Metrik yang Harus Anda Lacak untuk Bisnis Langganan Anda (SaaS) |

Artikel ini adalah bagian dari Panduan Memulai Bisnis SaaS kami - daftar artikel yang dikurasi untuk membantu Anda merencanakan, memulai, dan menumbuhkan bisnis SaaS Anda!

Bisnis langganan dan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) ada di mana-mana saat ini. Dari yang dapat diprediksi hingga yang benar-benar aneh, Anda tampaknya dapat berlangganan apa pun.

Bisnis berlangganan panas karena model pendapatan rutin mereka. Dan, sementara ada pro dan kontra untuk menjalankan bisnis berlangganan, manfaat keuangannya cenderung besar. Alih-alih mengejar pelanggan setiap bulan, pelanggan membayar Anda secara otomatis. Penghasilan majemuk meningkatkan pendapatan Anda dengan cepat dan Anda tidak perlu menghabiskan hampir sebanyak waktu dan upaya membuat mereka kembali dan membeli dari Anda lagi.

Namun memulai bisnis berlangganan bukanlah latihan yang sepele.

Salah satu tantangan bisnis terbesar yang pernah saya hadapi adalah mengalihkan Palo Alto Software dari bisnis menjual produk tunggal ke bisnis pendapatan berlangganan. Untungnya, istri dan mitra bisnis saya, @mommyceo, dan saya memiliki tim yang hebat untuk membantu kami melakukan transisi dan sekarang kami menjalankan bisnis berlangganan yang tumbuh dan sehat dengan produk LivePlan kami sebagai yayasan kami.

Dengarkan Peter dan Jonathan diskusikan layanan berlangganan dengan Levi King, pendiri dan CEO Creditera pada episode kelima The Bcast, podcast resmi Bplan (pukul 21:30):

Klik di sini untuk berlangganan The Bcast di iTunes "

Ketika kami memulai LivePlan, kami membuat perkiraan penjualan langganan untuk membantu kami merencanakan dan mulai memahami angka-angka kunci yang akan mendorong bisnis baru. Namun, di luar perkiraan, kami perlu mengetahui metrik apa yang harus kami lacak. Bagaimana kami akan tahu jika kami melakukan hal yang benar? Hanya karena pelanggan mendaftar tidak berarti bahwa kami akan memiliki bisnis yang sehat dan berkembang.

Melalui banyak penelitian dan diskusi dengan pemilik bisnis dan investor lainnya, kami datang dengan ini daftar inti dari metrik yang membantu kami menjaga jari-jari kami di denyut nadi bisnis kami. Tentu saja ada lebih banyak metrik yang dapat Anda lihat ketika Anda menjalankan bisnis berlangganan, tetapi ini titik awal yang bagus. Jika ada metrik yang menurut Anda harus saya masukkan dalam daftar ini, tolong beri tahu saya di komentar di bawah.

Lihat Juga: Cara Memprakirakan Penjualan untuk Bisnis Langganan Bulanan Anda

1. Churn dan Churn Rate

Churn adalah jumlah pelanggan yang membatalkan layanan Anda pada bulan tertentu - ketika mereka pergi, mereka telah "bergejolak" dan tidak lagi berlangganan layanan Anda. Churn rate adalah persentase pelanggan yang pergi setiap bulan.

Cara terbaik untuk berpikir tentang churn adalah memikirkan ember yang bocor. Saat Anda menambahkan pelanggan baru ke keranjang, beberapa pelanggan bocor keluar dari lubang di dasar ember. Agar bisnis Anda berkembang, Anda perlu menambahkan pelanggan pada kecepatan yang lebih cepat daripada membatalkan langganan mereka.

Untuk menghitung tingkat churn untuk bisnis langganan bulanan, cukup bagi jumlah pelanggan yang dibatalkan pada bulan tertentu dengan total jumlah pelanggan yang Anda miliki di awal bulan itu.

Churn Rate = # pelanggan yang membatalkan ÷ total pelanggan pada awal bulan

Anda dapat memengaruhi tingkat churn dengan meningkatkan kecepatan saat Anda menambahkan pelanggan dan / atau mengurangi jumlah pelanggan yang membatalkan. Meskipun selalu baik untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, itu bisa menjadi investasi yang lebih baik untuk fokus menjaga pelanggan yang Anda miliki. Menambahkan fitur atau layanan yang membuat pelanggan Anda senang memperpanjang jumlah bulan yang akan terus mereka bayarkan kepada Anda dan dapat menjadi lebih efektif daripada membeli pelanggan baru.

