kerja atau rumah mereka, dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana mereka membuat keputusan membeli dengan benar-benar berbicara dengan mereka daripada survei apa pun yang akan memberi tahu Anda.

Lakukan satu hal ini, dan Anda akan berada jauh di depan pesaing Anda. Mengapa? Karena kebanyakan orang melewatkan langkah ini. Ini mengintimidasi untuk berbicara dengan orang asing. Bagaimana jika mereka tidak mau membeli apa yang Anda rencanakan?

Jadi, jangan seperti kebanyakan orang (termasuk saya!) Dan lewati langkah penting ini. Ini dapat berarti perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan.

Salah satu metode paling populer untuk melakukan riset pasar primer semacam ini adalah benar-benar mencoba dan menjual produk atau jasa Anda seolah-olah saat ini ada. Berbicaralah kepada orang-orang yang menurut Anda mungkin pelanggan potensial Anda. Semakin banyak Anda berbicara, semakin Anda harus mulai melihat tema umum dalam siapa pelanggan ideal Anda.

Proses ini sangat penting karena mungkin membantu Anda mendefinisikan kembali target pasar Anda. Asumsi awal Anda mungkin salah dan tidak apa-apa. Lebih baik membuat kesalahan di awal proses sebelum Anda sangat berisiko.

Anda mungkin juga belajar lebih banyak tentang bagaimana Anda harus menetapkan harga produk atau jasa Anda, apa fitur atau manfaat paling penting, dan fitur apa yang diinginkan pelanggan Anda.

Mengambil langkah ini lebih awal akan membantu Anda menyempurnakan model bisnis Anda dan membuat berdampak pada kesuksesan masa depan Anda.

Cari tahu apakah pasar Anda cukup besar

Setelah Anda mengidentifikasi target pasar Anda dan divalidasi dengan berbicara kepada mereka secara pribadi, Anda perlu melakukan riset untuk mencari tahu apakah target pasar Anda adalah cukup besar untuk menopang bisnis Anda. Jika tidak ada cukup calon pelanggan untuk mempertahankan bisnis dan pesaing Anda, maka Anda perlu mempertimbangkan untuk mengubah penawaran produk atau layanan Anda.

Misalnya, jika target pasar Anda hanya memiliki beberapa ribu calon pelanggan, Anda juga perlu menjual kepada mereka sering atau menjual dengan harga yang cukup tinggi untuk menciptakan bisnis yang berkelanjutan dan menguntungkan.

Untuk mengetahui apakah pasar Anda cukup besar, Anda perlu melakukan penelitian. Gunakan atribut yang Anda tetapkan dalam langkah pasar target dan kemudian cari tahu berapa banyak orang yang memenuhi kriteria demografis, psikografis, atau lokasi Anda. Saya punya beberapa tautan ke sumber daya yang akan membantu Anda memahami hal ini di bagian akhir artikel ini.

Lihat Juga: Apa itu TAM, SAM, dan SOM, dan Mengapa Harus Anda Peduli?

Jika Anda menargetkan pasar yang ada dengan pesaing yang mapan, Anda melakukan apa yang disebut penelitian industri. Misalnya, mungkin Anda sedang membangun perusahaan baru di pasar untuk minuman olahraga atau pasar telepon seluler. Dalam kasus seperti ini, memahami berapa banyak orang yang membeli dari penawaran yang ada saat ini akan memberi Anda rasa terbaik dari ukuran pasar potensial.

Dalam hal ini, Anda ingin mencari laporan industri dan membaca publikasi perdagangan untuk industri Anda. Publikasi ini sering meringkas ukuran pasar.

Lihat Juga: Ketahui Industri Anda Sebelum Anda Memulai Usaha Anda

Dokumentasikan temuan Anda

Langkah terakhir (dan termudah) dalam proses riset pasar adalah untuk mendokumentasikan temuan Anda. Bagaimana formal dokumentasi Anda benar-benar tergantung pada bagaimana Anda berencana menggunakannya.

Jika Anda hanya perlu berbagi temuan Anda dengan mitra bisnis Anda dan orang lain dalam bisnis Anda, maka Anda mungkin dapat berkomunikasi secara informal. Namun, jika Anda mencari investor untuk bisnis Anda, Anda mungkin perlu menulis analisis pasar yang lebih formal dan melakukan perkiraan pasar.

