Mengapa Saya Meninggalkan Bisnis Saya Baru Saja Setelah Melakukan Penjualan Pertama Saya |

Pada Juni 2017, saya memulai bisnis membuat dan menjual rencana makan untuk binaragawan. Yang mengejutkan, penjualan pertama datang hanya beberapa hari setelah peluncuran, diikuti oleh lima lagi dalam beberapa minggu.

Pelanggan pembayaran pertama saya.

Tapi ada masalah: kehilangan uang. Dan saya tidak memiliki kemewahan membakar uang orang lain, ini sepenuhnya didanai sendiri.

Tepatnya, penjualan dalam periode awal sebesar $ 146,09 (lima penjualan sebesar $ 27, satu pada $ 12) dan total pengeluaran sebesar untuk- $ 363,34. Itu laba bersih - $ 217,25 (WTF!).

Ini tidak memberi tahu saya mengapa itu kehilangan uang, bagaimanapun, atau jika saya harus melanjutkan. Jadi, saya memutuskan untuk mencari tahu.

Berikut adalah langkah-langkah yang saya ambil untuk mengangkat tudung pada usaha tahap awal saya dan membuat keputusan kritis itu.

Langkah 1: Dapatkan tampilan tingkat tinggi

Pertama, Saya melihat total pendapatan dikurangi total pengeluaran.

Ini memberi saya pandangan tingkat tinggi dan setara dengan - $ 217,25, seperti yang disebutkan sebelumnya.

Langkah 2: Gambarkan perjalanan pelanggan Anda

Corong penjualan menunjukkan langkah-langkah pelanggan melalui saat membeli produk (seperti peta perjalanan pelanggan). Dengan menggambar ini, aku akan bisa melihat di mana uang dibelanjakan dan di mana uang itu dihasilkan, serta masalah besar dan peluang di seluruh.

Corong penjualan rencana makan binaraga tampak seperti ini:

corong penjualan dasar yang saya buat.

Untuk informasi lebih lanjut tentang corong penjualan, saya merekomendasikan panduan corong konversi gratis Neil Patel.

Langkah 3: Jadikan nyata dengan data

Berikutnya, saya menetapkan nilai keuangan untuk setiap langkah dalam saluran penjualan berdasarkan di mana biaya terjadi, dan pendapatan yang dihasilkan. Saya juga menghitung tingkat konversi dari setiap langkah dari perjalanan ke yang berikutnya.

Inilah yang terlihat seperti untuk periode antara 20 Agustus dan 19 September, 2017:

Di mana uang dibuat dan dihabiskan sepanjang corong penjualan.

* Biaya variabel termasuk pembelanjaan iklan (- $ 222,52) dan biaya pemrosesan pembayaran Stripe (- $ 3,76). Overhead untuk periode yang sama sebesar - $ 147,06, yang terutama biaya langganan untuk pembuat halaman arahan dan perangkat lunak perencanaan makan.

Langkah 4: Memahami apa artinya semua itu

Jadi, apa yang saya pelajari?

Pertama, biaya per klik (BPK) menggunakan Google AdWords berdiri di - $ 0,44, yang lebih baik daripada rata-rata untuk industri kebugaran.

Biaya untuk memperoleh semua enam pelanggan (- $ 222,52), bagaimanapun, lebih tinggi dari total pendapatan yang dihasilkan ($ 146,10). Rata-rata, biayanya - $ 37,09 untuk mendapatkan pelanggan baru -itu adalah 56 persen lebih tinggi daripada margin rata-rata yang dibuat pada setiap produk ($ 23,72).

Mengatakan itu, itu normal untuk bisnis untuk berjalan dengan biaya akuisisi pelanggan yang lebih tinggi dari penjualan awal, mengetahui bahwa mereka akan menghabiskan lebih banyak uang di garis yang sering disebut sebagai pemimpin kerugian.

Melihat representasi visual dari corong penjualan saya, bagaimanapun, saya dapat melihat bahwa tidak ada pelanggan yang membeli lagi. Tidak ada yang bahkan mengunjungi halaman penjualan sekunder. Itu berarti nilai rata-rata dari seorang pelanggan juga negatif (- $ 13,37) , meskipun dinilai dalam jangka waktu yang sangat singkat.

Bahkan dengan margin yang sehat dan biaya operasi yang rendah, usaha itu tidak bisa ' t menguntungkan ketika nilai pelanggan baru negatif!

Pada catatan positif, beberapa tingkat konversi tampak cukup sehat . Jika digabungkan dengan langkah pra-penjualan, hanya 1,18 persen orang yang mengklik iklan itu akhirnya membeli . Sementara itu tidak menghebohkan untuk apa yang pada dasarnya merupakan nada dingin, itu memiliki ruang untuk perbaikan.

Langkah 5: Lay out opsi

Sementara analisis menunjukkan kelemahan mendasar dalam model bisnis, itu juga menyoroti beberapa peluang untuk meningkatkan profitabilitas, bersama dengan spreadsheet yang berguna yang dapat saya gunakan untuk mengunyah angka-angka. Dasbor keuangan juga dapat membantu jika Anda kurang tertarik untuk mempelajari Excel.

