Seberapa Besar Potensi Pasar Anda, Benarkah? |

Apakah Anda seorang startup atau bisnis yang sedang berjalan, Anda harus tahu apa total peluang pasar potensial Anda untuk produk atau jasa Anda.

Saya telah melatih banyak perusahaan selama bertahun-tahun, serta menilai beberapa kompetisi rencana bisnis, dan saya Saya selalu terkejut dengan bagaimana sebagian besar pemilik bisnis tidak dapat dengan yakin memberi tahu Anda potensi pasar total mereka. Mereka memberi tahu saya hal-hal seperti, "Pasar saya adalah setiap orang yang makan makanan penutup," atau, "Semua orang di komunitas saya yang mengendarai mobil," atau, "Siapa pun di dunia yang menggunakan jaringan sosial."

Anda mungkin berpikir ini adalah pasar Anda, tetapi Anda perlu melakukan drill-down dan mendapatkan lebih realistis dan spesifik tentang ukuran sebenarnya dari pasar Anda, atau pemberi pinjaman dan investor akan mempertanyakan kredibilitas Anda.

Itu menuntun kita ke TAM, SAM, dan SOM-Total Addressable Market, Pasar Beralamat Tersegmentasi, dan Pasar Tersedia Segmentasi, masing-masing. Di sini, saya hanya akan membahas TAM-bagaimana cara menghitungnya, apa yang digunakan untuk itu, dan mengapa itu penting - tetapi ketiga angka ini dapat berguna untuk referensi ketika Anda sedang menulis rencana bisnis Anda.

Lihat Juga: TAM, SAM, dan SOM-huh?

Yang mengatakan, penting untuk dicatat bahwa TAM formal dan analisis pasar tidak selalu diperlukan untuk usaha kecil. Terkadang pemilik bisnis baru terpaku pada analisis pasar yang terperinci dan riset pasar, tetapi itu mungkin bukan cara yang tepat untuk menghabiskan waktu berharga mereka saat mereka mendapatkan bisnis mereka dari tanah. Kecuali Anda mencari pendanaan dari luar, pimpinan pemasaran Anda mengejar pasar baru dan ingin menggali lebih dalam, atau diperlukan sebagai bagian dari latihan akademis, Anda mungkin dapat melewati analisis pasar yang terperinci.

Bahkan multi-miliar dolar perusahaan tidak menjual kepada “semua orang”

Tanyakan kepada diri sendiri: Dapatkah Nike mengatakan bahwa semua orang di dunia dengan kaki akan menjadi target untuk produk mereka? Sebelum menjawab, mari pertama-tama lihat empat pertanyaan di bawah ini yang diperlukan saat menentukan TAM Anda:

1. Siapa yang memiliki kebutuhan untuk produk atau layanan saya, kemampuan keuangan untuk membeli produk saya, dan kemampuan untuk menemukan produk saya?

2. Berapa banyak dari orang-orang atau bisnis yang ada saat ini?

3. Berapa banyak uang yang setiap orang atau bisnis saat ini habiskan setiap tahun untuk memecahkan masalah yang produk saya atau layanan juga memecahkan?

4. Siapa lagi yang saya bagikan pasar ini?

Mempertimbangkan empat pertanyaan ini, dan terutama yang pertama, sekarang menjawab pertanyaan tentang TAM Nike.

Jawabannya akan mudah "tidak". Terlepas dari bagaimana merek Nike mungkin ada, tidak semua orang di dunia dengan kaki telah mendengar tentang Nike, memiliki kemampuan untuk membeli sepasang sepatu Nike, memiliki kebutuhan atau keinginan untuk memakai sepatu atletik, dan memiliki akses yang diperlukan untuk membeli sepatu mereka.

Lihat Juga: Cara Menulis Analisis Pasar

Inilah mengapa Anda tidak boleh berkata, "Semua orang yang …" saat mengidentifikasi y total pasar kami yang dapat dialamatkan. Ini adalah kasus yang jarang terjadi ketika kalimat itu benar (kecuali tentu saja, Anda menelusuri ke spesifik setelah pernyataan itu).

Contoh bisnis kecil

Mari kita gunakan salon rambut di kota kecil (populasi: 120.000 orang).

Pertama, beberapa hal yang perlu diketahui tentang salon rambut ini:

• Ini menyediakan layanan salon kelas atas
• Potongan rambut dan gaya rata-rata adalah $ 65
• Sebagian besar klien adalah wanita antara usia 25 dan 55 tahun

Gambar dari bagian "Pitch" LivePlan untuk salon kecantikan.

Ayo lakukan matematika:

(35.000 x $ 450) = $ 15,750,000

Ini berarti bahwa salon rambut di kota ini memiliki total pasar yang dapat dialamatkan ukuran prospek potensial $ 15.75M dan 35K.

