Kisah Sukses Bisnis Kecil: Hot Dang Conquers Tantangan Pertumbuhan

Ini dimulai dengan tantangan yang luar biasa. Martha Pincoffs, seorang koki terlatih dan instruktur memasak di Austin, Texas, ditantang oleh pasangannya untuk makan setiap kali makan di rumah - dibuat dengan bahan-bahan lokal - selama satu tahun penuh. Pasangan ini diharapkan dapat menghemat uang dan belajar lebih banyak tentang makanan rumahan, tetapi Pincoffs tidak tahu bahwa ramuan yang dicambuk selama percobaan tahun ini akan berakhir di ratusan toko kelontong nasional.

Ramuan itu - sebuah patty Pincoffs yang sederhana, berbahan dasar gandum berkumpul di atas lalat di dapurnya - meluncurkannya dalam sebuah perjalanan yang dipenuhi dengan banyak tantangan: menghabiskan waktu yang panjang, jam yang tidak menguntungkan di pasar petani, belajar untuk menjalin kemitraan strategis, menaklukkan tantangan produksi. dan memahami cara menavigasi dunia belanja ritel.

Menoleh ke belakang, Pincoffs mengatakan mengatasi rintangan ini memungkinkannya untuk memenuhi misinya: "Saya ingin makanan bersih untuk massa."

Produk yang tidak terduga

Selama tahun penghematan kulinernya, Pincoffs menghabiskan banyak waktu di pasar petani dan toko kelontong. Dia mengatakan dia menemukan dirinya jatuh cinta dengan bisnis makanan kecil, menjadi tertarik dengan membuat barang kemasan konsumen, dan mengagumi usaha lokal yang sukses seperti Dai Due dan Salt & Time.

Pendiri Dang Hot Martha Pincoffs.

Karena Pincoff dan rekannya tidak makan di luar, rumah mereka menjadi pusat sosial. Suatu hari, tidak dalam mood untuk pergi ke pasar lagi, Pincoffs bereksperimen dengan bahan-bahan yang dia miliki dan berakhir dengan burger sayuran berbahan gandum. Dia dan pasangannya tidak vegetarian, tetapi dia menyadari tidak ada yang seperti itu tersedia secara komersial. Itu menjadi barang yang paling banyak diminta oleh tamu-tamu mereka, dan terpikir olehnya bahwa orang lain mungkin juga menikmati burger vegannya.

"Ini terbuat dari semua bahan yang dapat dikenali, dan itu adalah sesuatu yang benar-benar saya yakini, karena pada saat itu, banyak kompetisi memiliki hal-hal yang tidak saya kenali dan protein sayuran bertekstur, yang merupakan versi kedelai yang benar-benar diproses," kata Pincoffs.. Dia memberi nama produk Hot Dang, dan dia mendorong orang untuk memakannya dengan cara yang lebih kreatif daripada hanya sebagai pengganti burger (berpikir hancur di salad atau dicincang dalam frittata).

Pada hari Sabtu pagi di bulan April 2011, Pincoffs bangun pada fajar dan menghabiskan berjam-jam untuk mempersiapkan debutnya di Sunset Valley Farmers Market di Austin. Dia menggambarkan pengalaman itu sebagai backbreaking: Mulai tiga hingga empat jam sebelum pasar dibuka, dia menyiapkan patties dengan tangan di rumah dan mengumpulkan persediaan yang berlimpah. Pincoffs kemudian datang dan bekerja berjam-jam untuk mendirikan stan, mengoperasikan stasiunnya dan memecahnya di akhir - semua untuk kurang dari upah layak huni, katanya. Namun demikian, ini adalah tempat yang ideal untuk memulai karena dia menemukan basis pelanggan yang ingin tahu yang bersedia mencoba hal-hal baru dan menerima umpan balik langsung pada produknya. Warga setempat mencobanya, dan mereka menyukainya. Beberapa bulan kemudian, Pincoffs dapat mendaratkan produknya di beberapa toko kelontong di Austin.

Kemitraan strategis diperlukan

Pada tahap awal bisnis, itu adalah acara satu wanita. “Saya bootstrap, jadi saya membayar untuk itu, membuat semua produk, melakukan demo dan melakukan pengiriman,” kata Pincoffs. Dia juga memiliki pasangan hidup dan dua anak kecil, dan semua komitmennya akhirnya menjadi terlalu banyak untuk ditangani, katanya.

