Bagaimana Kata Bawah Sadar Anda Mengatakan 'Tidak' untuk Asuransi Jiwa

Ketika kita berpikir logis, kita tahu kita harus membeli asuransi jiwa. Namun demikian banyak dari kita tidak.

Ketika ditanya tentang itu, orang-orang mengatakan harganya terlalu mahal, atau mereka tidak punya waktu untuk memilah-milah kerumitannya. Tetapi itu mungkin hanya alasan yang dibuat oleh alam bawah sadar, menurut sebuah penelitian baru.

Menurunnya asuransi jiwa

Selama setengah abad terakhir, pangsa orang Amerika yang memiliki asuransi jiwa telah turun dari 70% ke tingkat terendah sepanjang masa 59%, menurut Jennifer Douglas, direktur riset asosiasi di LIMRA, sebuah kelompok riset industri asuransi dan jasa keuangan. “Kami telah melihat penurunan itu selama beberapa dekade sekarang.”

Selama bertahun-tahun, LIMRA telah bertanya kepada orang-orang mengapa mereka tidak membeli asuransi jiwa. Penanggung kemudian mencoba menjawab tanggapan konsumen dengan memasarkan polis asuransi jiwa biaya lebih rendah yang lebih mudah dibeli, dan dengan menjelaskan mengapa asuransi itu penting. Tetapi itu tidak membantu meningkatkan tingkat asuransi.

Jadi peneliti menggali alasan yang bahkan tidak kami sadari.

"Banyak pengambilan keputusan kami sering tidak disadari," kata Douglas. “Orang sering tidak dapat memberi tahu kami mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan.”

Alasan sebenarnya kami tidak membeli asuransi jiwa

Studi LIMRA menunjuk pada bias bawah sadar yang bekerja untuk mencegah orang membeli perlindungan, bahkan jika mereka tahu mereka adalah seseorang yang membutuhkan asuransi jiwa. Ini adalah kecenderungan mendalam yang berevolusi untuk membantu kita bertahan hidup tetapi itu bertentangan dengan kepentingan kita ketika menyangkut asuransi jiwa.

1. Kehilangan kerugian

Kehilangan kerugian berarti kita sangat tidak suka kehilangan barang. Jika menawarkan pilihan antara kehilangan $ 500 dengan pasti atau mungkin kehilangan $ 1.000, kami akan mengambil peluang kami untuk kerugian yang lebih besar daripada menderita yang pasti. Namun ketika Anda membalik skenario dan menawarkan untuk memberi kami $ 500 pasti atau hanya dengan peluang $ 1.000, kami akan mengambil $ 500 yang pasti. Kami benci kehilangan bahkan lebih dari yang kami ingin menang.

Asuransi jiwa melibatkan "kerugian" tertentu - uang yang dibelanjakan untuk suatu kebijakan. Jadi orang-orang pergi tanpa resiko kehilangan finansial yang jauh lebih besar nantinya untuk keluarga mereka.

2. Bias sekarang

Bias masa kini berarti kita cenderung menempatkan kebutuhan hari ini di atas masa depan. "Hari ini selalu lebih penting daripada besok," kata Douglas. Tetapi asuransi jiwa adalah tentang melindungi masa depan.

Howard Kunreuther, seorang profesor ilmu keputusan dan bisnis dan kebijakan publik di University of Pennsylvania's Wharton School, mencatat bahwa orang muda berpikir tentang kematian sebagai sesuatu yang tidak akan terjadi pada mereka - setidaknya, tidak segera - jadi mereka tidak berencana untuk itu. Kebutuhan saat ini lebih mendesak daripada acara masa depan yang tampaknya jauh ini.

[Kutipan asuransi jiwa tersedia melalui situs kami Alat Perbandingan Asuransi Jiwa.]

3. Bias standar

Bias standar adalah kecenderungan untuk meninggalkan hal-hal sebagaimana adanya. Sebagai contoh, Douglas menunjukkan laporan bahwa tingkat donasi organ secara signifikan lebih tinggi di negara-negara di mana lisensi pengemudi mengidentifikasi orang secara default sebagai donor organ, yang mengharuskan mereka untuk menyisih jika mereka tidak ingin menyumbang. Ini adalah salah satu alasan lebih banyak perusahaan yang membuat kontribusi karyawan untuk rencana pensiun default daripada membiarkannya untuk pekerja untuk memilih untuk berpartisipasi.

Dalam kasus asuransi jiwa, inersia yang tertanam ini menuntun kita untuk meyakinkan diri bahwa setiap asuransi jiwa kelompok yang kita miliki melalui pekerjaan sudah cukup.

Bagaimana cara kita membeli asuransi jiwa

Sekarang perusahaan asuransi jiwa ada di tangan kami, mengharapkan perusahaan untuk mulai berbicara langsung dengan bias bawah sadar kami. Kenyataannya, penelitian LIMRA melakukan hal itu dengan menguji berbagai pesan.

Misalnya, salah satu cara untuk mengatasi keengganan terhadap kerugian adalah dengan membicarakan asuransi jiwa sebagai transaksi yang bagus, terutama ketika pelanggan membelinya ketika mereka masih muda. Meskipun kami tidak suka "kehilangan" uang, Douglas mengatakan, "kami juga tidak ingin kalah dalam mendapatkan penawaran."

Douglas mengatakan perusahaan asuransi dapat mengatasi bias saat ini dengan berfokus pada mendapatkan hadiah langsung dengan asuransi jiwa: ketenangan pikiran. Mereka juga dapat mengingatkan kita, dengan lembut, bahwa kematian dapat menyerang kapan saja.

