Merancang Rencana Penjualan yang Praktis untuk Bisnis Anda yang Berkembang |
Tips dan Panduan Menyusun Rencana Bisnis / Business Plan
Daftar Isi:
- Memahami arti dari rencana penjualan yang baik dan mengapa itu penting
- Cara membuat rencana penjualan yang sukses
Apa strategi terbaik untuk rencana penjualan yang bekerja? Mengapa itu penting dan apa langkah-langkah untuk mengatur satu untuk bisnis Anda?
Ketika Anda memiliki rencana penjualan yang mendukung rencana bisnis Anda, eksekusi Anda harus menghasilkan hasil yang positif. Apakah Anda seorang pemilik bisnis, manajer penjualan, atau ahli strategi, artikel ini untuk Anda.
Memahami arti dari rencana penjualan yang baik dan mengapa itu penting
Setiap bisnis ada untuk mencapai tujuan tertentu. Bagi mereka yang ingin mendorong penjualan, rencana penjualan adalah peta jalan untuk membimbing Anda mencapai tujuan penjualan tersebut.
Apa itu rencana penjualan? Ini adalah perkiraan bulan ke bulan dari jumlah penjualan yang ingin Anda capai, dan langkah-langkah yang akan Anda ambil untuk sampai ke sana. Ini termasuk penjualan sebelumnya, kondisi pasar, ceruk khusus, dan pelanggan Anda-bagaimana Anda akan mengidentifikasi mereka, berkomunikasi dengan mereka, dan menjual kepada mereka.
Ketika dijalankan dengan benar, rencana penjualan memberi Anda kontrol dan leverage dalam pertumbuhan dan memperluas startup Anda, daripada hanya menghadiri tugas penjualan sehari-hari.
Dengan informasi ini, Anda dapat dengan yakin mengidentifikasi masalah yang akan terjadi, kekeringan penjualan, atau prospek dan bertindak cepat terhadap mereka. Ini mungkin tampak seperti banyak pekerjaan sekarang, tetapi setelah Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan dapat membawa penjualan dan bisnis Anda ke tingkat berikutnya.
Cara membuat rencana penjualan yang sukses
1. Tetapkan tujuan yang realistis
Setiap rencana penjualan membutuhkan tujuan akhir - sesuatu untuk mengukur nilai-nilai Anda yang sebenarnya. Untuk ini, angka diperlukan, apakah jumlah penjualan yang diharapkan pada akhir kuartal atau jumlah pelanggan yang Anda konversi menjadi pembeli. Angka ini membantu Anda menentukan seberapa sukses atau jauh dari sasaran hasil Anda.
Menetapkan sasaran yang realistis akan bergantung pada faktor seperti ukuran pasar, tujuan perusahaan, dan sumber daya atau pengalaman yang tersedia bagi tim penjualan Anda. Anda mungkin menyadari apa tujuan SMART, jadi kami tidak akan membahasnya secara panjang lebar.
Namun, kesalahan umum berikut harus dihindari:
- Menjadi terlalu optimis
- Mengabaikan asumsi Anda sendiri
- Memindahkan gawang
- Gagal meminta saran suara
- Tidak memiliki mekanisme umpan balik
2. Memiliki tenggat waktu dan tonggak yang jelas
Anda perlu tahu apakah asumsi yang Anda buat dalam rencana penjualan Anda dekat dengan target Anda. Untuk melakukan hal ini, pisahkan rencana besar itu menjadi gol-gol yang lebih kecil (hasil) dengan tenggat waktu yang ketat. Ini adalah tonggak sejarah. Apakah Anda telah mencapai sejumlah petunjuk untuk setengah kuartal atau target penjualan, tonggak ini berguna dalam memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur yang benar.
Memiliki tenggat waktu yang jelas dan pencapaian yang dapat dikelola membutuhkan penelitian dan waktu untuk berkembang. Mereka harus memotivasi dan menantang tim penjualan Anda tanpa terlalu sulit, atau itu akan menurunkan semangat kerja mereka. Mulailah dengan angka-angka dari tahun lalu; lacak peningkatan penjualan secara eksponensial dan bandingkan dengan kenyataan industri Anda saat ini. Ini harus dapat menginformasikan tonggak yang harus Anda atur.
3. Pilih ceruk yang cocok dan fokuskan pada itu
Langkah sebelumnya telah membantu menetapkan "bullseye" yang ingin Anda pukul. Langkah selanjutnya adalah mengisi rencana penjualan Anda. Hal pertama yang harus dilakukan adalah memahami pasar tempat Anda beroperasi dan niche yang Anda layani sehingga Anda dapat memposisikan bisnis Anda dengan tepat untuk pertumbuhan.