"Ini memaksa saya untuk melihat ke luar dan menyerahkan beberapa perusahaan agar dapat mendapatkan visi lebih lanjut," katanya. Pada 2012, ia menemukan mitra bisnis, Tim Murphy, yang memiliki pengetahuan industri yang berharga, termasuk pengalaman dengan General Mills dan bekerja dengan Naked Juice ketika dijual ke Pepsi. Pincoffs mengatakan membawa dia di papan sejauh ini adalah tindakan terbaiknya.

Pincoffs dan Murphy mengambil tahun pertama bersama-sama untuk mendesain ulang kemasan produk, meningkatkan penawaran mereka dan memperbaiki proses di bagian belakang, seperti membuat produksi lebih efisien. Pincoffs mengatakan operasi harus diperketat sebelum bisnis benar-benar bisa tumbuh. Meskipun perusahaan secara resmi dimulai empat tahun lalu, 90% pertumbuhan telah terjadi pada tahun lalu ketika dia dan Murphy telah mengoptimalkan semuanya bersama.

Tantangan produksi awal

Ketika Pincoffs memulai bisnisnya, dia membuat setiap patty vegan dengan tangan. Ketika bisnis tumbuh, tantangan utama adalah menyederhanakan produksi dan pindah dari dapur rumahnya ke fasilitas manufaktur yang sebenarnya. Meskipun Austin berkembang dengan cepat, itu masih merupakan area metro menengah, dan Pincoffs menemukan bahwa ia tidak memiliki infrastruktur dan dukungan yang dibutuhkan untuk skala produknya.

“Kami akhirnya pergi ke Boulder (Colorado) selama enam hingga sembilan bulan, membuat produk kami di sana, karena mereka memiliki inkubator manufaktur yang pada dasarnya harus membuat produk kami dalam skala besar,” jelas Pincoffs. "Kemudian kita bisa membawanya kembali ke kanan di luar Austin." Produknya sekarang diproduksi di sebuah fasilitas di Buda, sebuah kota kecil beberapa mil di selatan Austin.

Mengambil produk dari kios pasar petani ke toko kelontong tidak mudah. “Masuk ke toko kelontong besar merupakan perpaduan dari ketekunan, pengenalan yang ditempatkan dengan baik dan memiliki broker yang bekerja untuk kami,” kata Pincoffs.

Membuat lompatan

Tujuan pertamanya adalah masuk ke Whole Foods Market, sebuah jaringan supermarket berorientasi kesehatan yang berkantor pusat di Austin.Dia mengatakan Whole Foods memiliki sistem desentralisasi yang tidak biasa, sehingga perusahaan dapat masuk ke satu toko sekaligus dan belajar bagaimana sistem bekerja. “Ini memberi ruang toko untuk benar-benar merangkul komunitas tempat mereka berada; mereka hebat dalam mencari produk lokal untuk daerah mereka, ”jelas Pincoffs. Whole Foods menggunakan jaringan "pengumpul lokal" untuk menemukan produk tersebut.

Hot Dang mendorong konsumen untuk memikirkan produknya sebagai lebih dari sekadar pengganti burger.

Bagaimana seseorang mendapatkan produk ke dalam Whole Foods? Lynda Berrios, pedagang lokal Southwest untuk Whole Foods, mengatakan langkah pertama untuk pemasok kecil adalah untuk berhubungan dengan penjelajah yang bertanggung jawab untuk wilayah mereka, seperti dirinya. Setelah melakukan koneksi, pemasok melalui proses pemeriksaan dan pemeriksaan. “Kami akan melihat semuanya mulai dari bahan, sumber, pengemasan, biaya, harga dan tur fasilitas atau ruang produksi mereka,” kata Berrios. "Kadang-kadang proses itu bisa memakan waktu beberapa minggu atau lebih dari setahun tergantung pada seberapa siap pemasok untuk ritel."

Berrios menambahkan bahwa Whole Foods memiliki standar yang sangat tinggi untuk apa yang akhirnya membuat pemotongan; ini termasuk hal-hal seperti mengikuti standar kesejahteraan hewan dan mengharuskan barang-barang bebas dari rasa, warna dan pengawet buatan. “Setiap kategori memiliki seperangkat standar yang mendalam dan luas khusus untuk jenis produk tersebut,” jelasnya.

