Cara Melakukan Penjualan Prakiraan |

Artikel ini adalah bagian dari "Panduan Memulai Bisnis" kami - daftar artikel kami yang dikuratori yang akan membuat Anda siap dan berjalan dalam waktu singkat!

Pertama, izinkan saya menghadapi masalah yang sangat umum: Pemilik bisnis sering takut untuk meramalkan penjualan.

Tapi, Anda tidak seharusnya begitu. Jangan berpikir ada jawaban ajaib yang tidak Anda ketahui. Jangan berpikir itu masalah pelatihan yang tidak Anda miliki. Ini tidak membutuhkan pemodelan spreadsheet (apalagi pemodelan ekonometrik) untuk memperkirakan unit dan harga per unit untuk penjualan di masa mendatang.

Ini bukan tentang melihat ke masa depan

Prediksi penjualan jauh lebih mudah daripada yang Anda pikirkan, dan banyak lebih berguna daripada yang kamu bayangkan.

Ini bukan tentang menebak masa depan dengan benar. Kami manusia; kami tidak melakukannya dengan baik. Sebaliknya, ini tentang asumsi, harapan, driver, pelacakan, dan manajemen.

Anda meninjau dan merevisi perkiraan Anda secara teratur. Karena penjualan sangat dekat dengan biaya dan pengeluaran, perkiraan membantu Anda menganggarkan dan mengelola. Anda mengukur nilai perkiraan penjualan seperti Anda melakukan sesuatu dalam bisnis, dengan hasil bisnisnya yang dapat diukur.

Saya adalah seorang wakil presiden dari sebuah perusahaan riset pasar selama beberapa tahun, melakukan perkiraan yang mahal, dan saya melihat berkali-kali bahwa tidak ada lebih baik daripada tebakan orang yang mengenal bisnis dengan baik. Semua teknik canggih itu bergantung pada data dari masa lalu dan masa lalu, dengan sendirinya, bukanlah prediktor terbaik untuk masa depan. Anda.

Itu juga berarti Anda tidak boleh mundur dari perkiraan karena Anda memiliki produk baru, atau bisnis baru, tanpa data masa lalu.

Produk baru atau bukan, perkiraan penjualan Anda tidak akan secara akurat memprediksi masa depan. Kami tahu itu sejak awal. Apa yang Anda inginkan adalah memaparkan driver penjualan dan interdependensi, untuk menghubungkan titik-titik, sehingga ketika Anda meninjau rencana dibandingkan hasil aktual setiap bulan, Anda dapat dengan mudah melakukan koreksi kursus.

Jika Anda berpikir peramalan penjualan sulit, coba jalankan bisnis tanpa prakiraan. Itu jauh lebih sulit.

Perkiraan penjualan Anda juga merupakan tulang punggung rencana bisnis Anda. Orang mengukur bisnis dan pertumbuhannya berdasarkan penjualan, dan perkiraan penjualan Anda menetapkan standar untuk biaya, laba, dan pertumbuhan. Perkiraan penjualan hampir selalu akan menjadi rangkaian angka pertama yang akan Anda lacak untuk rencana dibandingkan penggunaan sebenarnya, bahkan jika Anda tidak melakukan nomor lain.

Jika tidak ada yang lain, cukup ramalkan penjualan Anda, rencana jalur versus hasil aktual, dan membuat koreksi-itu sudah perencanaan bisnis.

Lihat Juga: Cara Membuat Anggaran Biaya

Ini matematika sederhana

Untuk rencana bisnis, buat perkiraan penjualan Anda dalam waktu 12 bulan ke depan dan dua tahun setelah itu.

Anggap saja sebagai baris dan kolom seperti pada ilustrasi di sini. Tebak unit Anda, lalu harga per unit, dan kalikan untuk mendapatkan hasil penjualan.

Ilustrasi ini diklip karena alasan yang jelas, tetapi anggaplah Anda memiliki sisa bulan di tahun pertama, ditambah perkiraan tahunan Anda untuk tahun kedua dan tiga, mengalir ke kanan.

Anda tidak menjual unit? Dalam keadaan darurat, Anda dapat meramalkan penjualan tanpa unit, tetapi mempertimbangkan waktu sebagai unit seperti yang dilakukan pengacara dan akuntan, atau perjalanan seperti taksi dan maskapai penerbangan, atau proyek atau keterlibatan yang dilakukan para konsultan. Yang membuat peramalan lebih mudah. ​​

Lihat Juga: Sebuah Rinci Perkiraan Penjualan Restoran Sampel

Tapi bagaimana Anda tahu nomor apa yang dimasukkan ke dalam perkiraan penjualan Anda?

