#TrackThis Episode 5: Melacak Konversi Corong Penjualan di SaaS |

Selamat datang di episode lima #TrackThis, seri webinar rutin saya dengan Matt Rissell, CEO TSheets!

Episode ini topik adalah sesuatu yang kami di Palo Alto Software terus diskusikan, dan itulah mengapa saya ingin membaginya dengan Anda. Jika perusahaan Anda menyediakan Perangkat Lunak sebagai Layanan (atau SaaS), maka Anda mungkin akrab dengan cara melacak perilaku pelanggan, dan perilaku apa yang harus dilacak. Sayangnya, banyak guru dan blogger suka berbicara tentang "bagaimana," tetapi kemudian tidak pernah membahas seperti apa kesuksesan itu. Apa standar emas-atau setidaknya aturan praktis yang harus kamu cari?

Itulah mengapa Matt dan aku ingin mendiskusikan ini. Mari kita menjauh dari mendiskusikan cara pelacakan. Sekarang Anda melacak perilaku pelanggan Anda, apa artinya angka-angka itu? Bagaimana Anda tahu apakah perusahaan Anda berjalan dengan baik?

Saya telah menyertakan seluruh audio dan dek geser di atas, dan transkrip lengkap di bawah ini:

Apa Standar Emas untuk Melacak Konversi Penjualan?

Sabrina: Hai semuanya. Saya ingin menyambut Anda di episode kelima TrackThis, tips penelusuran bisnis kecil dari CEOS. Seperti biasa saya suka melakukan #TrackThis dengan Matt Rissell, CEO TSheets. Kami suka TSheet. Benar-benar ketika mereka mengatakan kita mencintai karyawan itu karena perangkat lunak mereka adalah perangkat lunak absen terbaik di luar sana. Jadi jika Anda membutuhkan sesuatu seperti itu, periksalah. Tapi Matt hanya menjalankan perusahaan SaaS pembunuh. Dia melakukan beberapa hal keren dengan SaaS bisnis kecil dan dia tahu apa yang dia lakukan. Seperti saya katakan, saya hanya senang membawanya kesana dan berbicara dengannya. Ini adalah tip pelacakan kami.

Matt: Terima kasih atas perkenalannya. Kami senang melakukan episode dengan Anda juga Sabrina. Kami senang bermitra dengan Palo Alto Software. Ternyata dan topik untuk hari ini adalah melacak konversi corong penjualan di SaaS atau "perangkat lunak sebagai layanan." Kita akan menggunakan sinonim tersebut dalam beberapa menit berikutnya saat kita membahas ini.

Ternyata bahwa topik ini luar biasa populer. Faktanya baru-baru ini sejak kemarin saya tweeted fakta bahwa saya biasanya sangat kritis terhadap artikel tentang perangkat lunak sebagai layanan terutama karena alasan yang satu ini. Banyak orang mencoba untuk berbicara tentang perangkat lunak sebagai layanan, tetapi sangat sedikit dari mereka yang benar-benar berbicara dari perspektif dan memiliki pengalaman sukses. Versus beberapa artikel yang diposting, sekali lagi, sangat sedikit dari mereka, di mana mereka melewati CEO atau eksekutif masa lalu dari perangkat lunak sebagai layanan yang sebenarnya adalah perangkat lunak yang benar sebagai layanan dan itu untuk memasarkannya dari bisnis- model penjualan to-bisnis, yang persis seperti apa Perangkat Lunak dan LivePlan Palo Alto dan TSheet.

Jadi topik ini tentang konversi corong penjualan dan gagasan konsep pelacakan ini sebenarnya adalah salah satu hal paling penting yang pernah kami terapkan menjadi TSheet. Sekitar tiga setengah tahun yang lalu ketika saya datang dengan model dasar ini dan saya berkata, “Guys, lihat, saya menemukan cara baru bagi kami untuk mengukur kesuksesan dalam saluran penjualan kami,” karena kami beralih dari mencoba menjual TSheet dalam format salesperson penjualan langsung ke semua online otomatis.