Hot Dang memenuhi standar yang ketat, dan melalui upaya Pincoffs sendiri, ia masuk ke semua lokasi Austin Whole Foods. Setelah produknya berkinerja baik, dia membawa seorang pialang, Penjualan Sendok Hijau. Perusahaan ini menyajikan Hot Dang ke seluruh wilayah Southwest Whole Foods dan wilayah Rocky Mountain dan berhasil mendaratkan produknya di toko-toko tersebut.

Tidak setiap bisnis dapat berkembang ke pasar baru dengan sangat cepat. “Kami mengukur kesiapan itu pada beberapa faktor,” Berrios menjelaskan, “termasuk kapasitas produksi mereka, penjualan yang kuat dibandingkan dengan produk serupa di toko itu, dukungan demo aktif dan hubungan yang mereka bangun dengan pembeli toko dan anggota tim.” Ekspansi ini juga bisa secara finansial sulit untuk operasi kecil, sehingga Whole Foods menawarkan Pinjaman Produsen Lokal - pinjaman berbunga rendah kepada pemasok kecil yang membutuhkan uang tunai untuk mengembangkan bisnis mereka.

Pergi dari pasar petani atau penjualan langsung ke ritel grosir merupakan lompatan besar bagi pemasok makanan kecil, kata Berrios. Meskipun visibilitas dan kesadaran merek adalah keuntungan besar, itu adalah tantangan untuk bersaing dengan produk yang mungkin memiliki lebih banyak pengikut - terutama merek nasional. Untuk mengatasi kendala ini, "kami menawarkan kepada pemasok kecil kami banyak tanda toko di dalam melalui profil pemasok lokal kami, kesempatan untuk berpartisipasi dalam acara dan pameran vendor, dan kami selalu mencari cara-cara kreatif untuk mempromosikan pemasok lokal kami melalui di- menyimpan acara, pop-up, kelas pendidikan masyarakat, atau peluang yang mungkin kita impikan bersama, ”kata Berrios.

Pincoffs berikutnya bertujuan untuk masuk ke HEB, salah satu rantai belanja terbesar di Texas. Prosesnya sangat berbeda, katanya. Dia dan Murphy melakukan panggilan penjualan dengan pembeli makanan beku HEB, mengira mereka akan masuk ke 40 toko jika mereka beruntung. Pertemuan itu sukses, dan mereka menemukan mereka masuk ke 150 toko. Dia mencatat bahwa sulit untuk memenuhi beberapa pesanan pembelian pertama saat mereka berada di tengah-tengah pabrikan yang sedang bertransisi, tetapi begitu mereka masuk ke fasilitas baru mereka, mereka dapat dengan nyaman mengisi semua pesanan - dan tumbuh bersama mereka.

Produk Dang panas sekarang dijual di 300 toko di 14 negara bagian, dengan delapan negara bagian lagi di cakrawala.

Komunitas lokal yang mendukung

Pincoffs memuji sebagian kesuksesannya untuk bermukim di Austin, sebuah komunitas pendukung yang penuh dengan pengusaha makanan kreatif. “Ada orang-orang hebat yang bersedia berkolaborasi, dan rasanya seperti semua orang di dalamnya melihat orang lain sukses,” kata Pincoffs. "Ini membuat perbedaan besar agar orang-orang di depan Anda bersedia meluangkan waktu dan mendorong Anda," katanya.

Persahabatan ini menuntunnya untuk membuat grup bernama ATX Makers Club, yang terdiri dari penduduk setempat yang memproduksi barang-barang kemasan konsumen. “Ini adalah sekelompok pengusaha makanan yang berbeda yang berkumpul setiap bulan dan memecahkan masalah dan peluang untuk mengembangkan bisnis makanan kecil, dan itu sangat membantu,” katanya.

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara memulai dan menjalankan bisnis, kunjungi Panduan Bisnis Kecil situs kami . Secara gratis, jawaban yang dipersonalisasi untuk pertanyaan tentang memulai dan membiayai bisnis Anda, kunjungi Bisnis kecil bagian dari halaman Ask an Advisor Investmentmatome.

Emily Starbuck Crone adalah penulis staf yang menangani keuangan pribadi untuk Investmentmatome . Ikuti dia di Twitter @emstarbuck dan terus Google+ .

Gambar milik Hot Dang.