Salon ini juga perlu diingat bahwa ada tiga salon lain di komunitas mereka yang berusaha untuk melayani pasar yang sama ini, karena itu berarti TAM mereka akan dibagikan dengan pesaing mereka.

Cara menggunakan TAM Anda

Sangat penting untuk mengetahui bahwa sebagian besar bisnis menembak untuk menangkap sekitar 1% dari TAM mereka dalam dua atau tiga tahun pertama operasi mereka (meskipun persentasenya sedikit berbeda oleh industri) - inilah yang kami sebut sebagai Segmented Obtainable Market (SOM). Oleh karena itu, salon ini harus berusaha untuk mencapai sekitar 350 (1% dari 35.000) dari wanita-wanita ini dalam dua hingga tiga tahun pertama operasi.

Pemilik salon ini sekarang perlu bertanya apakah menangkap 1% dari TAM mereka di beberapa pertama tahun adalah (a) kenyataan bagi mereka, dan (b) menguntungkan bagi mereka. Dari sana, mereka dapat membuat rencana pemasaran yang membantu mereka mencapai pasar ini (juga dikenal sebagai strategi akuisisi pelanggan). Misalnya, pemilik salon kemungkinan besar akan menargetkan pasar “usia 25 hingga 34” mereka secara berbeda dari pasar “usia 35 hingga 55” mereka - kedua pasar ini harus disegmentasi secara terpisah dan ditargetkan dengan kampanye pemasaran yang berbeda.

Alasan bagus lainnya untuk menghitung TAM adalah itu akan membantu Anda ketika Anda mengembangkan perkiraan pendapatan Anda. Saya telah melihat rencana yang mengatakan bahwa mereka akan mencapai $ 2 juta dalam penjualan di tahun kedua operasi mereka, namun mereka tidak memiliki kapasitas secara internal untuk memberikan produk atau layanan senilai $ 2 juta dalam jangka waktu tersebut. Jika mereka menghitung TAM mereka (dan SAM dan SOM mereka), mereka akan memiliki rasa yang lebih baik dari potensi pasar mereka yang realistis, dan mereka akan memiliki a) dapat merencanakannya dan meningkatkan kapasitas internal mereka untuk memenuhi itu permintaan pasar, atau b) telah mampu menganalisis kapasitas mereka dan menentukan bahwa SOM yang mereka kalkulasi tidak realistis bagi mereka pada saat itu. Either way, perkiraan pendapatan mereka akan membuat kesan yang lebih baik pada investor.

Lihat Juga: Pelajaran yang Diperoleh: Kurangnya Penelitian Pasar Menenangkan Bisnis Saya

Perkiraan Pendapatan dengan TAM Anda

Mari lakukan perkiraan tingkat tinggi untuk salon ini berdasarkan asumsi di atas:

Penjualan dan perkiraan pendapatan, dengan asumsi bahwa salon menangkap di bawah 1% dari TAM-nya (350 pelanggan) dalam dua tahun pertama.

Ini berarti tujuan penjualan salon pada akhir tahun kedua adalah $ 157.500. Pemilik salon ini sekarang perlu membuat anggaran biaya dan melihat apakah bisnis akan menjadi usaha yang menguntungkan. Pemilik dapat menemukan bahwa biaya $ 165.000 untuk menjalankan bisnis ini selama dua tahun; dalam hal ini, salon tidak akan menjadi usaha yang menguntungkan.

Jika Anda tidak yakin tentang pengeluaran pasti bisnis Anda, tolok ukur industri dapat menjadi panduan yang berguna untuk mengevaluasi apakah profitabilitas mungkin realistis untuk pasar dan jenis bisnis Anda. Ini sangat membantu bagi pemilik bisnis yang masih dalam tahap perencanaan.

Gambar dari rencana bisnis LivePlan untuk salon kecantikan.

Margin kotor rata-rata (pendapatan penjualan dikurangi biaya terkait penjualan) untuk bisnis salon kecantikan di AS adalah 81%, dengan margin laba bersih rata-rata (yaitu, persen dari pendapatan penjualan yang merupakan laba, setelah pengeluaran yang tidak terkait dengan penjualan seperti pajak dan pembayaran pinjaman telah dipertanggungjawabkan) sebesar 8%.

Salon pemilik dapat menggunakan pendapatan penjualan yang diperkirakan dan data tolok ukur industri untuk menghitung laba bersih yang diharapkan-dalam hal ini, $ 4.860 untuk tahun pertama dan $ 7.740 untuk tahun kedua.

Semua nomor yang Anda gunakan dalam rencana bisnis Anda akan bekerja sama untuk ceritakan kisah lengkap bisnis Anda dan peluang di pasar Anda bahwa Anda akan mencoba memanfaatkannya. Seperti yang Anda lihat di sini, TAM Anda akan menjadi yang sangat penting.

Sudahkah Anda melakukan perhitungan matematika untuk menentukan Total Addressable Market Anda? Jika tidak, mengapa? Bagikan pemikiran Anda di komentar di bawah.