Kami merusaknya. Ini sebenarnya adalah tiruan dari apa yang pertama kali saya gambar di papan tulis. Pada dasarnya saya memiliki semua orang-orang ini dengan garis-garis yang ditarik ke situs web kami dan saya menyebut ikon orang-orang kecil bola mata. Kemudian situs web kami yang pada dasarnya adalah halaman depan kami di situs web. Lalu saya menggambar aplikasi kami di awan. Ada awan besar di aplikasi kami. Itulah gunanya T. Lalu saya memiliki pintu belakang kecil untuk orang-orang yang meninggalkan TSheet. Semoga itu tetap sedikit di belakang pintu. Lalu saya memotong tengah-tengah di antara situs web kami dan aplikasi TSheet dan saya menggambar garis di tengah-tengah antara keduanya dan saya berkata, “10 menit pertama dari TSheet.”

Itu adalah perkembangan kami. Sejak saat itu itulah cara kami mengukur dan membantu pelanggan kami, memfasilitasi mereka melalui pengalaman mereka tentang TSheet. Lalu apa yang kami lakukan adalah kami telah melacak tingkat konversi, khususnya dari kunjungan ke situs web kami ke awal uji coba. Kemudian dari percobaan mulai aktivasi. Kemudian dari aktivasi menjadi churn. Sulit untuk benar-benar mendefinisikan standar emas untuk konversi tersebut.

Semua orang selalu bertanya kepada saya berapa tingkat konversi kami, dan mereka pribadi. Tapi apa yang bisa saya bagikan dengan Anda adalah apa yang kami temukan yang merupakan standar emas. Ternyata sebenarnya metrik kami telah ada secara internal untuk TSheet. Saya akan tertarik untuk mendengar apa yang Sabrina katakan untuk mereka, tetapi standar emas, apa yang kami temukan untuk kunjungan situs web ke awal percobaan adalah 2,5 persen sebagai standar emas lagi. Sekali lagi, ini hanya untuk perangkat lunak sebagai layanan dan bisnis untuk model penjualan bisnis.

Konversi kedua dari kunjungan. Maafkan saya, ya, saya minta maaf kunjungan ke awal uji coba. Jadi mereka benar-benar mendorong "percobaan" dan memulai uji coba dengan perusahaan Anda. Tingkat konversi itu adalah 17 persen sebagai standar emas.

Lalu yang terakhir adalah churn. Jika Anda tinggal di bawah churn tahunan 15 persen, maka Anda berada di atas standar emas. Itu adalah sedikit standar yang kami temukan karena kami telah berbicara dengan SaaS B2B SaaS terkemuka lainnya di luar sana. Ini adalah sesuatu yang saya tidak dapat mendorong Anda lebih banyak untuk melacak diri Anda sendiri untuk perusahaan Anda. Sabrina, aku tertarik untuk mendengar perspektifmu.

Sabrina: Ya. Tidak, itu fantastis. Kami melakukan hal yang sangat mirip. Menjadi SaaS, menjadi bisnis-ke-bisnis, kami melacak lalu lintas ke situs web kami, dan kemudian mengklik ke halaman pembelian, dan kemudian konversi, dan kemudian konversi ke penjualan dan kemudian churn. Kami sedikit berbeda karena semua orang akan melakukannya karena kami tidak melakukan uji coba.

Sifat perangkat lunak kami adalah orang-orang benar-benar perlu masuk ke sana dan mulai menggunakannya untuk melihat betapa hebatnya itu. Kami melakukan jaminan uang kembali 60 hari, yang sebenarnya tidak biasa, tetapi berfungsi dengan baik. Pelanggan kami tampaknya menyukainya. Kami pergi dari lalu lintas langsung ke konversi, karena untuk sampai ke LivePlan Anda segera harus memberi kami kartu kredit Anda dan mulai membayar.

Saat kami menguji semua yang terbaik bagi kami. Bisa jadi di masa depan kita mengubah banyak hal, tetapi pada poin Anda, Matt, saya pikir hal yang besar adalah memahami, menggambarkannya, dan kemudian memahami apa standar emasnya, dan jika Anda tidak ada di sana, [tidak terdengar 06: 24] dan melakukan hal-hal yang berbeda dan mengubahnya sampai Anda mencapai standar emas itu. Jika Anda tidak mencapai standar emas itu berarti Anda meninggalkan uang di atas meja.