Di satu sisi, saya bisa mencoba untuk meningkatkan nilai pelanggan baru, dimulai dengan meningkatkan harga setiap paket makan .

Setiap rencana makan harus dijual setidaknya $ 39,00 untuk menutup pemasaran biaya:

Proyeksi pendapatan jika setiap paket makanan terjual dengan harga lebih tinggi $ 39,00.

Tetapi lebih dekat ke $ 64,00 untuk mencapai titik impas secara keseluruhan.

Proyeksi pendapatan jika setiap paket makan dijual dengan harga lebih tinggi $ 64,00.

Atau, saya dapat memperkenalkan penjualan lebih atau penjualan silang , seperti menawarkan beberapa paket makan dan / atau produk pelengkap dengan harga diskon selama pembayaran. Menjual bundel dari dua paket makan hanya $ 19,10 setiap akan menutup biaya pemasaran, dan bundel tiga di sekitar $ 21,10 masing-masing akan mencapai titik impas secara keseluruhan.

Contoh upsell dari Harry's.

Atau, saya bisa mencoba untuk tingkatkan pembelian berulang , dengan menerapkan urutan email pascapembelian misalnya. Semua yang lain sama, lebih dari 50 persen pelanggan harus membeli lagi hanya untuk mencapai titik impas pada belanja iklan, namun.

Proyeksi pendapatan jika tingkat pembelian berulang di atas 50 persen.

Di sisi lain, saya dapat mencoba mengurangi biaya untuk mendapatkan pelanggan.

Dengan biaya per klik iklan yang relatif rendah, tampaknya logis untuk fokus pada meningkatkan tingkat konversi dari klik iklan untuk membeli . Meningkatkan ini hanya 0,8 poin persentase menjadi sekitar 2 persen akan berarti nilai setiap pelanggan baru akan menjadi positif.

Proyeksi pendapatan jika tingkat konversi dari klik iklan untuk membeli adalah 1,97 persen.

Dan dengan meningkatkan ini untuk lebih dari 3 persen, usaha itu akan mencapai titik impas keseluruhan.

Proyeksi pendapatan jika tingkat konversi dari klik iklan hingga pembelian adalah 3,1 persen.

Jadi, bagaimana melakukan ini?

Menambahkan intent keluar pop-up di halaman produk tampaknya dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 5 hingga 10 persen, dan halaman halaman checkout tunggal telah terbukti melebihi hasil beberapa halaman (seperti milik saya) hingga 20 persen. Lalu ada pilihan membayar pro untuk mengoptimalkan halaman dan menyalin untuk konversi, tapi itu biaya tambahan.

Contoh dari munculan niat keluar dari Venture Harbor.

Atau, saya bisa mengubah urutan saluran penjualan:

Alih-alih masuk dengan penjualan yang sulit, saya dapat mencoba untuk menunjukkan nilai di muka (gratis) dan kemudian menjualnya -banyak seperti perusahaan seperti Netflix dan Spotify lakukan dengan menawarkan uji coba gratis.

Ini bisa terlihat seperti iklan yang mengarah ke laman keikutsertaan yang sederhana, yang menawarkan sesuatu sebagai imbalan untuk alamat email Anda. Setelah Anda mendaftar, Anda akan menerima serangkaian email selamat datang, termasuk freebie yang Anda daftarkan. Selama beberapa hari ke depan, Anda menjadi terbiasa dengan merek itu sehingga ketika tawaran itu disajikan, Anda lebih cenderung membeli (secara teori).

Halaman arahan yang saya gunakan untuk mencapai> 25 persen memilih -dalam.

Jika saya dapat mencapai tingkat keikutsertaan awal sekitar 25 persen, seperti yang telah saya lakukan di masa lalu, saya akan mendapatkan 127 pelanggan email untuk pembelanjaan iklan yang sama.

Kemudian, jika hanya 30 persen pelanggan mengunjungi halaman penjualan, yang juga dikonversi pada 25 persen (naik dari 12.77 persen), saya akan mendapatkan tambahan empat penjualan untuk pembelanjaan iklan yang sama - dan biaya perolehan pelanggan - $ 22,25, menghemat $ 14,84 dari sebelumnya.

Proyeksi pendapatan dengan seri email selamat datang.

Pilihan mana yang saya pilih?

Tidak satu pun dari mereka.

Benar atau salah, saya memutuskan untuk mengikuti naluri saya dan keluar. Temuan itu tidak cukup untuk membaca dan ada banyak hal yang belum saya fikirkan, seperti biaya tambahan yang datang dengan skala. Sejujurnya, saya mungkin terintimidasi oleh jumlah pekerjaan yang saya pikir harus dilakukan juga, dan kemampuan saya untuk melakukannya.

Jadi, sementara saya mungkin tidak memiliki bisnis yang menguntungkan saat ini, saya setidaknya membuat kerangka berharga yang dapat saya terapkan untuk setiap proyek bisnis atau konsultasi bisnis di masa depan, dan Anda juga bisa.

Sekarang giliran Anda:

Cobalah memetakan corong penjualan Anda, hancurkan angka dan lihat apa yang Anda pelajari. Mungkin hanya akan mengejutkan Anda.