Sebuah ceruk bisnis adalah bidang spesialisasi bisnis Anda. Misalnya, Anda mungkin memiliki toko yang manis, yang dalam hal ini bisnis Anda dikenal mengkhususkan diri dalam kembang gula. Namun, itu lebih dari ruang yang ditempati dengan produk Anda. Niche Anda juga terdiri dari konten Anda, budaya perusahaan, merek, dan pesan bisnis secara keseluruhan. Ini adalah bagaimana Anda menonjol dari pesaing Anda dan diakui oleh audiens target Anda.
Harus spesifik; pilih target pasar. Menggunakan analogi di atas, apakah toko Anda akan ditujukan untuk anak-anak, atau apakah itu toko yang menjual permen klasik, apakah itu juga ditujukan untuk orang dewasa dengan usia tertentu? Menurut Jason Zook, seri: "Ketika Anda mencoba untuk membuat sesuatu untuk semua orang, Anda akhirnya membuat sesuatu untuk siapa pun."
Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut dan meluangkan waktu pada riset pasar:
- Apa pasar ukuran?
- Apakah ada kebutuhan yang melekat pada produk yang Anda jual?
- Apa posisi pasar Anda? (Melakukan analisis SWOT dapat membantu di sini.)
- Siapa pesaing Anda dan apa strategi mereka saat ini?
4. Kenali target pelanggan Anda
Salah satu keputusan terburuk yang akan dilakukan oleh setiap startup adalah membelanjakan uang dan upaya pada kelompok pelanggan yang salah. Anda sudah kesulitan dalam anggaran pertumbuhan, jadi sia-sialah untuk membunuh bisnis dengan cepat.
Lakukan penelitian untuk mengidentifikasi audiens yang ditargetkan. Menjelajahi internet dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dengan melihat tren terbaru. Anda bahkan dapat mengumpulkan survei untuk mengukur umpan balik yang relevan. Setelah Anda tahu niche Anda, lakukan segalanya untuk mencari tahu apa yang Anda dapat tentang pelanggan Anda. Misalnya, apa profil mereka-bahasa mereka, perilaku online yang khas, dan preferensi produk? Apa yang Anda cari untuk menentukan akan tergantung pada perusahaan Anda dan sifat pasar Anda.
Namun, untuk startup, yang terbaik untuk memulai dengan dasar-dasar seperti lokasi geografis mereka, informasi kerja, daya beli, dan sebagainya.
Juga, cari tahu:
- Jika mereka berada di media sosial, dan pilihan jaringan mereka.
- Apakah mereka termasuk dalam kelompok LinkedIn atau Facebook?
- Bisakah Anda menjawab poin-poin rasa sakit mereka di Reddit atau Quora?
- Apa yang mereka baca dan podcast apa yang mereka suka dengarkan?
5. Siapkan rencana untuk perjalanan pelanggan
Setelah profil pelanggan tipikal Anda diketahui, langkah selanjutnya adalah menentukan cara menjadikan mereka pelanggan Anda. Hal ini dapat dicapai hanya dengan memetakan perjalanan mereka dari prospek ke pelanggan setia.
Untuk memahami apa yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan potensial Anda, ajukan pertanyaan-pertanyaan ini:
- Masalah apa yang Anda ingin produk kami bantu Anda selesaikan?
- Atribut apa yang paling penting bagi Anda, dan mengapa?
- Berapa anggaran yang Anda miliki untuk ini?
- Bagaimana Anda saat ini memecahkan masalah ini?
Ini adalah pertanyaan penting. Tenaga penjualan yang baik membawa pembeli mereka dalam perjalanan setiap kali - dari perhatian hingga minat, keinginan, dan tindakan. Model AIDA adalah alat yang hebat untuk mencapai konversi melalui saluran penjualan. Ketika Anda membimbing mereka dengan setia melalui proses ini, pelanggan Anda akhirnya harus mengkonversi.
6. Tentukan nilai jual unik Anda
Anda mengenal pelanggan dan jalur sepanjang perjalanan penjualan mereka. Langkah selanjutnya adalah menghubungkan layanan Anda secara cerdas ke jalur, dengan cara sebaik mungkin. Anda dapat melakukan ini dengan menentukan proposisi penjualan unik Anda (USP). USP Anda adalah apa yang membedakan bisnis Anda dari pemain lain di pasar.
Ketahui basis pelanggan Anda dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Tepatnya mengapa Anda merendahkan kami?
- Apa yang akan membuat Anda memilih pesaing kami daripada kami?
- Mengapa menurut Anda beberapa calon pelanggan tidak akan membeli sama sekali?
- Langkah apa yang menurut Anda perlu kami ambil untuk menarik lebih banyak pelanggan di masa mendatang?
