Pola REFERRAL - Siapa yang BENAR-BENAR Merujuk Anda dan Mengapa |

Apakah Anda pernah benar-benar melihat dengan baik siapa yang sebenarnya merujuk Anda dan terkejut menemukan itu adalah segelintir orang yang sama lagi dan lagi?

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa lebih banyak pelanggan Anda atau mitra strategis tidak merujuk Anda sama sekali?

Meskipun Anda mungkin memiliki produk atau layanan hebat dan pelanggan Anda memuji tentang apa yang Anda atau produk Anda lakukan untuk mereka, mereka mungkin TIDAK AKAN MENDAFTAR kepada Anda. Pikirkan tentang itu. Apakah Anda merujuk setiap produk atau layanan yang telah Anda miliki dengan pengalaman yang luar biasa? Tentu saja tidak. Kabar baiknya adalah bukan berarti bekerja pada sistem rujukan Anda adalah buang-buang waktu. Alih-alih mencoba mencari sumber rujukan Anda dalam cahaya yang berbeda. Jika Anda dapat mulai mengenali profil mereka, Anda mungkin menemukan Anda dapat mulai membuat Sistem Pemasaran Referensi yang jauh lebih kuat dan menghasilkan banyak pelanggan baru!

Siapa yang akan merujuk Anda?

Jika saat ini Anda mendapatkan referensi, mulai lihat orang-orang yang paling banyak merujuk Anda. Pada pandangan pertama, Anda mungkin tidak melihat perbedaan antara mereka dan pelanggan lainnya. Bahkan mereka mungkin belum menjadi pelanggan terbaik Anda. Sebaliknya, apa yang mungkin Anda temukan adalah bahwa mereka memiliki satu atau lebih dari karakteristik berikut.

Jika Anda pernah membaca Tipping Point Anda mungkin ingat bahwa Gladwell berbicara tentang 3 kelompok kuat pertama dari individu:

Salesman atau Persuaders - Anda tidak dapat melewatkan orang-orang yang kharismatik ini. Anda mungkin menemukan diri Anda tertarik oleh pesona mereka. Beruntung bagi Anda, mereka juga secara alami dipersenjatai dengan keterampilan negosiasi yang kuat yang menyebabkan orang lain ingin setuju dengan mereka. Ketika seorang pembujuk menyebutkan produk atau layanan Anda, dia akan mendorong orang lain untuk mencobanya dan mereka akan.

Konektor - Ini adalah pelanggan Anda yang memiliki jaringan sosial yang besar dan dengan senang hati menghubungkan Anda dengan jaringan itu; atau bagikan pengalaman mereka dengan produk atau layanan Anda dengan jaringan mereka.

Mavens - Individu-individu ini adalah spesialis informasi atau orang-orang yang kami andalkan untuk memberi kami informasi baru, terutama yang ada di sekitar produk atau layanan khusus Anda. Misalnya kritikus makanan untuk restoran akan menjadi pakar ideal dan sumber rujukan yang kuat, atau seseorang yang meneliti dan mengunduh sejumlah besar aplikasi ponsel dapat merujuk banyak orang ke aplikasi iPhone bisnis baru.

T dia di atas dapat (dan sering) digabungkan dengan salah satu dari yang berikut:

Penggemar yang mengamuk - Produk atau layanan yang Anda berikan telah memberi dampak pada mereka sehingga mereka tidak bisa berhenti membicarakannya dan / atau orang lain telah memperhatikan hasilnya.

Mitra Strategis - Mitra strategis berbagi audiens target yang sama. Mitra strategis yang akan merujuk Anda paling (dengan asumsi mereka juga memiliki beberapa karakteristik yang disebutkan di atas) adalah mereka yang datang tepat sebelum Anda dalam siklus waktu.

Sebagai contoh, sementara agen real estat dan penggerak berbagi target pemirsa yang sama, karena agen penjual cenderung datang sebelum perusahaan yang bergerak dalam siklus waktu pemindahan, mereka akan dapat merujuk lebih banyak bisnis ke penggerak daripada sebaliknya.

Teman / Keluarga / Peers - Karena mereka percaya pada Anda dan ingin untuk mendukung Anda, teman-teman Anda, anggota keluarga dan rekan-rekan akan merujuk Anda. Tapi jangan marah jika tidak. Kemungkinan karena mereka tidak menggambarkan salah satu karakteristik lain yang disebutkan di atas.

Lainnya dengan target audiens yang sama - Jika seorang wanita hamil dan dalam waktu singkat banyak dari mereka di sekitarnya juga menjadi hamil, sebagai penyedia perlengkapan bayi Anda mungkin menemukan bahwa orang ini merujuk Anda satu ton karena ia dikelilingi oleh orang lain yang saat ini ada di pasar untuk apa yang Anda tawarkan.

Pelaku - Salah satu alasan mengapa kami tidak merujuk setiap produk atau layanan yang kami temui adalah karena kami tidak punya waktu. Pelaku adalah mereka yang akan menindaklanjuti dengan tindakan, dan cenderung efisien dengan waktu mereka. Jika mereka mengatakan mereka akan mengirim info kontak tentang perusahaan yang hebat, mereka akan melakukannya. Jika Anda meminta referensi dan mereka mengatakan ya, mereka akan memberikannya. Yang lainnya lebih tertutup dan bisa digambarkan lebih sebagai pemikir. Mereka mungkin cenderung tidak benar-benar menindaklanjuti dengan sumber rujukan atau bahkan merujuk Anda sama sekali.

Berikut ini adalah latihan yang hebat

Dalam database Anda, mulailah mengidentifikasi pelanggan Anda (dan bahkan prospek) dengan ciri-ciri di atas. Apakah Anda menemukan bahwa mereka dengan kombinasi sifat yang kuat juga merupakan rujukan yang kuat? Dapatkah Anda sekarang mulai memikirkan cara yang lebih baik untuk menjangkau mereka dan membuat mereka lebih terlibat dalam merujuk Anda lebih banyak?

Setidaknya, saya harap informasi ini juga membantu Anda memaafkan atau memahami mengapa sebagian pelanggan Anda tidak merujuk Anda sama sekali meskipun mereka mengoceh tentang produk atau layanan Anda. Bukan karena mereka tidak mau, mereka mungkin tidak diprogram untuk melakukannya.

Ingin membangun Sistem Rujukan pembunuh Anda sendiri. Lihat Program Mesin Rujukan kami

Tentang Cidnee Stephen

Cidnee Stephen adalah pemilik Strategi untuk Sukses - sebuah perusahaan pemasaran yang berfokus pada kebutuhan bisnis kecil yang hemat anggaran dan layanan profesional. Dia telah membantu ratusan usaha kecil keluar dari puncak dan lembah mereka untuk akhirnya mencapai tingkat keberhasilan vital berikutnya. Cidnee juga merupakan pembicara, penulis, dan blogger yang banyak dicari tentang topik pemasaran yang mempengaruhi bisnis kecil dan operasi berbasis layanan B2B.

Jika Anda ingin membangun sistem untuk mencapai tujuan tersebut lebih cepat, lihat Cindee's Speak for Leads & Expertise Program.