Kesalahan Startup Teratas: Perkiraan Tidak Realistis |

Kisah nyata:

Saya duduk untuk makan siang bersama seorang teman, seorang kapitalis ventura Sand Hill Drive. Ketika saya bertanya standar "Bagaimana kabarmu," jawabnya:

"Jika saya melihat tongkat hoki lain memprediksi minggu ini, saya akan melempar sesuatu pada seseorang."

Itu sudah lama sekali yang saya miliki untuk memintanya untuk menjelaskan metafora tongkat hoki. Dia menjawab:

"Itu berarti bahwa penjualan berjalan dengan rata dan membosankan, tanpa terjadi apa-apa - tetapi semuanya akan meningkat begitu saya mendapatkan uang Anda."

Lihat Juga: Cara Memproduksi Penjualan

Perkiraan penjualan harus didasarkan pada asumsi

Masalah mendasar bukanlah kontras antara masa lalu yang tidak mengesankan dan pertumbuhan spektakuler dalam waktu dekat. Pertumbuhan itu bagus. Modal usaha menyukai startup yang ingin berkembang.

Tidak, masalahnya adalah ramalan optimis yang tidak realistis tanpa basis yang nyata. Ramalan pertumbuhan berfungsi untuk investor ketika dibangun berdasarkan asumsi yang realistis, ditata secara transparan.

Misalnya, menggabungkan rasio konversi menarik untuk lalu lintas web dengan program pemasaran yang dapat dipercaya untuk meningkatkan lalu lintas masuk secara signifikan, dan Anda memiliki perkiraan yang lebih dapat dipercaya. Atau tampilkan penjualan per data toko untuk produk fisik bersama dengan dokumentasi kontrak baru dengan distributor untuk meningkatkan jumlah toko secara besar-besaran. Buat perkiraan dari asumsi tingkat dasar hingga total akumulasi.

Bagaimana menghindari proyeksi yang tidak realistis

Salah satu teknik yang harus dihindari adalah meramalkan penjualan sebagai persentase kecil namun signifikan dari pasar yang sangat besar. Kami melihat banyak alasan dalam rencana bisnis yang kami ulas untuk grup investasi malaikat kami.

Masalahnya adalah itu tidak pernah berhasil. Startup sungguhan tidak meluncurkan dan mengumpulkan setengah persen dari $ 50 miliar pasar. Jika Anda tidak dapat memecahnya menjadi dasar seperti ukuran transaksi rata-rata, sentuhan penjualan, tingkat percakapan, penjualan per toko, langganan per percobaan, dan sebagainya, itu tidak bertahan.

Ingat, perkiraan penjualan adalah tentang orang-orang yang memprediksi masa depan. Dalam praktiknya, apakah rencana Anda untuk investasi, bank, atau hanya menjalankan bisnis Anda sendiri, penggunaan prakiraan penjualan adalah membaginya menjadi asumsi, melacak hasil aktual dari waktu ke waktu, dan secara teratur meninjau rencana dibandingkan hasil aktual dan mengelola

Lihat Juga: Cara Memprakirakan Arus Kas

Dapatkan perkiraan keuntungan dan margin yang realistis

Sayangnya, persentase yang besar dari rencana bisnis yang kita lihat untuk investasi malaikat dan kontes rencana bisnis sangat melebih-lebihkan laba dan margin.

Anda dapat menemukan data industri per industri pada rata-rata laba dunia nyata sebagai persen dari penjualan. Data itu termasuk dalam LivePlan, dan tersedia dari berbagai sumber. Sebagian besar industri rata-rata berkisar antara dua persen dan 10 persen laba bersih sebagai persen dari penjualan.

Namun, dalam rencana bisnis, kami sering melihat rencana yang memproyeksikan 20 persen, 30 persen, dan bahkan laba yang lebih tinggi sebagai persen dari penjualan. Itu menurut saya sebagai kesalahan yang jelas, dan salah satu yang mudah dihindari. Kecuali Anda memiliki data masa lalu yang menunjukkan profitabilitas yang tidak biasa, memproyeksikan laba yang tidak realistis tidak berarti Anda akan mendapatkan keuntungan itu, tetapi Anda tidak memahami pola pengeluaran normal untuk industri yang Anda masuki.

Misalnya, saya Saya telah melihat rencana bisnis yang memproyeksikan 40 persen keuntungan dari penjualan tetapi hanya menghabiskan lima persen dari penjualan untuk pemasaran, dalam industri yang menghabiskan rata-rata 50 persen dari penjualan untuk pemasaran.

Demikian juga, dengan marjin kotor, penjualan kurang biaya langsung. Rata-rata industri sudah tersedia. Ketika rencana bisnis memproyeksikan cara margin kotor lebih baik daripada bisnis yang ada di industri itu, yang menunjukkan kurangnya pemahaman, bukan kemampuan manajemen yang luar biasa.

Lihat Juga: Panduan Lengkap untuk Memprakirakan Penjualan untuk Bisnis Langganan Bulanan Anda (SaaS)

Faktor penting: Asumsi yang dapat Anda lacak ketika Anda pergi

Proyeksi dalam rencana bisnis harus menjadi latihan dalam mengidentifikasi driver dan pemicu yang membuat bisnis berjalan. Tetapkan perkiraan dalam rencana pertama dan tinjau hasil setidaknya sebulan sekali, selamanya setelahnya. Jika Anda membangunnya berdasarkan asumsi yang dapat Anda lacak, maka proses peninjauan dan revisi mengarah langsung ke manajemen.

Jadi dalam rencana bisnis untuk tujuan investasi, atau untuk menunjukkan bank, membangun perkiraan Anda pada asumsi yang realistis sangat penting untuk kredibilitas.

Untuk semua rencana bisnis, untuk semua bisnis, membangun perkiraan realistis berdasarkan asumsi-asumsi yang ada, membuat proses perencanaan yang akan mengarah pada manajemen yang lebih baik.

Jadi ingat ini: Siapa pun dapat mengetikkan angka yang spektakuler ke dalam spreadsheet. Trik yang sebenarnya adalah untuk memenuhi angka-angka itu dalam kehidupan nyata.