Kami memiliki sumber daya yang bagus untuk topik tersebut. Jadi, daripada menampilkan kembali informasi itu di sini, lihat artikel berikut jika Anda perlu melakukan presentasi formal riset pasar Anda:

• Bagaimana Menulis Analisis Pasar
• Apa Itu Perkiraan Pasar?

Sepotong dokumentasi yang harus diciptakan oleh setiap bisnis adalah persona pembeli. Seseorang adalah deskripsi dari seseorang yang mengenai semua aspek kunci dari target pasar Anda. Dan, seperti Anda mungkin memiliki beberapa target pasar untuk bisnis Anda, Anda mungkin memiliki beberapa persona pembeli yang berbeda.

Menciptakan persona pembeli mengubah informasi pemasaran target Anda dari penelitian kering menjadi orang yang hidup dan bernapas. Di sini, di Palo Alto Software, kami telah membuat persona bernama Garrett yang mendorong banyak pengembangan produk kami. Garrett mewujudkan atribut pelanggan ideal kami. Ketika kami berpikir tentang membuat kampanye pemasaran baru atau mengembangkan fitur baru untuk produk kami, kami bertanya, "Apakah Garrett akan seperti ini?"

Anda dapat membaca semua tentang proses yang kami gunakan untuk membuat Garrett dalam artikel ini.

Lihat Juga: Bagaimana Persona Pembeli Dapat Meningkatkan Bisnis Anda

Di mana menemukan data riset pasar:

Menemukan data riset pasar sangat tergantung pada pasar yang Anda targetkan dan industri tempat Anda berada. Di Sini adalah beberapa sumber favorit saya untuk riset pasar:

• AS Sensus: Jika Anda membuka bisnis di AS, situs Sensus AS adalah tambang emas informasi. Lihat Pembangun Bisnis Sensus untuk mendapatkan tidak hanya data populasi, tetapi data tentang berapa banyak orang yang menghabiskan di area tertentu pada jenis bisnis Anda. Juga, pastikan untuk memeriksa Portal Statistik Industri mereka untuk info spesifik industri. Anda juga dapat menggunakan The Fact Finder Amerika untuk membantu menyaring pencarian Anda. Sensus AS memiliki lebih dari sekadar tiga sumber daya ini, jadi perlu ditelusuri secara detail.
• CensusViewer: Alat gratis ini memberi Anda akses ke data Sensus AS dalam format yang mudah digunakan yang dapat Anda jelajahi baik secara visual di peta atau dalam laporan data untuk kota, kabupaten, dan seluruh negara bagian.
• Biro Statistik Tenaga Kerja: Sumber daya berpusat-AS lainnya, tetapi situs yang fantastis untuk informasi tentang industri tertentu: tren perekrutan dan pengeluaran serta ukuran industri. Jika target pasar Anda adalah bisnis lain, ini adalah tempat yang baik untuk mencari data.
• Survei Pengeluaran Konsumen: Jika Anda ingin tahu apa yang orang habiskan dengan uang mereka, ini adalah sumber Anda.
• MyBestSegments: Alat ini dari Nielsen adalah sumber yang bagus untuk mencari tahu kelompok demografi dan psikografis yang hidup dalam kode pos tertentu atau di mana konsentrasi tertinggi dari segmen tertentu. Meskipun data yang paling rinci tidak gratis, Anda bisa mendapatkan banyak wawasan hebat dari versi gratis.
• Snapshot Bisnis SBDCNet: Anda akan menemukan koleksi besar profil industri yang menggambarkan bagaimana industri tumbuh dan berubah, siapa mereka pelanggan, dan apa biaya startup khas. Anda juga harus memeriksa daftar sumber daya riset pasar mereka, diurutkan berdasarkan industri.
• ZoomProspector: Alat ini dapat membantu Anda menemukan lokasi ideal untuk bisnis Anda, atau menemukan lokasi baru yang serupa dengan di mana Anda sudah ada untuk ekspansi dan pertumbuhan.

Sudahkah Anda melakukan penelitian primer? Apakah Anda memiliki sumber riset pasar yang hebat? Beri tahu kami di komentar!