Untuk mencari tahu apa yang pelanggan cari dan mengapa mereka mungkin merendahkan bisnis Anda, coba survei mereka untuk mengukur pendapat. Tawarkan survei semacam itu secara online dan sederhanakan dan lugas bagi orang-orang untuk memberikan umpan balik yang relevan.
Penting untuk diingat bahwa orang-orang membeli manfaat, bukan fitur. Hindari tersesat dalam warna atau model produk Anda saat menjelaskannya kepada pelanggan. Alih-alih, jelaskan apa yang akan dilakukan untuk mereka: masalah yang akan diselesaikan, dan keuntungan dari membelinya.
7. Buat daftar prospek
Berbekal pengetahuan tentang jenis pelanggan yang Anda inginkan dan manfaat yang akan Anda jual, langkah berikutnya adalah membuat daftar prospek. Yaitu menghasilkan prospek calon pelanggan untuk mencoba teori Anda.
Daftar prospek adalah direktori orang-orang nyata yang dapat Anda hubungi - mereka yang secara ideal akan mendapat manfaat dari layanan atau produk Anda. Membangun direktori ini adalah salah satu tugas utama dari seorang tenaga penjualan, tetapi mereka dapat diperoleh.
Dari profil pelanggan Anda, targetkan sebagai berikut:
- LinkedIn untuk prospek
- Jaringan bisnis lokal yang relevan
- Seminar jaringan dan konferensi
- Lakukan pencarian Google (untuk mengidentifikasi tren pembelian misalnya)
- Bekerja dengan perusahaan pembuat prospek seperti Salesripe
8. Manfaatkan hubungan klien yang ada
Pepatah umum dalam pemasaran adalah bahwa hal itu secara signifikan lebih murah dan lebih bermanfaat untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada mengejar yang baru. Dengan kata lain, fokuslah jumlah usaha yang baik pada retensi pelanggan daripada akuisisi pelanggan.
Menurut penelitian Gartner, 65 persen dari pendapatan perusahaan berasal dari pelanggan yang sudah ada, dan harganya lima kali lebih banyak untuk menarik pelanggan baru daripada memuaskan yang sudah ada. Manfaatkan hubungan ini dengan menawarkan hadiah kesetiaan sesekali. Contohnya termasuk sistem poin akumulasi, kartu hadiah yang dapat ditukarkan, diskon, dan sebagainya.
Cara lain untuk mendapatkan dari pelanggan yang sudah ada adalah dengan meminta referensi. Orang percaya rekomendasi dari rekan-rekan mereka lebih dari penjualan Anda. Selain itu, beberapa perusahaan menawarkan insentif kepada pelanggan saat ini yang memperkenalkan pembeli baru.
9. Carilah mitra strategis dengan tujuan yang sama
Jangan hanya fokus pada mendapatkan pelanggan yang membayar. Carilah aliansi strategis dengan perusahaan dan bisnis lain yang dapat menguntungkan Anda. Mereka bahkan bisa menjadi pesaing Anda; sukses tidak selalu tentang perkelahian, tetapi berkolaborasi.
Anda dapat bertemu dengan orang-orang ini di konferensi atau situs seperti Partner Up. Jaringan profesional lainnya juga menyediakan platform yang dapat diandalkan untuk berinteraksi dengan individu dan perusahaan yang berpikiran sama. Misalnya, jika Anda memproduksi kertas toilet, Anda dapat bermitra dengan perusahaan majalah atau organisasi daur ulang untuk produk sampingan mereka.
10. Lacak, ukur, dan ubah
Sekarang setelah Anda memiliki rencana penjualan yang solid, itu tidak berakhir di sini. Anda harus memiliki proses untuk membandingkan hasil pemeriksaan keberhasilan Anda dengan tujuan awal. Jika Anda tidak tahu bagaimana Anda melakukannya, Anda tidak pernah dapat menyesuaikan untuk perbaikan atau untuk mereplikasi keberhasilan di masa depan.
Banyak platform digital membantu dengan tahap ini. Misalnya, Google Analytics memberi Anda dasbor yang mencakup ikhtisar sumber penjualan terbesar Anda, hari terbaik dan paling tidak berkinerja, pertumbuhan pendapatan, mengarah ke rasio rasio konversi, dan seterusnya. Penting juga untuk dapat memantau secara cepat dan mudah metrik keuangan Anda - dasbor bisnis dapat membantu, tetapi memungkinkan untuk melacak kemajuan Anda secara manual menggunakan spreadsheet Excel. Keuntungan dari proses ini adalah bahwa setiap metrik dapat disesuaikan dengan proses penjualan yang sedang berlangsung. Ini berarti Anda memiliki kendali penuh atas seluruh aktivitas.
Apakah saat ini Anda berjuang dengan rencana penjualan yang bisa diterapkan? Mulailah dengan dasar-dasar ini dan Anda dapat tumbuh dari sana.
