8 Tips Untuk Mendapatkan Produk Anda Menjadi Toko Eceran |

Jika bisnis baru Anda akan mendistribusikan produk di pasar ritel AS, itu berarti bisnis Anda perlu mendapatkan produknya ke dalam apa yang orang sebut "saluran" -juga dikenal sebagai saluran distribusi, atau saluran ritel.

Saya berbicara tentang memasukkan produk Anda ke toko. Toko besar atau toko kecil, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, apa pun-faktor umum adalah bahwa sangat sulit untuk masuk. Saya melihat terlalu banyak rencana bisnis yang meremehkan usaha, sumber daya, dan masalah yang terlibat dalam menjual sesuatu melalui saluran.

Pengalaman saya dengan saluran dimulai pada tahun 1993 dan hampir seluruhnya berada di toko-toko dan rantai yang menjual perangkat lunak komputer paket, tetapi saya telah berbicara dengan banyak orang yang berurusan dengan jenis saluran lain, dan pengalaman mereka tampaknya cukup sama seperti saya sendiri. Jadi tidak peduli apa pun saluran penjualan ritel yang Anda inginkan untuk mendapatkan produk Anda, ada beberapa hal penting yang harus Anda ketahui:

1. Memahami tingkatan.

Sebagian besar saluran ritel utama di AS melibatkan distribusi dua tingkat, yang artinya …

2. Pengecer besar ingin membeli dari distributor, bukan dari Anda.

Jangan tersinggung. Hanya saja membeli dari distributor membuat hidup mereka sederhana. Satu tagihan, satu pembayaran, dan administrasi lebih mudah. ​​

3. Para distributor adalah gatekeeper yang tangguh.

Mereka tidak mencari vendor baru. Vendor baru berarti lebih banyak pekerjaan. Dan lebih banyak risikonya. Jadi mereka tidak ingin mengubah status quo. Tentu saja ada pengecualian, tapi itulah aturannya.

4. Pengecer juga gatekeeper yang tangguh, untuk alasan yang sama.

Di sini, juga, ada pengecualian, tapi sulit untuk menjadi salah satu.

5. Kedua tingkatan jauh lebih bahagia tentang produk baru yang berasal dari vendor yang ada.

Perusahaan besar yang sudah menjual ke saluran akan selalu lebih mudah. ​​

6. Kemasan benar-benar penting, dan terutama untuk perusahaan baru.

Jelas ini adalah masalah berbagai produk dan industri yang berbeda, tetapi melalui ritel, pembeli membuat pilihan berdasarkan apa yang mereka lihat. Kami vendor ingin mereka membaca ulasan dan membuat keputusan yang lebih tepat, tetapi sebagian besar waktu mereka memutuskan untuk membeli (atau tidak membeli) berdasarkan apa yang mereka lihat pada kemasan di toko.

7. Saluran mendapatkan potongan besar dari uang Anda (dan mempersulit arus kas).

Berapa banyak saluran yang dibutuhkan bervariasi oleh industri, tetapi jika Anda merencanakan bisnis baru dan Anda tidak tahu biaya saluran, temukan mereka. Para distributor mengambil potongan kecil, tetapi mereka mengambil selamanya untuk membayar Anda. Pengecer mengambil potongan yang lebih besar, dan mereka tidak perlu membayar Anda karena mereka membeli dari distributor. Kedua tingkatan mengambil potongan uang untuk pemasaran bersama dan hal-hal seperti itu. Anda mendapatkan pendapatan per unit yang jauh lebih kecil, dan itu terjadi beberapa bulan setelah Anda melakukan penjualan.

8. Anda-tidak mereka-akan memakan biaya barang yang tidak terjual.

Sebagian besar saluran akan bersikeras untuk dapat mengirim barang yang tidak terjual kembali kepada Anda, vendor, dan setelah Anda membelinya kembali dengan harga yang sama mereka membayar Anda, tanpa penyisihan untuk semua komisi co-marketing. Ini membuat analisis keuangan menjadi sulit.

Salah satu hal yang saya pelajari sejak awal tentang saluran: Mereka tidak peduli dengan masalah Anda. Jika Anda sulit untuk ditangani, mereka akan menemukan orang lain untuk dijual ke segmen yang sama.

Jadi jika Anda dapat menjual langsung, hitunglah berkah Anda. Saluran menawarkan volume dan branding, dan itu menarik. Tapi penjualan langsung memiliki beberapa keuntungan yang sangat menarik juga.

[Posting ini awalnya diterbitkan pada 20 Maret 2008, tetapi telah diperbarui untuk menjadi berguna dan relevan seperti biasanya.]