Matematika mungkin sederhana, ya, tapi ini memprediksi masa depan, dan manusia tidak melakukannya dengan baik. Jangan mencoba untuk menebak masa depan secara akurat selama berbulan-bulan sebelumnya.

Sebaliknya, bertujuan untuk membuat asumsi yang jelas dan memahami apa yang mendorong penjualan, seperti lalu lintas dan konversi web, dalam satu contoh, atau saluran penjualan langsung dan prospek, di lain. Tinjau hasil setiap bulan, dan perbaiki perkiraan Anda. Tebakan Anda yang berpendidikan menjadi lebih akurat dari waktu ke waktu.

Pengalaman di lapangan adalah keuntungan yang sangat besar

Dalam contoh di atas, Garrett pemilik toko sepeda memiliki banyak pengalaman dengan penjualan sebelumnya. Dia tidak tahu perkiraan akuntansi atau teknis, tetapi dia tahu toko sepedanya dan bisnis sepeda. Dia sadar akan perubahan di pasar, dan promosi tokonya sendiri, dan faktor-faktor lain yang diketahui oleh pemilik bisnis. Dia nyaman membuat tebakan terpelajar.

Jika Anda tidak memiliki pengalaman secara pribadi, cobalah mencari informasi dan tebak berdasarkan pengalaman seorang karyawan, mentor Anda, atau orang lain yang Anda ajak bicara di bidang Anda.

Lihat Juga: Bagaimana Melakukan Riset Pasar

Gunakan hasil sebelumnya sebagai panduan

Gunakan hasil dari masa lalu baru-baru ini jika bisnis Anda memilikinya. Mulai perkiraan dengan memasukkan angka tahun lalu ke perkiraan tahun depan, dan kemudian fokus pada apa yang mungkin berbeda tahun ini dari tahun depan.

Apakah Anda memiliki peluang baru yang akan membuat penjualan tumbuh? Aktivitas pemasaran baru, promosi? Lalu tingkatkan perkiraan. Persaingan baru, dan masalah baru? Tidak ada yang ingin meramalkan penurunan penjualan, tetapi jika itu mungkin, Anda perlu mengatasinya dengan memotong biaya atau mengubah fokus Anda.

Carilah driver

Untuk meramalkan penjualan untuk restoran baru, pertama-tama gambar peta dan kursi dan kemudian memperkirakan berapa banyak makanan per waktu makan pada kapasitas, dan pada awalnya. Ini bukan nomor acak; ini adalah masalah berapa banyak orang yang masuk.

Untuk meramalkan penjualan untuk aplikasi seluler baru, Anda mungkin mendapatkan data dari Apple dan toko aplikasi seluler Android tentang rata-rata unduhan untuk berbagai aplikasi. Pencarian web yang bagus juga dapat mengungkapkan beberapa bukti anekdot, posting blog, dan berita mungkin, tentang peningkatan aplikasi yang ada yang berhasil.

Dapatkan angka-angka itu dan pikirkan bagaimana kasus Anda mungkin berbeda. Mungkin Anda mendorong unduhan dengan situs web, sehingga Anda dapat memprediksi lalu lintas di situs web Anda dari pengalaman sebelumnya dan kemudian mengasumsikan persentase pengunjung web yang akan mengunduh aplikasi.

Lihat Juga: Cara Memprakirakan Arus Kas

Memperkirakan biaya langsung

Biaya langsung juga disebut harga pokok penjualan (COGS) dan biaya per unit. Biaya langsung penting karena mereka membantu menghitung marjin kotor, yang digunakan sebagai dasar perbandingan dalam tolok ukur keuangan, dan merupakan ukuran instan (penjualan kurang biaya langsung) dari profitabilitas Anda yang mendasari.

Misalnya, saya tahu dari tolok ukur yang toko barang olahraga rata-rata membuat margin kotor 34 persen. Itu berarti bahwa mereka menghabiskan $ 66 rata-rata untuk membeli barang yang mereka jual seharga $ 100.

