Tiga Pertanyaan Ajaib yang Mendorong Penjualan |

Beberapa percakapan bisnis terbaik kami terjadi di tempat-tempat yang paling tidak mungkin, termasuk perjalanan kita sehari-hari ke kedai kopi lokal yang kita bakar, dan taman anjing tempat Liz membawanya border collie, Mike.

Salah satu teman taman anjing kami adalah seorang wanita yang kami sebut Mary. Dia adalah seorang konsultan wiraswasta yang tahu kami selalu terbuka untuk memberikan wawasan apa yang kami bisa selagi kami melempar bola tenis untuk Mike dan teman-teman doggy-nya.

Kami suka apa yang dilakukan Mary, jadi kami membawanya bersama untuk bertemu klien kami yang membutuhkan jenis layanan yang dia sediakan. Sekarang, ketika seorang rekan menyertai Anda untuk bertemu klien dengan kebutuhan yang dinyatakan, Anda bisa sangat yakin ada bisnis nyata yang bisa didapat, dan bahwa Anda memiliki peluang yang lebih baik daripada mendapatkannya.

Begini cara pertemuan berjalan. Klien kepada Mary: “Inilah yang saya perlukan (berikan detail). Apa yang Anda minta saya untuk itu? "Mary kepada Klien:" Itu akan menjadi X dolar. Tapi aku bisa memberimu diskon jika itu terlalu banyak. ”

Jadi Mary mendapatkan pekerjaan itu, tetapi memberikan sekitar 20% dari apa yang klien bayarkan kepadanya karena dia tidak tahu Tiga Pertanyaan Ajaib yang seharusnya dia miliki

Pertanyaan Ajaib Nomor Satu:

Apa rasa frustrasi terbesar, atau peluang paling kuat yang pernah Anda hadapi dalam dua belas bulan terakhir?

Pertanyaan Ajaib Nomor Dua:

Jika Anda telah memecahkan itu masalah, atau telah berhasil dengan kesempatan itu, apa yang akan berarti bagi perusahaan Anda (Dalam dolar? Dalam pangsa pasar? Dalam laba? Dalam lalu lintas toko? Dalam generasi memimpin?)

Pertanyaan Ajaib Nomor Tiga:

Pada skala satu sampai sepuluh, seberapa besar komitmen Anda untuk memecahkan masalah itu, atau berhasil dengan peluang itu, dalam dua belas bulan ke depan?

Dapatkah Anda melihat mengapa pertanyaan-pertanyaan ini murni sihir? Karena klien memiliki kesempatan untuk berbicara tentang subjek favoritnya (dirinya) dan benar-benar memberi tahu Anda apa yang ingin ia beli dan berapa banyak yang berharga baginya.

Jika prospek mengatakan bahwa tingkat komitmennya adalah delapan dari sepuluh atau lebih, Mary dapat berkata, "Saya berspesialisasi dalam memberikan solusi yang (memecahkan frustrasi terbesar yang dimiliki prospek itu) sehingga klien saya dapat mencapai tujuan mereka (apa yang klien katakan ingin dia capai)." Dia bisa mengutip biaya yang masuk akal dalam kaitannya dengan jawaban atas Pertanyaan Ajaib Nomor Dua.

Jika prospek mengatakan tingkat komitmennya di bawah delapan dari sepuluh, Mary akan menduga bahwa klien tidak bersedia membayar biaya biasanya. Dia mungkin juga menduga bahwa proyek ini mungkin dihentikan lebih awal, atau bahkan dia akan kesulitan membayar tepat waktu.

Dalam hal ini, dia bisa saja berkata, "Anda telah mengatakan masalah Anda adalah (menyatakan kembali masalah atau peluang) dan penyelesaiannya akan menghasilkan (menyatakan kembali hasil yang dia sebutkan). Tapi itu tidak terdengar seperti prioritas nomor satu Anda di tahun depan. Saya mengkhususkan diri dalam jenis pekerjaan ini, dan saya merasa bahwa Anda harus menginvestasikan X (biaya yang masuk akal). Bagaimana kedengarannya? ”

Berdasarkan respon yang dia dapat, dia kemudian akan dapat membuat keputusan untuk menerima pekerjaan, menolaknya, atau merundingkan kontrak jangka pendek yang dia dan klien akan senang dengannya.

Meningkatkan nilai penjualan Anda? Yang diperlukan hanyalah sedikit keajaiban!

Ken Burgin dan Elizabeth Walker adalah Master Pemasaran (www.MarketingMasters.ca), pemasaran layanan lengkap dan kemitraan periklanan yang membantu membangun bisnis yang sibuk. Kirimkan ide Anda tentang Cara Berkembang dalam Waktu Seperti Ini untuk [email protected] atau [email protected], atau hubungi 1-866-908-5720.

web: //www.marketing.masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/