"Pemasaran kami dulu benar-benar gelap, dan kami akan berbicara tentang kematian," kata Douglas. "Mungkin kita perlu kembali ke itu sedikit."

Menunjukkan bahwa asuransi jiwa kelompok yang diperoleh melalui majikan mungkin tidak cukup adalah salah satu cara untuk mencoba mengatasi bias default, meskipun ini tampaknya tidak memotivasi orang untuk bertindak, kata Douglas. Ide lain adalah berbicara tentang seberapa cepat dan nyamannya dapat membeli asuransi jiwa.

Tidak ada pesan tunggal yang cocok dengan semua orang. Menunjukkan nilai asuransi jiwa menarik bagi orang-orang yang sudah "siap" untuk membeli asuransi jiwa, mungkin karena mereka baru saja menikah, membeli rumah atau baru saja melahirkan. Argumen "ketenangan pikiran" berhasil pada mereka yang memiliki keluarga untuk melindungi tetapi tidak ada asuransi. "Kenyamanan" dapat bekerja untuk orang-orang yang telah memutuskan bahwa mereka harus membeli asuransi jiwa - tetapi juga mengurangi nilai asuransi di mata konsumen lain, yang berpikir itu tidak akan begitu cepat dan mudah didapat jika itu benar-benar sangat penting.

Pentingnya norming sosial

Pesan yang paling efektif secara luas LIMRA dicoba dikaitkan dengan fenomena psikologis lain: norming sosial.Itu adalah gagasan bahwa kita seperti kawanan hewan dan akan melakukan apa yang dilakukan orang lain.

Sebuah tes 2009 oleh pemerintah Inggris, misalnya, menemukan bahwa orang-orang lebih cenderung membayar pajak mereka tepat waktu ketika mereka menerima surat yang mengatakan bahwa sebagian besar warga negara mereka melakukannya daripada ketika mereka mendapat peringatan tentang konsekuensi potensial dari gagal membayar. Tingkat tanggapan meningkat bahkan lebih ketika surat-surat mengatakan kebanyakan orang di kode pos atau kota dibayar tepat waktu, menurut Harvard Business Review.

Beberapa dekade yang lalu, agen asuransi jiwa pergi ke rumah untuk menjual kebijakan dan mengumpulkan premi, sehingga orang melihat bahwa tetangga mereka memiliki jangkauan, kata Douglas. Hari-hari ini, agen tidak datang ke pintu, dan kami tidak banyak membicarakan tentang asuransi jiwa dengan yang lain.

Ketika ditanya, banyak konsumen cenderung berpikir bahwa teman-teman mereka tidak memiliki asuransi jiwa atau hanya memiliki cakupan grup melalui pekerjaan, kata Douglas. Dalam satu kelompok fokus, katanya, seorang konsumen mengatakan satu-satunya waktu kita mendengar tentang kebijakan asuransi jiwa besar adalah ketika seseorang menerima pukulan pada pasangan untuk mengklaim uang.

Tanyakan kepada orang-orang apakah asuransi jiwa itu untuk mereka, dan mereka umumnya akan mengatakan "ya," pada akhirnya. "Itu adalah salah satu tingkat respons paling lambat," kata Douglas. Itu menunjukkan mereka harus memikirkannya.

Jangan khawatir, ini tidak berarti perusahaan asuransi akan mengirim agen untuk menggedor pintu lagi. Sebaliknya, berharap untuk melihat lebih banyak iklan berbicara tentang bagaimana asuransi jiwa tepat untuk Anda, dan memberi tahu Anda bahwa orang-orang seperti Anda sudah memiliki kebijakan.

Masalahnya dengan suami muda

Banyak iklan asuransi jiwa berbicara tentang perlunya melindungi keluarga Anda secara finansial. Itu adalah pesan yang sangat beresonansi dengan suami yang lebih tua, yang cenderung melihat ini sebagai peran mereka, kata Douglas. Tetapi para suami yang lebih muda umumnya melihat pasangan mereka sebagai mitra keuangan yang setara yang dapat melanjutkan hidup tanpa mereka. Itu berarti lebih banyak iklan yang ditujukan untuk mendorong para istri muda untuk mempertimbangkan bagaimana mereka akan mengelola tanpa pasangan mereka.

Pengambilan penting bagi kita semua adalah untuk mengenali bahwa bias psikologis kita ada di sana dan memperhitungkannya, kata Kunreuther. “Kamu tidak bisa tiba-tiba mengubahnya.”

Sebagai contoh, sementara kita mungkin tidak ingin merenungkan akhir cepatnya, kita dapat fokus pada kemungkinan kematian selama rentang waktu yang diperluas yang dirancang untuk dilindungi oleh polis asuransi jiwa.

Kita juga harus mempertimbangkan apa yang akan terjadi pada keluarga kita jika kita mati tanpa asuransi jiwa, tambah Kunreuther. "Itu hal yang mengerikan untuk dipikirkan."

Jika Anda tidak akan membiarkan alam bawah sadar Anda mendapatkan yang terbaik dari Anda, jelajahi harga dengan alat pengukur tingkat asuransi jiwa Investmentmatome.

Aubrey Cohen adalah penulis staf di Investmentmatome, situs web keuangan pribadi. E-mail: [email protected] . Kericau: @aubreycohen .

Gambar melalui iStock.