Tidak semua bisnis memiliki biaya langsung. Bisnis jasa seharusnya tidak memiliki biaya langsung, jadi mereka memiliki margin kotor 100 persen. Itu mungkin benar untuk beberapa profesional seperti akuntan dan pengacara, tetapi banyak layanan memang memiliki biaya langsung. Sebagai contoh, taksi memiliki bensin dan pemeliharaan. Begitu juga maskapai.

Perkiraan penjualan normal termasuk unit, harga per unit, penjualan, biaya langsung per unit, dan biaya langsung. Perhitungannya sederhana, dengan biaya langsung per unit yang terkait dengan biaya langsung total dengan cara yang sama harga per unit berhubungan dengan total penjualan.

Kalikan unit yang diproyeksikan untuk periode waktu apa pun dengan biaya langsung unit, dan itu memberi Anda total langsung biaya. Dan di sini juga, anggap pandangan ini hanyalah sebuah cut-out, ia mengalir ke kanan. Dalam contoh ini, saya memproyeksikan biaya langsung berdasarkan asumsi 68 persen dari penjualan.

Lihat Juga: Elemen Kunci dari Rencana Keuangan

Tidak pernah memperkirakan dalam ruang hampa

Jangan pernah memikirkan perkiraan penjualan Anda di sebuah vakum. Ini mengalir dari rencana aksi strategis dengan asumsi, tonggak, dan metrik mereka. Tonggak pemasaran Anda memengaruhi penjualan Anda. Bisnis Anda menawarkan tonggak yang memengaruhi penjualan Anda.

Ketika Anda mengubah pencapaian-dan Anda akan, karena semua rencana bisnis berubah-Anda harus mengubah perkiraan penjualan Anda untuk dicocokkan.

Lihat Juga: Elemen Kunci dari Rencana Keuangan

Pengaturan waktu

Penjualan Anda seharusnya mengacu pada saat kepemilikan berpindah tangan (untuk produk) atau ketika layanan dilakukan (untuk layanan). Ini bukan penjualan ketika dipesan, atau dijanjikan, atau bahkan ketika itu dikontrak.

Dengan akuntansi akrual yang tepat, itu adalah penjualan bahkan jika belum dibayar. Dengan apa yang disebut akuntansi berbasis uang tunai, by the way, itu bukan penjualan sampai dibayar. Akrual lebih baik karena memberi Anda gambaran yang lebih akurat, kecuali Anda sangat kecil dan melakukan semua bisnis Anda, baik jual beli, hanya dengan uang tunai.

Saya tahu itu tampaknya sederhana, tetapi mengejutkan berapa banyak orang yang memutuskan untuk lakukan sesuatu yang berbeda. Hukuman melakukan sesuatu dengan cara berbeda adalah Anda tidak cocok dengan standar, dan para bankir, analis, dan investor tidak bisa mengatakan apa yang Anda maksud.

Ini juga berlaku untuk biaya langsung. Biaya langsung dalam Laporan Laba Rugi bulanan Anda seharusnya hanyalah biaya yang terkait dengan penjualan bulan itu. Harap perhatikan bagaimana, dalam contoh di atas, biaya langsung untuk toko sepeda sampel terkait dengan penjualan unit yang sebenarnya.

Langsung dengan asumsi Anda

Peramalan penjualan bukan tentang menebak masa depan secara akurat. Ini tentang meletakkan asumsi Anda sehingga Anda dapat mengelola perubahan secara efektif karena penjualan dan biaya langsung keluar berbeda dari yang Anda harapkan. Gunakan ini untuk menyesuaikan perkiraan penjualan Anda dan meningkatkan bisnis Anda dengan melakukan koreksi kursus untuk menangani apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Saya percaya bahwa bahkan jika Anda tidak melakukan apa pun, pada saat Anda menggunakan perkiraan penjualan dan ulasan rencana dibandingkan hasil aktual setiap bulan, Anda sudah mengelola dengan rencana bisnis. Anda tidak dapat meninjau hasil aktual tanpa melihat apa yang terjadi, mengapa, dan apa yang harus dilakukan selanjutnya.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai perkiraan penjualan Anda dan sisa rencana bisnis Anda, Anda dapat mencoba template rencana bisnis kami, Atau periksa halaman perencanaan bisnis kami.

Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang cara memperkirakan penjualan untuk bisnis Anda? Beri tahu kami dengan menghubungi kami di Facebook atau Twitter.