Kami melacak lalu lintas ke konversi, dan kemudian kami tentu melacak churn. Saya sangat setuju dengan Matt bahwa Anda benar-benar harus mengerjakan churn. Bagi Anda yang benar-benar di luar sana pergi, "Oke, apa yang terjadi, dan apa semua ini?" Churns berarti orang-orang yang keluar dari pintu belakang itu bahwa Matt berdiri di sana, mereka adalah orang-orang yang membatalkan. Anda tidak ingin mereka membatalkan. Anda ingin memberikan begitu banyak nilai sehingga mereka tetap bersama Anda. Itulah yang kita semua cari.

Untuk benar-benar memahami di mana Anda meninggalkan uang di atas meja, Anda harus memiliki diagram Anda sendiri seperti Matt telah disiapkan di sana. Anda harus memahami bagaimana Anda mengarahkan orang-orang ke situs web Anda, apa yang mereka lakukan selanjutnya, apa panggilan Anda untuk bertindak, di mana ada drop-off. Kemudian setelah mereka masuk ke produk Anda, bagaimana Anda mempertahankannya dan menyimpannya di sana.

Jika Anda dapat memahami semua bagian ini di bisnis Anda, maka Anda tahu di mana harus menyesuaikan. Saya pikir itu adalah hal terbesar yang ingin diketahui pemilik bisnis kecil, “Di mana saya menyesuaikan hal-hal? Di mana saya salah? ”Memahami bahwa 2,5 persen ke pengadilan, memahami bahwa 15 persen dari churn tahunan, memahami standar emas Anda untuk industri Anda dan yang akan memungkinkan Anda untuk keluar dan membuat penyesuaian yang perlu Anda lakukan, dan tidak memecahkan hal-hal yang mungkin tidak rusak.

Matt: Itu sangat benar. Apa yang Anda katakan itu sangat benar adalah bahwa sementara perusahaan kami tumbuh, keduanya sukses, keduanya sangat bersemangat, sebenarnya dalam pendekatan ini sedikit berbeda. Apa yang begitu penting tentang apa yang dikatakannya adalah mereka tahu apa yang berhasil untuk mereka dan apa yang tidak berhasil. Jadi Anda harus mengatur kemampuan untuk melacak dan mengukur mana yang berfungsi dan mana yang tidak berfungsi. Segera setelah seseorang datang dan memberi tahu Anda apa yang harus Anda lakukan, biarkan saya, bagaimana mereka tahu? Pastikan bahwa.) Mereka sukses di bidang tertentu, dan b.) Pastikan bahwa itu adalah sesuatu yang Anda uji terlebih dahulu. Jangan hanya mengimplementasikan sesuatu tanpa mengujinya.

Sabrina: Ya Tuhan, dan itu sangat benar karena semua orang akan memberimu saran, dan aku, dan kami, kami juga memberimu saran. Tapi saya suka pandangan Matt dalam perspektif “inilah yang terjadi di SaaS, bisnis kecil, B2B, inilah yang terjadi, ini adalah aturan emas.” Jadi setidaknya memberi Anda sesuatu. Ketika seseorang memberi tahu Anda sesuatu yang berbeda, pegang mereka ke data, minta mereka untuk menunjukkan kepada Anda data yang menunjukkan mengapa solusi mereka lebih baik. Keindahan dari apa yang kita semua lakukan di SaaS adalah kita memiliki data.

Matt: Itu tepat sekali. Kita bisa mengukur segalanya dan memanfaatkannya sepenuhnya. Saya akan menyarankan jika Anda memiliki pertanyaan tentang hal-hal ini, jika Anda ingin kami memecahnya lebih lanjut, silakan beri tahu kami apa yang secara khusus ingin Anda dengar dari kami.

Sabrina: Hebat. Terima kasih banyak. Matt, seperti biasa, itu menyenangkan. Ingat semua orang mendengarkan tweet pertanyaan dan komentar pelacakan bisnis Anda ke hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Kami ingin tahu apa yang Anda minati dan kami ingin membicarakannya di episode #TrackThis berikutnya. Terima kasih banyak!