Untuk melihat bagaimana mengurangi churn rate dapat berdampak besar pada pendapatan Anda, unduh lembar kerja perkiraan penjualan langganan kami atau bereksperimen dengan berbagai variabel churn di LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Ini adalah nomor “tunjukkan saya uang” yang merupakan kunci untuk ditonton dan akan menjadi nomor inti dalam perhitungan profitabilitas Anda. MRR hanyalah Penghasilan Berulang Bulan yang Anda miliki pada setiap akhir bulan. Anda menghitung jumlah ini dengan mengambil total tagihan dari pelanggan yang sudah ada yang membayar Anda pada bulan tertentu dan menambahkan pembayaran bulan pertama yang Anda terima dari pelanggan baru.

Ketika Anda melacak MRR, Anda ingin itu berkembang dari waktu ke waktu. Ini berarti bahwa Anda memperoleh pelanggan pada tingkat yang baik dan bahwa Anda tidak memiliki terlalu banyak pelanggan yang membatalkan layanan mereka.

Jika MRR mulai meratakan, ini berarti bahwa Anda kehilangan pelanggan secepat yang Anda tambahkan. Pada titik ini, Anda harus fokus untuk mendapatkan pelanggan lebih cepat dan mengurangi tingkat churn.

3. ARPU (Pendapatan Bulanan Rata-rata per Pengguna / Pelanggan)

Metrik ini kadang-kadang disebut sebagai ARPA (Pendapatan Rata-rata per Akun), tetapi mereka benar-benar sama.

Metrik ini sederhana dan lurus ke depan. Ini hanya pendapatan rata-rata yang Anda terima per pelanggan pada bulan rata-rata.

Saya telah menemukan lebih baik untuk menghitung ARPU dengan membagi MRR dengan jumlah total pelanggan yang Anda miliki. Ini akan secara otomatis mempertimbangkan uji coba gratis, diskon yang mungkin Anda tawarkan, dan hal-hal lain yang mungkin telah mengurangi apa yang dibayar pelanggan biasa, daripada hanya menggunakan harga daftar khas produk Anda di halaman harga.

4. LTV (Nilai Umur)

Gunakan metrik ini untuk melacak pendapatan yang diharapkan dari pelanggan rata-rata selama keseluruhan waktu mereka berlangganan ke layanan Anda.

Sekarang, Anda tidak perlu menunggu berbulan-bulan dan bulan untuk mencari tahu berapa rata-rata LTV pelanggan Anda. Anda dapat memprediksi nilai umur dengan membagi ARPU dengan tingkat churn:

LTV = ARPU ÷ Nilai Churn Pelanggan

Model sederhana ini mengasumsikan bahwa pelanggan biasa membayar Anda dengan jumlah yang sama setiap bulan selama masa berlangganan mereka.

5. CAC (Biaya Akuisisi Pelanggan)

Jumlah ini sangat penting untuk ditonton dalam bisnis langganan Anda. Ini hanya berapa biaya Anda untuk mendapatkan pelanggan biasa. Untuk menghitung CAC, cukup bagikan total penjualan dan biaya pemasaran Anda pada bulan tertentu dengan jumlah pelanggan yang ditambahkan selama bulan itu:

CAC = Total penjualan bulanan dan biaya pemasaran ÷ Jumlah pelanggan baru yang ditambahkan selama bulan

Ketika Anda baru saja memulai bisnis langganan Anda, CAC Anda mungkin terlihat sangat tinggi karena Anda mungkin memiliki orang-orang staf yang mampu menjual ke lebih banyak pelanggan daripada yang mungkin Anda miliki dalam saluran Anda. Dalam skenario ini, Anda mungkin ingin hanya memasukkan sebagian dari gaji tersebut dalam perhitungan Anda. Setelah tim Anda menangani jumlah pelanggan maksimum yang mungkin, maka Anda dapat menyertakan 100% dari biaya mereka dalam penjualan dan biaya pemasaran Anda.

Ada dua cara yang Anda ingin gunakan metrik CAC Anda. Pertama, Anda ingin memastikan bahwa CAC lebih rendah dari LTV. Dengan kata lain, Anda perlu menghasilkan lebih banyak dari pelanggan Anda daripada yang Anda harapkan untuk membayar untuk mendapatkannya. Cara yang baik untuk melihat ini adalah dengan menghitung rasio LTV-to-CAC Anda:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

Sebagian besar investor mencari angka yang lebih tinggi dari tiga dengan rasio ini.

Kedua, Anda akan ingin melihat jumlah bulan yang dibutuhkan untuk memulihkan CAC Anda. Anda dapat menghitung ini dengan membagi CAC oleh ARPU:

Bulan untuk memulihkan CAC = CAC ÷ ARPU

Jumlah ini akan memberi tahu Anda berapa bulan pelanggan harus menjadi pelanggan Anda untuk menutupi biaya memperolehnya.

Landasan Anda untuk sukses

Ada banyak metrik lain yang dapat Anda lacak dalam bisnis berlangganan, tetapi lima ini akan membawa Anda ke awal yang baik. Jika ada metrik lain yang Anda lacak dalam bisnis langganan Anda, beri tahu saya di komentar.